如何做好服装总代理商

如何样做好服装总代理商

区域总经销的全然功

有的经销商做经销如同只做两件事：搞定经销权、送货收款。要是做市场只是

送货收款，那就和养小孩只是管吃管住一个样——小孩不是喂大的，而是养大

的。所谓养，确实是根基你要爱他，体贴他，教育他，引导他。

父母都体贴小孩的体质，经销商那么应该体贴所辖市场的健康。让市场健康的

方法许多，其中不乏高招，但我觉得，有些全然功是不得不练的。

这些全然功能够分为两种，一种是虚的，讲究瞧念、瞧点的树立与提高；一种

是实的，讲究具体操作的高效率、标准化、专业性。有心的经销应该从虚实两

方面往进行自我提高、自我开展。

第一：市场是你的小孩

你能够对经销什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财宝、

最大的今后是你的市场。市场是就你的小孩。正如你瞧重的是某品牌的产品、

效劳，该品牌瞧重的回根结底却只有一点，确实是根基你所在区域的市场。要

是有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情不恋了。

既然市场是你的小孩，就需要你往管他、爱他、呵护他。要是不管你的小

孩，他会变成野小孩，打架〔砸价〕、闹事〔窜货〕，甚至认他人为父。子不教、

父之过，一切小孩的错，根基上你的无能与愚蠢。

要点：

1.市场是你的——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的情况自

己管，不要老是奢瞧不人〔厂方、一级经销〕替你搞定什么，也不老是讲要不

人替你做了什么以后你才往做什么，这和不人给你钞票后你才给自己的小孩衣

服穿一个样，讲不通。

2.市场是你的小孩——如何对待小孩，你不能不弄清晰，爱他但不溺爱他，疼

他但要管他。

第二：要学习经销品牌的经营理念

你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地往了解对方的脾气、

信念和品行。什么缘故做经销就不往了解经销品牌的经营理念呢？一个企业的

经营理念事实上和一个人的信念、品行、或者讲脾气是一样的。

经销商所经销的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的经销你就要尽力往

理解、同意、坚信它——本来这是做经销之前应该做的事，但许多时候不是如

此，特殊少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的经销的，可矛盾的是，

做了经销后才发觉，这东西也特殊重要。就如结婚后才发觉的对方缺点一大堆，

而这些缺点谈恋爱时本来是能够发觉的。因此讲，不以为取得经销权确实是根

基皆大欢喜，这才是经销商与厂方、或二级经销与一级经销谈恋爱的开始，你

必须往学习、理解对方的思想。

要点：

1.经销品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得往熟悉。

2.原那么也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这确实

是根基它和吹牛皮的区不。

第三：带有强烈的目的性

成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点访咨询都带有清晰的、强烈

的目的性。所谓目的性，是能够通过做方案得到的。

现代市场营销特不注重方案，要是讲做好市场要走10步路，那么，会做方案

讲明你已走了4步，要是连你的业务员也会做方案，那讲明你们已走了6步，

剩下的4步确实是根基不折不扣的执行。

如何做方案呢？特殊简单，每个月制张方案表就行了。

具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访咨询目标可设为：

1、熟悉；

2、建立客户关系；

3、产品知识培训；

4、体贴再销售；

5、提高产品的陈列水平；

6、客户效劳；

7、进销存的把握；

8、建议提高销售的方法；

9、进行终端助销；

10、建立良好的关系；

11、卖场主推；

……

要点：

1.养成每一个动作都带有清晰目的的适应，确实是根基高效率。

2.成功确实是根基养成了良好的适应，养成适应的方法确实是根基不断地

重复。

3.每个月填张表并不难。

第四：过程最重要

市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。

要是讲结果是一个成品，那么过程确实是根基生产线、生产流程和生产工艺。

做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢瞧种下粒草仔就能收它10斤8

斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结

果，从那个角度瞧，过程和结果是一样的，根基上最重要的。你想要令自己满

足的结果，那么，从过程操纵开始吧。

如何做过程呢？

1.授权。一定要明白，情况只有两种做法，要么自己做，要么不人做。要

是是自己做，那么这一段你能够不瞧，要是需要由不人来做，那么你必须明确：

我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权

力后我做什么？

2.工作内容。工作内容来自两方面，一是不人要你做的，如加盟商盼瞧你

给他什么什么样的支持、厂家要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作

等等；二是你自己想做的，也确实是根基你的期瞧要求你做的。你能够从这两

方面往给业务员设计工作内容。

一般情况下，业务工作内容应注重以下要点：

?要能满足市场的要求

?要能兼容你的期瞧

?能够对它进行考核

?兼容到短期和长期的利益

?能够标准化，便于长期执行

3.标准。有内容做，但不明白做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓

没有规矩，不成方圆，工作内容要是得不到考核与评估，那这种工作本身一定

是有咨询题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，

也确实是根基做成什么模样才算好。标准的内容应该有：

?售点数量和布局

?产品的全品项销售

?补货换货的时刻及操纵

?产品的优秀陈列

?POP陈列

?主推款式

?营业员技能培训

〔总的来讲，不外乎两点：售点的数量与质量。〕

那个标准，你能够自己定，实践后再调整。但要注重，一个月内只能有一

个标准，你再聪颖也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。

4.检核。有了标准你就能够对过程进行操纵，操纵什么呢？两件事：检查

与核实。确实是根基依据你定的方案与工作内容，参照你定的标准，对业务工

作进行检查，要是你的方案做得不错，比方已填好那张表，而且业务员治理也

算到位，那你的要紧工作确实是根基核查是否属实。

5.奖罚。检核结果会令你产生满足或不满足的瞧法和情绪，不管你的瞧法

和情绪如何样，你一定要让你的业务员明白你的瞧法和情绪，因此，表达情绪

时要讲究点的方式方法。

要点：

1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。

2、一旦授权了，你就必须要给授权对象一种权利：犯错的权利。

3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。

4、不检查的工作少做为妙。

5、检查结果一定要公布。

第五：会总结的人才是聪颖人

和聪颖相反的是愚蠢，愚蠢有许多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，

仿佛只是足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错事实上也就那么几个〔想犯个

特殊特殊的错也是要有点水平的〕，但什么缘故你依旧经常出错呢？这是因为

你在重复同样的错误。

不犯同一错误的人，确信是聪颖人。所谓的聪颖人并非是不犯错的人，而是犯

过的错不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时刻长了想不聪

颖都难。

他什么缘故能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。

也许你确实是根基这种人，但你的职员是这种人吗？要明白，你的职员犯

错也是你的错。

因此，你应该有个适应，开会，开工作总结会。多长时刻一次你来定，但

至少保证一个月有一次。

要点：

总结工作应该成为一种适应。

第六：明确每个人的职责

职责是确实是根基职位的责任，只要你在那个位置，就得这么做〔和个人喜好、

意愿、性格没关系〕。

如业务人员的职责有10条：

1、销售；

2、回款；

3、分销〔深度、广度〕；

4、上柜组合；

5、营业主推；

6、产品陈列；

7、售点广告助销、POP；

8、价格；

9、促销；

10、加盟商之间的协调。

要是你的业务员不能担当以上责任，那确实是根基你和他一块反省的时候

了。

分销〔深度、广度〕。维持一定数量的分销是十分必要的，过高的分销会

增大治理本钞票和治理难度，过低的分销会落低颜吖郝蚧帷Ｔ诳山邮艿某

杀咎跫拢米畲笫康娜私哟サ轿颐堑牟罚饩褪嵌ǚ窒勘甑脑颉?

上柜组合。网络建全了，但上柜不齐全，就好比开了几十家分店但没货卖

一样。因此当分销工作做好后，最重要的事确实是根基抓上柜组合。

营业主推。网络健全、上柜齐全，但人家不主推，那等于我们做了个SHOW，

好瞧是好瞧，但不中用。因此，这一个环节，是最重要的，花的工夫也应是最

多的。导致一个经销商主推的缘故许多，其中，效劳是最重要的。只有长期的、

良好的效劳才能形成经销商长期的主推，靠让利形成的主推是临时的。

产品陈列、POP陈列。两个目的，一个是营造售点的销售气氛，二是让几

十、几百个售点能发出一个统一的声音，让消费者每到一处得到的信息根基上

一样的——100个人的声音确信比一个人的大，重复100遍确信比重复1遍有

效。

价格。太高的售价会减少产品的购置者，令市场萎缩，太低的售价会令经

销商利润减少，造成主推落低，客户流失，甚至导致整个网络体系的崩溃。全

然的价格政策应该是：坚持统一零售价，不鼓舞高价、反对低价。

经销商之间的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑

现等等都可能引起某些经销商的不满甚至是纠纷，这时候，业务员或者经销老

总就应挺身而出，担当起协调责任。协调工作确实特殊难做，但只要本着公平、

公正的原那么，一般是能处理的。要是条件好的话，再加上一点无私、奉献的

精神，咨询题就会得到较好的解决了。

要点：

1、职责是职位对工作人员的要求，人员会流淌，职责却不变，也不应该

变。

2、业务员的职责一定要让业务员牢记在心，能够脱口讲出。

3、关于职责没什么道理可讲。关于失职行为一定要有严厉的处理。

4、好的效劳换来加盟商的主推。

5、长期的主推确实是根基忠诚度。

6、靠让利来形成加盟商的忠诚度是不可能的。

第七：工作流程

业务工作是通过和客户的沟通来完成的，沟通有其随意性，这也正是沟通的魅

力所在。流程不是用来约束业务职员作，而是用来培养良好的工作适应，对业

务工作提供质量保证的体系，或者讲是用来保证业务员在任何情绪状态下都能

有不错的工作表现。

举个例，业务员访咨询工作流程一般为：

1、方案/设立目标；

2、回忆访咨询；

3、咨询好；

4、检查货品陈列/POP张贴、售点的装饰装潢、灯光、卫生等；

5、了解产品的销售和库存；

6、调整方案；

7、向客户决策人介绍和讲服；

8、成交〔下订单或改善形象〕，确立下一步的工作；

9、对相关人员相应的培训；

10、道不；

11、记录、报告、总结。

要是你和你的职员差不多开始按流程办事，那要恭喜你，这对你客户来讲

是一件大喜事，讲明你差不多有一套体系来保证你们的工作质量了。

第八：促销

促销是我们经常使用的一种销售手段，熟练把握促销技巧是一名业务员或市场

治理者成熟的表现。

也许你经常埋怨促销效果是如何如何的差、不划算、白辛劳什么的，你明白你

什么缘故会产生这种埋怨吗？

1、促销没有明确目标是你对促销结果不满的最全然缘故。

有目标才会有比立，有比立才会有差距，有差距才会不满足。一般情况下，促

销目标有两种，提升销量和扩大宣传。要是你的目标是提升销量，那么一件衣

服也没卖出往的促销活动确信会令你失瞧；要是你的目标是扩大宣传，那么，

同样是一件衣服也没卖，这次促销活动可能依旧成功的。每一次促销都应有一

个明确的目标，如此大伙儿才有一个努力的方向，你才能客瞧、公平地评估促

销活动，从而让那个工具更好地为你效劳。

所谓明确的目标，也确实是根基在一定条件下把目标量化。比方不碍事A款的

前提下，提升B款X%的销量、在保证促销质量的前提下进行覆盖X个地区的

巡回现场促销等等。

2、无促销方案，或促销方案不具体。

相对正常销售来讲，促销是一种特殊的销售，也需要做一个行动方案，用来安

排促销物品、宣传品、人员、时刻等资源。没方案的促销是什么样的呢？你总

会陡然发觉什么又缺了，时刻又不够了，东西太白费了，人多几个该多好……

大伙儿都在埋怨、都特殊累……你确信不想把情况搞成如此，那你在做促销前

就做个方案吧。

方案内容应该有：

1〕目标单一且量化；

2〕促销的主题。在一定时刻内促销主题要单一、明确；实在不得不做多

个主题的促销，也要有个轻重缓急，谁主谁次，切忌遍地开花；

3〕时刻具体到日，最好有一个日程表；

4〕地点具体到促销现场，之前要和加盟商沟通好；

5〕POP、产品、促销品的数量、发放方法、治理方法及相应的奖罚措施；

6〕场次、现场布置要求、现场促销流程；

7〕人员培训与分组；

8〕促销跟进方法；

9〕结果评估方法等等。

3、预备不充分。

能够确信地讲，促销成功的关健在于预备。“三军未动、粮草先行〞，断了粮

草还能赢的兵是没有的，除了天兵天将。促销前的预备往往决定着促销能否顺

利进行、方案是否如期开展、效果是否如你所愿。预备要解决的咨询题有：

1〕促销品、宣传品、促销产品的数量够不够？

2〕这些东西有没有如期到达销售终端？

3〕到达终端后有没有按规定进行陈列？

4〕现场促销人员够不够？

5〕他们有没有统一的促销宣讲内容？

4、该参与的力量没全部参与。

除了预备缺乏外，最让你累、最碍事促销效果应该实是根基只有你在忙，许多

应该参加进来的人没进来。促销的参与者经常有：经销商、加盟商，业务员和

促销员〔有时是经销商老总自己〕。其中各自发扬的作用是不同的。经销商侧

重于调动加盟商、业务员、促销员的积极性；业务员和促销员侧重于激发消费

者的购置。每一个参与者都做到了自己的份内事，那么这次促销确信成功。

因此，不要以为陈列上促销品、宣传品、促销产品的售点就差不多是在做促销

了。就像在拔河，并不是每个拽着绳子的人都在使力，也不是每个使力的人都

尽了最大力量。因此，跟进促销的工作一定不能马虎，跟进的目应该实是根基

让更多的人来拽绳子，让拽绳子的人都用出他最大的力，让用力的人更长时刻

的用力。

5、促销结束一定要总结。只要坚持总结下往，终有一天会把总结会变成庆

功会。

要点：

1、促销目标要清晰，不然而自己清晰，每位业务员都应清晰。

2、促销方案必须做。

3、不做没有预备的促销。

4、促销必须跟进。

5、促销结束必须要做总结。

第九：关注竞争品牌

消费者不是买你的产品确实是根基买人家的产品，加盟商不经营你的产品就要

经营其他的产品，如此竞争就出现了，关注竞争品牌的产品功能、价格、外瞧，

销售政策，促销，人事变动等等，能体贴我们寻到对方的弱点，突出我们的优

势，保证我们的销售网络的稳定和开展。

在竞争更剧烈的区域，就不仅仅是关注了，你应该研究竞争品牌的每一个细节，

发觉不如我们的地点，设计出处理方法和宣传语言，从而有针对性地进行营销

活动，如此才能顶住对手的攻击，或者超越对手。知彼、方能百战不殆。

行业的竞争只会越来越剧烈，正是如此剧烈的竞争使每一个置身其中的人进步

得更快。因为竞争使人们更清醒、学习欲瞧更强烈，目标更集中，对自己的熟

悉更客瞧。竞争对手就像一面镜子一样，总是把你的缺点照得清清晰楚，逼着

你往改。不往研究竞争品牌的人，要不是懒，要不确实是根基太狂妄，被这两

点害惨了的人已太多了。每个人都喜爱脸上干洁净净的，因此才天天洗脸，关

注竞争品牌事实上就等因此洗脸。

要点：

1、关注竞争品牌不只是厂方的事。

2、关注竞争品牌才取得竞争优势。

3、关注竞争品牌才能成长得更快。

第十：沟通制度化

沟通是每一个人的重要工作。做不行沟通工作就像耍不行大刀的关公，是特殊

危险的。在沟通方面，许多人自我感受良好，真是如此的吗，你能够测试一下，

请答复以下咨询题：

1、你有没有一天内和3个以上加盟商交流〔交流也行〕？

2、你有没有一个月内和50%的加盟商交流〔交流也行〕？

3、你有没有一个月内实地访咨询10个以上经销商？

4、你有没有一周内和所有业务员交流〔交流也行〕？

5、你有没有一个月内和所有业务员面对面交流？

6、你有没有一个月内单独和2个职员谈心？

答案是“有〞的得1分，“没有〞的扣1分，合计得分4分算及格。

你及格没有？

要及格事实上特殊简单，两步就行了。第一步解决“明白〞咨询题，也确实是

根基你应该明白的东西、你的业务员应该明白的东西，以及你的加盟商应该明

白的东西，大伙儿各自明白了；第二步解决“理解〞咨询题，也确实是根基你

和你的业务员或你的经销商坐在一起，就大伙儿差不多明白的东西聊一聊，得

出个方法令大伙儿满足或者同意。

做好这两步工作靠你是不行，因为你经常依据你的心情和时刻紧张程度来决定

做不做，比立随意，一两个月后便不了了之了，靠其它人就更不行了。靠什么

呢？制度。

什么样的制度呢？有四小项。

1、一周召开一次业务员会议。会议要作记录。〔要明白，你总结得越多，

你做得就会越好〕

2、一个月召开一次工作会议。会议要作记录。〔业务员必须人人参加，仓

库、售后、财务至少有一个人作代表〕

3、一个月内寻一个职员谈心，谈心确实是根基讲什么都能够谈。谈心要

做个记录。

4、一天内和三个加盟商聊一聊，至少打个。

要点：

1、沟通不仅仅是个人交际，它的核心是信息传递，这和进货、出货是一

样的。货发不出往你会急，信息发不出往你同样应该急。

2、用制度来保证沟通的质量。

3、两步：明白、理解。

我们能够把做市场工作瞧成是练武功，先练全然功，再练18般武器，再练尽

招，最后自创，自成一体，形成自己的体系和风格——市场营销是有自己的规

律的，你能够慢慢来，但不能不往做，现在不做以后也要做，少走弯路少补课

确实是根基快了。

本课程请各总经销商务必认真学习，贯彻执行。假设有任何不明白的地点，送

不向公司营销部咨询。盼瞧各经销商能够有自己不同的见解，各抒己见，畅所

欲言，互相学习，共同进步！

总经销商对下面的加盟商的建议

我们经常听到客户讲：最近生意不行、不行卖、这次促销活动没效果等等，什

么缘故呢？没有广告、没有知名度、货品不对路、促销推广没跟上……，我想

我们首先应该检讨一下我们日常工作在做什么？做得如何样？

■形象最重要

店展的生意好不行，不用进店展，在门口停留几秒钟瞧瞧就明白了！瞧什么，

瞧招牌，瞧灯光，瞧陈列，瞧卫生状况，更能够瞧瞧营业员的年龄和职员长得

是否标致。买衣服确实是根基买美丽，卖衣服确实是根基卖形象，如此而已！

买衣服确实是根基买美丽，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是表达

一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种确信

与实现。美是我们服饰产品的全然特征，那么，我们销售服装的场所、销售服

装的人首先就应该表现出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈

列、职员上班不化装没有精神，收银台杂乱无章，店展使用花车特卖，店展自

制、手绘促销海报等等，一切违反美的原那么和行为都会使“服装的美〞大打

折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失往了

生存的根底，就更不用谈开展了！！因此，我们必须牢记“卖衣服确实是根基

卖形象〞的全然运作原那么，店展的一切操作必须从“美〞的原那么动身，牢

牢树立并专心维护“美〞的标准，只有如此，我们的店展，我们的品牌才可能

在残酷而剧烈的市场竞争中寻出自己与众不同的“美〞来，才可能开展壮大，

从一个胜利走向另一个胜利！！

■比马上可见优劣

关于那些业绩不理想的客户，要是单纯地谈她的咨询题，她会寻出许多的理由，

什么经济不景气、地点小人口少消吃力差、货品跟不上等等，一大堆根基上客

瞧的和公司的咨询题，自己的咨询题一点儿没有。果真如此吗？须知，店展的

生意不行，是因为大伙儿都慢了一步，所有就不能只寻客瞧和公司的缘故了。

我曾经到在访咨询客户时就碰到过类似的情况，不管我如何讲，客户全然就听

不进往，讲的全是公司这儿不对、那儿不对，那个咨询题没解决，哪个咨询题

也没落实，我听到头都大了；因此客户讲咨询题，反映情况特殊好，然而瞧咨

询题不能用这种“您全错，我全对〞的瞧念，后来我灵机一动，干脆什么也不

讲了，邀请客户到同城的其他服装专卖店和专柜往瞧一瞧，瞧下来她自己都不

行意思了，我们的竞争对手瞧不到一个带包装陈列的，瞧不到一个塑料凳，瞧

不到坏了的灯具。而我们呢，服装许多拿胶袋装起来，把卖场当库房，陈列一

团糟，职员三五两个坐在塑料凳上闲聊，灯具坏了一大片没人理，顾客进店职

员招呼也不打，一比立，差距就出来了，如此的店展又如何可能制造出优秀的

业绩！因此讲，“好〞与“坏〞、“优〞与“劣〞不是讲出来的，而是比立出

来的，让客户瞧到同时明白什么是好，什么是坏对店展治理出业绩是多么的重

要。总之，有比立才能出现差距，有差距才能有提升空间，有提升空间才能有

所作为！明白了那个道理，接下来的情况就好办了！！

■只要专心就会做好

店展经营天天都会碰到许多的咨询题，都会出现许多新的情况，要使店展经营

维持长久的生命和活力，我们就必须想尽方法天天树立更高的目标并鼓舞往尝

试与运用新的思路和方法。但一个咨询题出来了，往往许多人、许多加盟商可

怕它，不情愿往担当变更、改革带来的风险。那个时候，我们需要鼓舞他们“不

用怕，只要专心就会好起来〞！因为只要我们专心，朝一个目标果断不移地前

进，运用好的方法自然会成功，然而运用了错误的方法呢，我们确信也会马上

往总结和调整。比方我们坐飞机往香港，我们确信会相信我们能在香港机场顺

利落落，翌日就能够到“杨一哥〞的宝号尝尝他的鲍鱼名菜，只是机长清晰，

飞机一上天，由于高空气流不断变化，飞机就差不多偏离了原来的方向，我们

能顺利地到达目的地，就在于机长依据不同的情况做出了适当的调整。做生意

不确实是根基坐飞机吗？是的，我们不是神，我们的判定也不可能每次都正确，

我们特殊可能出现连续几次的失误，然而，我们造就一个优秀店展、优秀团队

的可能性却大大提高。因为，追求成长和进步差不多深进我们的精髓并成为我

们的气质，这是一股多大的力量啊！！做企业与做人一样，当我们碰到困难的

时候，告诉自己：不用怕，只要专心就会好起来！

■老总要从职员做起

许多加盟商文化程度不高，是从做小生意，摆地摊一点点积存起家的。回想起

自己事业起步的时候，许多人都赞美不予。是啊，生意刚刚起步的时候，一是

没钞票请人，二是不人也不情愿来帮您，只有自己帮自己，老总职员一个人，

拼了命，没日没夜地干。现在生意有了起，差不多有了初步的规模，也有人

情愿来帮您了，财务状况又准许，那么请几个人也就顺理成章了。“花钞票请

职员，用工资买您的时刻让您为我工作，当老总的终于苦尽甘来，能够休息

了〞。有这种思想，那就大错特错了！有些店展生意不理想，想必与老总成天

不在店展，到店展只是“指点〞一下，认为自己能够休息了，整天忙于交际应

酬、喝茶打牌不无关系吧。什么缘故讲如此的思想是错误的呢？因为店展是您

的，生意是您的，老总都不努力，职员如何又会努力呢？这是个言传身教的咨

询题。又讲到责任感，什么是“责任感〞，举个例子讲，店展五天不开张，职

员可不能睡不着吧，然而老总呢，必定是天天失眠了！每个层面的责任感都不

一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递

减，那么我们要求我们的职员又必须到达我们的要求，如何办呢？想必只有老

总更加百倍的付出了。换句话讲，老总做到100分，店长才可能做到60分，

而职员呢，就只能做到40了。人那个东西，是有惰性的，就好比是上坡的圆

球，推那么进，不进那么退，而老总的作为恰恰确实是根基这些有型无型的推

力啊！！

整个企业的工作是从最上层的领导开始的，老总的努力程度决定了整个公司与

职员的努力程度。店展所有的改革必须在老总那个地点得到足够的强调、重视

和示范才可能“开花结果〞。老总因此是老总，但要时刻提醒自己，要从职员

做起，从一般职员做起方可永久是老总，方可做成大老总！！

■给职员加油

做为可可儿的基层治理人员，每每到自己的店展瞧到职员穿着二流、三流的牌

子在销售自己的衣服，瞧到职员在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子，瞧

到店展死气沉沉职员没有一点朝气，这是我们有意或无意的让我们的职员感到

自卑的结果。自卑确实是根基失往自信，而失往自信的店展不可能是一个优秀

的店展，在经营上缺乏自信的老总也一定不是一个合格的老总。

作为老总，最重要的责任确实是根基鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，斤斤计

较的老总老是算死草，把职员贬到一钞票不值的地步才聘用他们，以为如此的

职员因为自卑才可不能离开。须知，一钞票不值的职员又如何可能陡然变成飞

天的职员呢！因此，在聘用职员方面，在日常店展治理中，我们的老总不妨对

职员大方一点，因为老总的作用在于鼓舞士气，增强职员的自信心。有了高工

资自然有高士气和好的信心，至于如何往工作，职员自然有方法，也不用老总

多管了。

■行动才能成功

在访咨询客户时，我们通常碰到如此的情况:与老总、店长沟通要解决什么咨

询题，他当时大概明白了、也容许了，等到商务代表离开后却全然没有往办！

我们前面所做的工作根基上无用功，不仅白费了双方的口水，也白费了珍贵的

时刻。由此可见，工作重在不断的强调、鞭策与跟进。

许多道理一讲就通，道理大伙儿都明白，然而什么缘故有些人成功了，而有些

人却一生碌碌无为呢？缘故是失败的人有知识却没有行动，他们是知识的巨人

却是行动的矮子，他们明白了确实是根基不往做。是的，道理只是道理，道理

不可能拿来当饭吃，要不饿肚子，首先得自己动手生火，退一万步讲，得自己

端碗拿筷子吧。更况且，做比想难一万倍，因此就有“行动之美〞这句话了。

因此，专卖店的咨询题，不光是我们明白就好，更是出现了咨询题，发觉了咨

询题并马上解决的咨询题，是不让咨询题过夜的咨询题。在我们面前应该讲没

有咨询题，或者讲是没有我们解决不了的咨询题。

■加强货品治理意识

就我们品牌的货品而言，尽管我们的设计都特殊优秀，货品质量也特殊过硬，

然而我们不可能做到款款都畅销，始终有20%的货品不行卖吧。那么要确保可

不能出现“赚的全是仓库剩的〞并保证店展有足够理想的利润，货品治理就出

现了两个等待解决的要害性咨询题，一是这20%滞销货品如何处理，二是如何

样让其余的80%货品实现快速地流转。首先，对20%的滞销货品，我们再做个

细分，我们来个10%最差的货品亏一点，确实是根基5折也无妨，10%的货品

不赚钞票保本销售，那么我们还有80%的货品是赚钞票的。这80%中再冲减掉

最差10%的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了70%的最终赢

利。另外，一个专卖店的陈列面始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时刻

相同的地点就不能再陈列销售其它的款式，因此，要是我们在最短的时刻内解

决了周转率最慢的这20%滞销货品的销售咨询题，自然而然就给我们其它货品

的展示与销售带来了极其珍贵的时机和时刻。因此能够确信地讲：滞销货品的

治理是店展货品治理成败的要害，滞销货品的销售力度与速度决定了所有货品

的销售力度与速度！这一点也是做一个合格老总与合格店长必须具备的全然条

件。明白了这一点，我们有时适当安排打折“贱卖〞衣服也是能够理解的，只

是一定要事先获得公司治理层的批准。

■业绩需要人才来做

即使您拥有了世界上最好的店展经营方法，然而没有适宜的人往完善它、开展

它、实现它，这些方法估量也只能是光开花不结果。孙子曰“故善战者，求之

于势，不责于人，故能择人而任势。〞今天我们强调的“人为先，策为后〞与

孙子的“择人任势〞有着异曲曲折折曲曲折折折折曲曲折折曲曲折折折折折

折同工之妙。是优秀的人才成就了一切而不是宏大的方案成就了一切，是优秀

的老总与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店展。在我们的店展经营

过程中，无视了人的因素，确实是根基有再好的策略，再好的方法也是枉然！

在店展经营中没有包治百病、一试就爽的灵丹妙药，把人放在第一位，“以人

为本，尊重人才，重视人才〞，才是店展提升业绩，才是您走向商业成功的必

由之路。