招生方式

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招生方法、技巧、方案

市场分析

一、春季招生生源背景分析

1﹑求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。

根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；

2、春季招生目标群：春季招生以翰林写作宣传为主；

3、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播

仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向；

4、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。

学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，

都是学校面临的现实问题。

二、宣传方式

宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标

人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。

第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后期重

点活动有效地托起；第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，

最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获”，进行生源的最终

过滤．

市场活动核心:

一:降低成本

二:开发市场

三:陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。）生源是民办学校的生命

线，招生是民办学校一切工作的重中之重，直接关系着一所民办学校的生存与发

展。

招生策划

我们说民办学校需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济

的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市

场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应

该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生竞争

越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在

缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主

要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世

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纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对

于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为

民办学校的招生服务。

古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作

用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目

标，取得理想的招生效果

概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，

怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。

一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生

源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是

指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找

到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。

一、定位策划

定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对一所学校来说，

首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模

定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位

与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，

招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的

数量和质量。

一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目

标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决

到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区

域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源

质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，

捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学

生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的

招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以

面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、

错位发展。

二、市场策划

市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形

势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科

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学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的

努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。

其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。

将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。

三、形象策划

形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，

其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的

整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过

程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。

比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等

等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学

生是否选择上某所学校的首要因素。

形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，

关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众

多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，

感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。

学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切

入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校

文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展

示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉

形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，

进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行

为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活

动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。

四、公关策划

就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以

及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的

关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交

往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。

一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，

需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程

中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，

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排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出

力献智。

招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关

系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过

程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、

产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、

确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等

几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助

活动，招生咨询会，参观考察等等。

五、广告策划

招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、

形象、时尚。

现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重

金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地

通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、

特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、

导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费

心理，符合道德规范。

六、管理策划

招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、

高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、

高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效

益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体

相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，

也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多

种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民办学校的

招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。

七、渠道策划

招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化

发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种

渠道，并且，确保其畅通高效。

目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工

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充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学

校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传

推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形

象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学

校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察

指导。

八、项目策划

一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织

起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目

可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目

策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活

动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活

动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效

果和实际的效益。

进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的

信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项

目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感

体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目

策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。

项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继

续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也

就失去了意义。

总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上主要从

宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本

内容。需要指出的是，招生策划应该从学校的实际情况出发，具体问题具体分析，

而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，

供决策者决策、实施的蓝本。

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如何利用各种宣传手段

发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的

地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为

主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内

部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。考虑的招生策略是：

一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学

校散发传单;其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙

腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该增加“恒大”“金

茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作

报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，

那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。宣传

单直接发给学生基本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果

应该不错。

二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴

海报；

三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训

概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的

介绍。若有家长来咨询时，送上一本。

四、让内部的学生进行宣传；

五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒

假班，免费学电脑＂的方针）

附加产品：附加产品的销售，我觉得不太适用于中小学生课外辅导，能卖的也就

是教材、习题集之类的，其实根本赚不了几个钱，反而给人留下不好的印象，如

有可能教材、习题集之类的东西应该免费发送给报名的学生。学电脑等类似赠送

的科目不需要聘请专门的老师，只需要计算机等级一、二级的工作人员都可以教。

六、对老学员要进行电话回访；

七、请专业的的老师进行试讲；

八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。

九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了）

十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室

外广告牌上做宣传．

十一、必须全面招生，时间持续两个月。