处日

客户筛选原则

1、由上而下，先上后下：

经销商、分销商、二批商、重点终端，通路分销环节及重点终

端客户都是重点管理服务的对象，管理原则：按通路次序，先管理好渠

道上游客户再到中、下游客户。

2、由大到小，抓大放小：

终端客户的管理，主抓重点客户，以客户实际的销量大小作为

衡量是否纳入重点管理客户的指标，对销量大的终端客户进行重点管

理、服务，对辖区终端客户数量太多不能全部纳入线路拜访管理者则抓

大放小。

3、“二.八”法则管理：

建立全渠道客户资料，通路客户必须全部纳入线路管理，终端

客户按“二八”则选择占区域80%以上销量的客户纳入线路管理，投放

“客服卡”。

20%的客户贡献了80%的销量

80%的客户位于20%的地区

20%的线路能覆盖80%的客户

80%的时间要花在20%的客户上重点客户中的20%是你必须牢牢抓住的客

户

业务员礼仪原则

1、用行为宣传企业文化，用礼仪展现品牌价值。

微笑：活力亲切，友好热情迅速：展现力量，精

力充沛自信：激情理想，能量无限

2、仪容头发：保持干净，梳理整齐，发型优雅大方。脸部及化妆：面部保

持清洁，健康。指甲：干净，修剪整齐，不宜过长。服饰符合不同工作

场合的要求。会议、谈判、外事等正式、商务场合需着正装，体现职业

风范。日常工作着装需适合不同的岗位特性，不宜过分休闲、运动。

鞋：保持干净，与服装搭配协调。个人卫生：保持良好卫生习惯。

3、仪态立：精神，挺拔。行：自信，不拖拉。坐：稳重，端正。鞠躬：

礼貌、真挚。在汇报、致辞、送别等场合可进行15度鞠躬。迎接贵

宾,可进行30度鞠躬。

4、语言讲普通话用词多用肯定性词语，而非否定。如您可以．．而不是

您不能．．．语音:语音要适宜,不能过高或过低语速:语速要适

中,不能过快或过慢语调:语调要委婉,不能过于生硬

5、表情真诚的微笑面部表情与交谈内容和情境相符交谈时注意目光交流

6、动作手势动作：用开放的动作，不要过分夸张，也不要过于拘谨。表示

“请进”、“请”，指示方向，作介绍等情境时，不要眼神飘忽，要专

心、并面带微笑。

业务人员每日工作流程

（1）带上客户资料卡，根据既定拜访路线拜访客户（随身工具：报表、

名片、POP围裙.陈列架.吊旗.胶纸.剪刀.订单.私人雨伞等）；

（2）问候客户，了解进销存数据，掌握安全库存，获取订单；

（3）开展促销活动、理货、张贴POP等，做好生动化陈列；

（4）维护已投入的广宣资源及设备；

（5）形成订货通知单让客户签字确认；

（6）记录竞品信息；

（7）即时填写日报表；

（8）填写“客户服务卡”；

（9）礼貌地打招呼，离开售点；

（10）完成一天拜访工作后及时根据日报表记录情况完成进销存数据

录入工作，并更新客户资料，提交办事处负责人审批。

（11）将当天取得订单提交办事处负责人审批后提交指定经销商或分

销商、或二批商送货；

（12）及时跟进货物配送情况，反馈信息。

办事处的日常管理

1、驻外办事处是公司的窗口，一举一动，一言一行都代表着公司的形

象。为此，各办事处必须一切从维护公司声誉和产品品牌的利益出发，

把各项工作做好做到位。

2、办事处人员应自觉遵守公司制定的《考勤管理制度》，按时上下班，

严格考勤登记。

3、员工上班时，原则上应穿着公司统一制作的工作服，按《员工守则》

着装，注重仪容仪表，注重礼节礼貌，保持良好的办公秩序，树立企业

的形象。

4、对公司下发的各种文件、资料和要求，应及时认真地组织学习和执行

落实，及时反馈信息和落实情况，提高工作效率。

5、办事处人员要无条件服从公司的调动和安排，服从所在办事处负责人

的管理，认真履行所承担的岗位职责，积极完成各项任务。

6、办事处人员必须自觉遵纪守法，严禁参与黄、赌、毒等违法犯罪行

为，严禁损公肥私，危害公司的利益。

7、严禁与传销活动，严禁兼职。

8、办事处负责人应以身作则，严格自律，主动管好，办事处的行政工

作，随时向公司汇报，每周的车辆运行情况，人员安全情况，行政管理

情况须向行政部书面报告。

业务流程管理

1、由办事处负责人针对流程管理办法进行办事处全员培训，并跟进检查，确保

严格执行；

2、由办事处负责人合理规划并提报业代及驻代拜访路线及拜访周期，

定期更新线路及客户，及时提报业务部进行资料更新；

3、由办事处负责人对内入线路客户进行编号，拟定拜访周期，制定

《业务代表客户资料卡》，业代及驻代每日携带相应的资料卡，按线路拜访客

户；

4、完成区域各路线所有客户的“客户服务卡”投放工作，根据既定路

线及拜访周期按时拜访客户，现场如实填写拜访情况，根据拜访工作实现售店内

时间最大化完成工作目标，确保客户得到合理的服务和维护；

5、业代及驻代每人负责客户数达200家以上，各地区根据渠道的差

异化平均实际拜访频率,需变更线路者必须作出说明并及时调整工作方式方

法，促进工作效率；

6、业务人员当日拜访工作完成后，必须当日将所拜访客

户的进销存数据分渠道类型输入电脑，办事处负责人进行检查确认，于每周五将

各渠道进销存周报提报到业务部审核；

7、在拜访过程中不断完善客户资料，完善数据管理，办

事处负责人根据检查要求对业务人员线路进行跟踪检查，确保人员拜访工作的实

效性，并于“客户服务卡”签字确认；

8、市场督察员根据办事处日报表进行电话及现场检查，

并于“客户服务卡”签字确认，发现问题及时对相关责任人提出限期整改要求并

纳入办事处绩效评估；

9、对“客户服务卡”的实施纳入办事处重要考核项目，对于弄虚作假

的办事处及个人将作出严惩。

业务人员工作职责

1、根据个人月度任务书，按考核指标完成工作目标；

2、计划性拜访客户，按拜访周期，不跳点，于“客户服务卡”作拜访记录，并

现场填写工作日报表；

3、加强理货，无费用投入时，线路客户产品陈列要求如下：

A、通路：于批发部门口显眼位置陈列不低于10箱红牛；

B、BC类商超：于与视线等高的主货架黄金陈列位置陈列每个产品品类5*2个

排面以上，尽量增加人流最多主通道的第二陈列，冰柜3*2个排面以上，冰箱

2*2个排面以上；

C餐饮：于酒水吧台陈列4*1个排面以上，有条件者在接近灯光处用2、4、

6罐红牛陈列成金字塔状；

D士多、便利店：在显眼处陈列3*1个以上排面；

E、陈列上必须保持外观的整洁（定期拜访时用小毛巾擦拭红牛饮料罐体,不

能有污垢和灰尘），随时更换残损品、即期品，始终让它以最好的面貌面对消

费者；

F、不允许出现有中空太多或货品不足的现象，旧前新后，前实后空；

G为便于消费者拿取，货量饱满的货架陈列位置要空出一罐或两罐空位。

4、各项市场设备及广宣品的投放及维护；

5、按指导要求执行各渠道促销活动，确保资源有效落实；

6、针对性的市场铺货，开发新客户，以提高铺货率；

7、保证安全库存，按时收集销售订单及销售数据，实现客户进销存全程管理；

8、维护价格体系和防止冲货；

9、建立所辖区域或渠道完整的客户资料，按2：8法则筛选重点客户纳入

线路管理，上报办事处负责人审批、更新；

10、建立良好客情,提高拜访成功率；

11、及时反馈市场信息。