营销策略论文

企业市场营销策略论文

范文一：国有企业市场营销存在的问题及建议

我国经济、文化、政治的发展在最近几年都发生了突飞猛进的进步，在经济新常态下，

借着全面改革的东风，国有企业的发展和改革是各类企业变革的重点。现代化的国有企业

来进行重要决策和实行经济活动的主要方式就是市场营销，市场营销是包含内容十分丰富

的一项对企业发展具有极其重要的活动。因而，市场营销的顺利和稳定运行对于国有企业

谋求卓越发展的重要性不言而喻。但是，现今我国的国有企业的营销工作还有很多亟待改

正的地方，存在许多严重的问题，在经济新常态下，建立合理、科学的市场营销策略是现

今我国国有企业十分紧迫的需要。

一、经济新常态下我国国有企业市场营销中的问题

一缺乏创新的市场营销理念。在目前的经济新常态下，我国一些国有企业的市场营销

观念还没有跟上经济新常态的步伐，并没有根据改革方针的改变而发生根本性的转变，仍

在沿用较为传统甚至落后的营销观念，缺乏基本的创新意识、。因而在国有企业改革的浪

潮下，这些企业缺乏同类竞争力，没有在经济全面改革的大形势下，进行全面而细致的探

究国有企业目前面临的困境和考虑国有企业实际的情况，从而也没有正确认识到所犯的错

误，只是生搬硬套别的企业的成功营销模式，这种不切合企业实际的做法没法为国有企业

的发展提出任何建设性的建议，也就不会为企业的全新发展注入新的活力。所以，随着经

济体制的不断改革，我国国有企业应该紧紧把握改革开展的发展趋势，跟随经济变化的大

潮流，勇敢进入到广阔的国际市场中抓住机遇，搏击风浪。

二营销策略有待改进。现在阻碍我国国有企业改营销策略改革的有两大障碍。一方面

是我国国有企业的现今的盲目模仿的风气太盛，没有准确的分析国有企业的实际情况，总

是盲目借鉴甚至直接模仿其他企业的成功营销案例，缺乏基本的创新能力是很多国有企业

最为致命的问题，创新能力的低下最直接的结果就是导致整个国有企业的核心竞争力低下，

最终免不了被社会淘汰的厄运;另一方面也颇为关键，就是同质性太强，而对应的异质性

太弱。和缺少创新能力一样，现今的国有企业的竞争特色不够鲜明，没有个性化的核心技

术和力量，因而在市场份额的争抢上处于劣势地位。因而，国有企业想要迅速占据市场份

额，就应该创造属于国有企业自身的创新型的营销制度和策略，准确把握不同消费层次的

消费群体，提高国有企业自身对于市场的控制能力，并且打造出极具鲜明特色的企业品牌。

三营销渠道不通畅。众所周知，资金的顺利周转对于国有企业的向前发展和不断进步

具有十分重要的作用。但是如何可以保证国有企业的资金得到有效循环呢?那就是保证良

好顺畅的销售渠道。当前，我国国有企业处在十分激烈的竞争环境，只有不断革新国有企

业的营销策略，构建全新的营销网络，保证企业生产产品的顺畅销售，而不是只关注生产

产品，要营销生产两手抓，两手都要硬，这样才不会导致产品的滞销，使销售和生产的两

个进度同步起来。特别是针对现今计划经济的产品流通渠道和流通过组织早已改革，失去

了相应的作用，但是国有企业的市场经济的营销模式还没有完全建立起来，从而忽视了对

于国有企业项目的建立，盲目夸大生产，但是忽略了市场对于现今的市场经济的主导型作

用，从而也导致了一些国有企业的销售工作节奏太慢，没有有效的营销组织形式来指导营

销工作。

四不规范、损害社会利益的经营行为时有发生。在如今经济新常态下，市场经济的竞

争压力越来越大，因而导致一些国有企业由于营销模式的落后，受到短期利益的驱使，只

看到眼前的利润，而没有关注国有企业的长远发展，背弃了市场规则和营销到的，不惜冒

着违法法律法规的危险去依靠损害消费者的合法权益来收获利益，这样的做法完全没有履

行国有企业所肩负的社会责任，辜负了消费者的信任，破坏了社会的和谐和秩序，严重影

响了国有企业的社会形象。此类行为在当今的社会中比比皆是，例如虚假广告、利用价格

欺诈和假冒伪劣产品。这些行为都严重侵犯了广大消费者的生命财产安全。所以，国有企

业应该树立良好的信誉，不能为了追求经济效益而损害消费者的合法权益。

五营销人才缺乏，素质低下。由于国有企业是一种存在时间较为长久的经济成分，国

有企业的建立时间是所有经济成分中最早并且存在范围最广。但是随着经济体制的不断改

革，具有中国特色的社会主义市场经济的不断推进，我国的国有企业原有的营销模式和营

销理念已经不能适应最新的市场经济的发展需求，具体的体现就是科技含量低下、管理方

式退步落后和人才的总体素质较低，各方面都不能满足最新的经济体制的革新和进步。其

中最为关键的原因就是国有企业的原有高素质人才，很大一部分已经到了退休的年龄，退

出了工作岗位，或者由于国有企业的落后而大量流失，这些原因的存在导致了现今国有企

业的高素质人才的匮乏。虽然，现今国有企业为了弥补人才缺失的漏洞而面向社会大量招

聘人才，广纳贤良。但是真正具有国有企业营销经验和具有良好营销能力的管理者和合格

营销人才少之又少，所有国有企业在人才缺失方面还没有走出困境。其实这不仅是个某个

国有企业的特例，而是整个国内营销行业的整体性特点。我国现在最缺的就是企业市场营

销的高级管理人才，这批人才应该具有很高的从事现代化市场营销的能力，可以在经济新

常态下，进行企业的成功战略转型和经营。

二、提高国有企业市场营销能力的对策

一建立科学、合理的营销框架。想要建立科学、合理的营销框架，首先需要企业确立

整体的营销理念。因为企业的营销理念是整个企业经营的根本和宗旨，围绕营销理念而开

展一系列营销活动。企业应该做的是真正意义上理解现代营销管理的理念，并且把其融会

贯通，掌握现代国有企业的营销管理的精髓，把现代企业的营销管理的理念深深嵌入到国

有企业的营销行为中。同时，国有企业还需要注意培养国有企业员工对国有企业营销管理

工作的人人参与、人人有责的意识，团结才是力量，国有企业的每一步成长和进步都是每

一个员工共同努力的结果。每一个员工，不论其所从事的岗位有何差别，都是组成国有企

业营销的力量源泉。国有企业在营销管理工作中要加强企业内部各部门之间的协调，共同

提升企业的经营效益。最后，真正保证国有企业长久经营和稳定发展的精髓就是创造出区

别于不同企业的特色企业文化，增加企业营销的文化含量，企业文化是企业内部凝聚力的

体现。但需要注意的一点是，企业的文化理念要与社会的主流思想意识符合，并且不可与

消费者的价值观念发生背离，注重企业产品和顾客之间建立稳固的关系。这此过程中，新

产品的推广工作的营销过程要得到足够重视。当把全新的产品首次推广给消费者的时候，

国有企业要安排专门人员全程协助和指导消费者的使用，保证消费者可以完全独立的掌握

新技术的使用，还要保证新产品的售后工作。

二建立明晰的拥有自身企业特色的营销思路模式。现今国有企业的营销模式的根本是

满足消费者的基本需求，途径就是按照顾客的需求去主动创造市场，让产品的营销逐步变

为品牌的营销。把带有国有企业特色品牌推广出去，打造出企业自己的品牌和模式。国有

企业在当前经济新常态下，品牌的创立和推广工作要依据企业自身的实际情况和具体条件，

量体裁衣，不能盲目套用其他企业的成功案例，可以先对国有企业最为领先和进步的技术

专长进行充分的探究和推广，打造技术优势。通过准确分析国有企业内部和外部资源，制

定最为匹配的企业战略目标，综合考虑消费者需求、市场竞争环境、政策导向和企业自身

技术水平等多方面的因素，不断进行企业战略性目标的调整，最终确立国有企业的营销管

理终极目标和方案。这样一系列行之有效的改善企业营销模式的举措，都会给国有企业带

来全新的面貌，全面升级国有企业的形象，最大程度上提升企业的竞争力，增加国有企业

的经济收益。

三以技术创新为信心，开展营销创新工程。想要成为国有企业中的营销高手，占据大

量的市场份额，赢得消费者的信赖，需要国有企业的不断创新企业营销管理模式和制度，

把一味的模仿改变成为自主的创新，树立自己的品牌形象，让广大的市场和消费者认可国

有企业的品牌地位，这样才能真正使企业立于不败之地。在当前经济新常态下，企业应该

主动迎击市场的激烈竞争，赢得市场的主动权，树立大胆创新的意识，建立合理科学的市

场营销理念和培养有效的营销思路，敢于竞争并且可以在竞争中占据优势地位。当然树立

科学合理的国有企业营销管理模式的方法之一是培养一批具有创新精神和先进理念的营销

人员，组成国有企业中具有核心竞争力的营销团队，通过不断学习和摸索国有企业在新的

经济常态下的特点和规律，合理运用国有企业市场营销的理论，不断探索出新的有效的营

销方法和制度。

四建立科学、有效的营销网络体系。想要在经济新常态下保证传统国有企业的市场营

销的核心竞争力，就要不断建立健全有效、科学的营销网络，在营销网络中快速有效地促

进产品的流通。随着科技的不断进步和发展，各种科技产品的问世和推广，互联网技术已

经早已走进了人们日常的生活和工作之中，同时互联网技术也早已渗透到各行各业之中。

当今的社会已经不再是简单单纯的物质的社会，早已随着科技的进步成为了信息化的社会，

企业想要在全新的社会环境和背景下迅速占领市场的制高点，并且长期保持优势地位，最

需要做的就是紧跟时代发展的步伐，利用全新的互联网技术，开创网络营销的新模式，主

动迎合消费者对于网络消费的需求，特别深刻领会网络信息化产品对于现代国有企业市场

营销中的重要意义，形成高校、科学的营销网络体系。

三、总结

随着经济体制改革在我国的不断推进，改革开放的东风已经吹遍了中国的每一寸地方，

我国已经逐渐建立起完备的具有中国特色的社会主义市场经济，这种经济体制的深化发展

对于我国各类企业的腾飞具有重大作用。国有企业要及时转变营销思路，确立营销发展战

略，培养一批高素质的营销管理团队，打造属于国有企业自身的品牌优势，提高企业的营

销能力和水平。

参考文献：

[1]马晨光.完善企业市场营销管理的策略探讨[J].中国商贸,2021,22:87-88.

[2]徐伟.关于企业市场营销管理问题的思考[J].中国电子商务,2021,21:104.

[3]胡江.企业市场营销危机管理研究[J].中国商论,2021,22:3-5.

范文二：中小企业市场营销策略

摘要：中小企业的数量在市场中占据了很大的比例，对促进国民经济增长起着重要的

作用，而且，在经济市场发展中，中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善，能够

保证中小企业健康、稳定地发展。但是，当前一些中小企业在市场营销中还存在着一定的

问题，为此，本文主要对中小企业市场营销策略展开分析。

关键词：中小企业;市场营销;营销策略

1引言

中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段，对市场进

行准确的定位，瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析，建立准

确的SWOT分析，对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企

业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户，保证企业的市场营销效果。

2中小企业市场营销策略的重要性

首先，我国人口基数较大，我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来

困难，而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力，给社会的稳定

发展提供了有力的基础。其次，在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位，据调查表

明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%，

我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的

贡献不可小觑。第三，目前我国大多数中小企业从事的是第三产业，这条产业链最大的特

点就是更加接近市场和消费者，在市场中较为活跃，具有较强的市场竞争力。因此，目前

我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。

3目前中小企业市场营销过程中存在的问题

3.1营销管理体系不健全

我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全，一方面，由于对现在营销理念重要性

认识不足，在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中

小企业缺少专业营销部门及相关组织部门，或者即使设立营销部门，其配置及职能仅仅涵

盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面，营销相关

职能部门缺少相应权限，使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外，由于资源投入较少，

导致营销相关部门的人员专业素质不高，严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大

多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作，缺

乏科学系统的营销支撑，使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式，难以

适应现代经济环境。

3.2营销理念落后

在竞争激烈的市场经济体制中，很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来，

但是，企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传

统的营销模式，这种传统的营销模式对市场需求认识不够，对市场营销信息搜集不到位，

严重影响了企业的营销发展。其次，还有些家族式的中小企业中，由于管理者没有营销管

理经验，继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习，缺乏营销理念，将营销看成传

统的推销。由于缺乏科学的营销理念，在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产

品组合营销的具体认识，同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划，使企业在营销过

程中增加了大量的营销成本。

3.3市场定位不准确

由于目前部分中小企业的营销目标不够明确，缺乏准确的市场营销定位，它们在市场

营销过程中没有准确的市场定位，就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引，在市场发展

中盲目的营销，找不到自己的位置，形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外，由于

中小企中缺乏营销理念作为指导，在市场定位中没有科学的定位依据，企业对营销中的

SWOT分析方法的认识较为肤浅，在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面，导致

企业对市场营销中的定位不够准确。

3.4竞争方式单一

目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争，由于在

企业价格竞争中，企业的利润较小，因此，企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一

的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激

化，导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现，还使市场中出现大批的假冒伪劣产品，

严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时，部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没

有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值，企业在生产经营中没有注重创新研发新的

产品，产品的单一使企业的品牌发展受到制约，使消费者对产品的认识具有局限性，不利

于企业的发展。

4中小企业的市场营销策略

由于我国中小企业容错能力较差的现状，在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略

规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应，只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能

使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此，我国中小企业的市场营销策略应该从“快”

和“准”两个方面考虑。

4.1建立快速增长型的企业营销模式

现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此，在

现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。

4.1.1建立企业快速营销决策保障机制

中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短，偏重受决策者所处圈子及个人经验

的影响。而现代型企业科学决策，多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业

经验所决定。后者科学可控性高，对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策，

这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业，必须通过转

变决策模式，即从经验型决策转变为科学型决策，建立快速决策的机制，使决策快起来。

通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础，往往劣势就是优势所在。中小

型企业要快速发展，只能将少数资源集中到几个关键目标市场，因此数据化信息来源集中、

信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外，组织结构多为扁平化或易于扁平化，

信息传递及精确修正更灵活。同时，中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优，从传统

决策型向科学决策管理转变成本更低，收益更高。

4.1.2建立现代营销管理组织结构

建立完善的科学决策机制，离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺

少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在，使组织运行

成本高，有效信息流速慢，最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不

合理，主要表现为：企业盲目节省资源，对企业必备的关键部门缺少配置;重要部门职能

不明确;没有合理的目标管理机制;人员配置不当;组织的人际成本过高。应该通过合理部

门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系，实现企业内部改革。企业

管理本质是人的管理，把合适的人拼合成合理的组织，通过合理的组织结构保障组织高效

运行。

4.2制定精准的营销策略

4.2.1合理制定企业中长期营销发展规划

三年企业靠产品，十年企业靠管理，百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第

一层次末期，本质是工厂，还不是公司，只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的

初级品牌，为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状，大多数中小企业发

展规划的第一个阶段目标，应该是通过企业的公司化、产品的品牌化，成长为市场中的挑

战者。先做成品牌，再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场，而市场也会主动寻找品牌。

所以，不应盲目进行市场扩张，当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时，企业向

整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段，我国中小企业应该结合自身情况

正确采用品牌策略。例如：双品牌、多品牌战略，能优化高低端产品搭配，增加市场份额;

并容易针对不同目标市场制定灵活的策略，进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成

功完成公司化转型，通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业

文化为导向市场营销竞争策略，成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企

业要实现第一阶段目标，首先要通过对竞争市场进行充分分析，制定出准确的企业市场竞

争战略，并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行，占领目标市场，来完成企业

的市场竞争战略。

4.2.2建立精简有效的市场调研机制

中小企业市场营销决策的容错能力较差，每一次营销决策都关乎企业的生死。然而，

我国中小企业由于受资源及条件所限，对市场调研的重要作用往往忽视，或虽然认识到市

场调研的重要性，却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于

选择传统经验决策。在这一背景下，企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据，

导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此，我国的中小企业应该正确认识市场调研

的重要性，有效、合理调配企业资源，充分利用销售人员进行市场调研。

4.2.3准确定位营销战略和目标

中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者，

利基型跟随既是传统目标市场的跟随者，也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。

4.2.4重点开发“关键目标市场”的营销资源

由于中小企业资源有限，所以中小企业应依据市场定位与市场细分，关键目标市场制

定可行性市场竞争战略，可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力

业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如

通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻

找新目标客户，占领新渠道，逐步淘汰低端产品，成长为关键细分市场新的领导者;在新

兴目标市场采用设计高端化的第二品牌，要充分利用马太效应，成长为细分目标市场领导

者。通过品牌营销策略的实施，再反向向传统渠道渗透，由跟随者逐步成长为目标区域整

体市场挑战者。最终通过关键的目标市场，最大限度集中企业营销资源打造竞争优势，即

通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化，产品品牌化，进而打造企业核心竞争力。

4.2.5以市场为导向进行产品创新

企业的营销目标是通过品牌赚钱，而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关

键应是以细分目标市场的市场需求为导向，预见性地对简单仿制产品进行创新，提高产品

附加值，实现产品差异化，最终打造企业的盈利能力，才能使中小企业避免被市场淘汰。

因此，产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。

5结语

综上所述，我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求，要提高

我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接，结合

自身比较灵活的经营优势，有效提高中小企业的营销能力。同时，针对中小企业的经营中

容错能力较低的问题，充分应用企业的营销能力，制定科学、合理的精准营销策略才能使

我国中小企业摆脱先天劣势，获得健康快速的发展。

参考文献

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[4]相焕萍.我国中小企业市场营销模式[J].现代商业,202121.

[5]涂维亮.中小企业市场营销的路径选择及策略[J].中国集体经济,202110.

感谢您的阅读，祝您生活愉快。