进军陌生领域，法律顾问服务如何行业化？丨iCourt

进军陌⽣领域，法律顾问服务如何⾏业化？⼁iCourt

智能法律顾问系统

让每家企业拥有法律顾问

让法律服务创造商业价值

作者：齐天宇 张⼴

受访者：魏旻

受访者单位：北京市康达律师事务所

受访者号：WendyWeiMin

编者按

市场拓展是每个律师关注的焦点。⽽律师⾯对各类陌⽣领域，由于其晦涩难懂的专业知识，⽆法有效开拓新市场，提供

专业服务。i 医团队作为⼀个深耕于医疗法律服务的团队，经过不断摸索，到了属于⾃⼰的⽅法，深⼊学习医疗专业

知识、利⽤技术解决难题，还为医疗⾏业出⼀本漫画书。今⽇推⽂，i 医团队将⾃⼰的经验分享给⼤家，希望对⼤家有

知识、利⽤技术解决难题，还为医疗⾏业出⼀本漫画书。今⽇推⽂，i 医团队将⾃⼰的经验分享给⼤家，希望对⼤家有

所裨益。

常年法律顾问业务，为了满⾜客户漫天的咨询、合同审查、培训等等需求，必须要对服务的⾏业深⼊了解，甚⾄有的时

候，律师要⽐客户⾃⼰更了解⾏业。因此，“深⼊了解⾏业”也成为了常法业务的⼀⼤拦路虎。

以医学举例，医⽣是⽣命健康的卫⼠，⽽律师则是社会关系的修复者。这两个职业有⼀个共同的特性：专业性强，进⼊

门槛⾼。当法学与医学两者结合起来，呈现为医疗⾏业常年法律顾问时，⾜以让律师望⽽却步。

除了专业知识的鸿沟，⾏业市场鸿沟更是难以跨越，市场推⼴难不说，甚⾄有些时候连市场在哪都不知道。

靠恶补专业知识，四处奔波跑市场，好不容易搞定客户，可是怎么去提供切合⾏业的法律顾问服务⼜成了难题。

⾏业性的常法服务，要做到了解⾏业知识、深⼊⾏业市场，专精⾏业业务。⽽仅仅做到了解⾏业知识，就⾜够有难度，

那为这个⾏业出版⼀本200多页的漫画书呢？

《旻律师画医患》，这是⼀本医疗⾏业的法律漫画书，是 i 医团队在深耕⾏业常法顾问服务时做的创举之⼀。其背后，

是律师对于⾮法律⾏业的深⼊了解，是快速打造⾏业化与专业化常年法律顾问服务的秘诀。

打造⾏业化法律服务团队

晦涩难懂的医学名词、难以判定的医患⽭盾、专业精细的仪器数据，都让律师对医疗法律的探索困难重重。律师空有⼀

⾝法律专业本领，却遭遇“隔⾏如隔⼭”的困境，屡屡碰壁。

解决⾏业专业问题的第⼀步，要从团队⼊⼿。

为此，魏旻组建了⼀⽀有着医疗背景的律师团队。团队成员有医事法专业出⾝的专职律师，有转⾏律师的前法官。凭借

这⽀双重背景的团队，⾜以在医疗案件诉讼上站稳脚步。

这样的团队可以针对性地开展诉讼和部分顾问咨询业务，但是距离开展⼀站式的常年法律顾问业务，还有很⼤距离。

团队⽆法及时处理医院⽇常的法律咨询与相关⽂书。这些咨询与⽂书看似普通，但是会涉及到医疗机构管理的⽅⽅⾯

⾯，不对医疗⾏业有全⾯的了解，是⽆法胜任的。

为了能够满⾜医院的全⾯需求，团队变⾰为⼀⽀拥有擅长医疗损害诉讼、企业管理、投融资、知识产权、基建、刑事、

⼈事、外语等各⽅⾯的专业律师的综合医疗法律服务团队，期望提供全⽅位⼀站式服务。

可是在试运⾏后发现，很多领域并⾮是医疗法律服务的主线，团队仅需要⼏名专精医疗法律的核⼼律师即可完成⼤部分

⼯作，为此专门聘请相关律师并不能实现效益最⼤化。

专业化并不意味着团队在各⽅⾯都极致专业，⽽应该在其所服务的客户最需要的领域上追求极致，其余的可以依靠外部

⼒量。

于是，团队快速调整了新的团队模式，将团队分为两个部分，核⼼团队是专职医疗律师，专注医院常法服务与医疗诉讼

业务；外围团队由合作律师组成了全⽅位的“⽆边界”律师团队，在知识产权、投融资、刑事、⼈事、税务、基建等⽅⾯

开展紧密合作。

但是仅限于法律层⾯的⽆边界团队，⽆法真正形成有特⾊的常法服务。为此魏旻还组建了⼀⽀由⼼理咨询师、培训讲

师、专职医⽣等组成的⾮法律专业的“⽆边界”团队。

如今，核⼼团队有4⼈，但是拥有接近20⼈的“⽆边界”外围团队，形成“⼩⽽精”的核⼼团队+“⼤⽽全”的外围团队的模式。

“⼩⽽精，⼤⽽全”的团队模式

在这样的体系下，团队做到了真正的医疗法律顾问⼀站式服务，既是⼀个医疗法律服务的专精团队，也是⼀个包罗万象

的综合法律服务站，保证专业性的同时节约了成本，实现盈利最⼤化。

拓展⾏业化常法服务市场

任何法律产品服务的推⼴，都可以简化为三步：到客户—展⽰专业—搞定客户。

⼀、到客户——集约式推⼴法

⾯对⾏业化的常法服务，最好的寻客户⽅式是集约式推⼴。常见的⽅法有上门逐个拜访、利⽤互联⽹渠道宣传、精准

定位推⼴等等。前两个⽅法，时间精⼒成本付出较⼤，⽽⾯对陌⽣的⾏业市场也很难做到精准定位。

对此，i 医团队选择了从源头出发，进⾏集约式的市场推⼴。

⾸先通过讲课吸引例如中国⽣命关怀协会这样的医疗⾏业协会组织，与之合作，在医学界会议集中给⼏⼗家医院授课推

⼴。

其次，频繁参加医学界的论坛与展览会，申请展位进⾏宣传。还重点关注了各个招投标信息平台，从中择优选择开展医

院法律顾问投标⼯作。

智能法律顾问系统-收集招投标信息

这样的推⼴⽅式，只需要关注⼏个源头性的组织、活动或者⽹站，⽤最集约的动作获取最多的潜在客户。

⼆、展⽰专业——最懂⾏业的专业

客户喜欢什么样的专业？不是出众的业务能⼒和⼀长串的服务客户，⽽是真正懂这个⾏业，可以让客户理解的专业。

i 医团队每次会见客户或者做培训课程时，都会向客户展⽰三样东西：精⼼构思的医疗法律400问；量⾝定做的40多套

医院专⽤合同；专门为医院设计的3套项⽬管理模板。

不⽤荣誉奖项与服务单位数量的背书，只需要展现与这个⾏业最相关、最体现律师的⽤⼼和价值的专业，才能被真正感

知。

三、搞定客户——来点不⼀样的

如果说问答、合同、模板还不够有新意，还不能搞定客户，那就来点不⼀样的。

为了做市场推⼴，i 医团队撰写了多篇医疗纠纷相关的⽂章，但是推出后发现反响不如预期。

主要是因为医⽣在忙完业务与专业学习后，很难有时间和⼼劲阅读⼤段法律⽂章，也⽆法读懂专业的法律名词，理解其

中的法学概念。

为此，i 医团队专门聘请了漫画师，将20个医疗纠纷案例策划成漫画，取名《旻律师画医患》，将医患关系、医疗纠纷

以轻松有趣的⽅式呈现。魏旻也化⾝医⽣守护者，为医⽣讲解各种医疗纠纷法律问题。

漫画中还设计了⼀个具有医疗特⾊的可爱机器⼈——Lumay酱，担任着与旻律师互动的任务。⼀问⼀答之间，将晦涩难

懂的法律问题解释得易懂亲切。

除此之外，每章后还会附有医疗法律问题的 Q&A 问答，让阅读漫画的医⽣进⼀步了解相关的法律知识。

i 医团队出品的《旻律师画医患》漫画书

与旻律师互动的医疗机器⼈-Lumay酱

打造⾏业化常法顾问服务

理顺市场拓展后，团队的法律顾问服务⾛上正轨。但是常法服务的繁琐与复杂，⼀直制约着业务拓展。每天接踵⽽⾄的

⽂书起草审查、咨询、专题论证让“有⼼⽆⼒”成了这个阶段的关键词。

2018年5⽉，康达律师事务所的⼀场合伙⼈会议邀请了 iCourt CEO 采那，分享律所的专业化之路。当时，采那讲到了

⼀家律所通过 Alpha 项⽬模板，⼀年为⼏百家企业提供了常年法律服务。

团队发现这正是解决医院常法发展瓶颈问题的关键，将繁杂的服务流程标准化，实现团队协作，提⾼服务效率。

Alpha 项⽬管理-将常法服务动作化、精细化

⼀、服务流程化

通过 Alpha 项⽬模板，i 医团队将诉讼、常法业务都拆分成了⼀个个步骤，通过每个步骤检查项的确认，结合法律⽂书

的模板，将服务标准流程化，制作了医疗损害责任纠纷（院⽅）和医院常年法律服务两个项⽬模板。

两个项⽬模板完成并投⼊使⽤后，服务效率的问题得到了全⾯的解决。

现在，团队服务的医疗机构⽇渐增多，借助项⽬模板为每个常法服务机构建⽴项⽬，流程清晰的同时节约时间，提升服

务体验。

这两套模板现已发布在 Alpha 共享项⽬模板库。

i 医团队共享的两套医疗法律 Alpha 项⽬模板

⼆、合同模板化

通过项⽬模板的使⽤，实现了流程的标准化，服务的精细化，团队的协作化后，团队放眼于对客户对服务的感知与体

验，期望通进⾏全⽅位常法服务管理。在 iCourt 的主任年会上，智能法律顾问系统使其眼前⼀亮，到了解决之道。

经过了3个多⽉的定制打造，通过 Alpha 项⽬模板和智能法顾系统的结合，团队进⼊了常法服务标准化管理2.0时代。

根据医院的交易特点及相关法律法规，团队为医院采购部门、信息部门、后勤部门、对外合作部门设计了40多套合同模

板，可以根据每家医院的实际情况，定制出该医院的专属合同模板，专属合同定制完成后，可以覆盖医院70%以上的交

易内容。

i 医团队智能法律顾问定制合同模板界⾯

为什么说是专属合同模板呢？合同模板不仅需要考虑合同相关的法律问题，更应综合考虑医院的管理问题。

⽐如，对于医院的维修合同，模板合同中会设定不同等级的维修应急等级，每种等级确定相应的应急时间，医院根据⾃

⾝的管理要求，确定需要的维修应急时间，即可实现统⼀的设备维修时间管理。专属合同模板定制实现了合同前端的标

准化管理。

i 医团队为医疗机构定制的合同模板

与依托智能法顾系统的合同闭环管理

三、专项定制化

标准化的服务与模板化的合同库使服务更加⾼效标准，定制化的专项服务可以让服务更具⾏业特⾊，增强客户体验。

向医院提供法律服务的过程中，团队发现私⽴医院更加关注⼈事管理和税务风险，⼤型医院开始逐渐关注科研技术转化

和临床试验，为此团队专门设计了⼈事管理、科研转化和临床试验的专项服务。

另外，针对医⽣需要值班，夜班医⽣⽆法⽴即得到咨询回复的特点，开展了医疗咨询问答专项，将400多个医疗相关的

法律问题以问答的形式呈现，⽅便医⽣随时了解医疗法律问题。

i 医团队通过智能法律顾问系统

向客户呈现400多个医疗法律咨询问答

结语

法律顾问不⽌有“法律”的专业性，“顾问”的⾏业性要求律师对顾问单位所处的⾏业⾜够了解，能对⾏业客户完成有效拓

展，能满⾜客户的⾏业需求，提供专业的⼀站式服务。

⽣命与健康所系，法律与科技所助。律师将法律专业与服务⾏业、项⽬化思维与创新化形式、“⼩⽽精”的核⼼团队与“⼤

⽽全”的外围团队相结合，定能助⼒⾏业发展，成为各个⾏业的事业合伙⼈。

i 医团队介绍

北京康达律师事务所合伙⼈魏旻律师带领的 i 医团队，致⼒打造专业的医疗法律服务团队。

北京康达律师事务所合伙⼈魏旻律师带领的 i 医团队，致⼒打造专业的医疗法律服务团队。

“ i 医”是“爱医”的谐⾳，i ⼜代表了 intelligence 智能、innovation 创新和 individual 个性化，寓意着团队的定位：以智能

和创新，致⼒于为医疗机构、医务⼯作者和医疗⾏业提供专业化、智能化的⼀站式法律服务。

愿景：最专业的医疗法律服务团队

使命：您守护健康，我们守护您

价值观：专新、专业、专医

团队成⽴不到⼀年，完成了团队、产品与⽂化的结合，获得了《商法》2018-2019年度“医疗、制药及⽣命科学”卓越律

所⼤奖。

专栏编辑：韩丹| 责任编辑：刘敖

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