市场营销实训

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市场营销实训总结范文

虽经过了两次实训，但第一次未能起到实训作用，真正起到作用的是第二次。

在操作中，根据以往经验，企业要想在激烈的市场竞争中立足，首先要有明

确的市场定位，目标市场要明确，据原有资料显示，在三个细分市场中，传统家

庭占市场第一位，随后是时尚家庭，企业用户次之。

在第一季度中，ele公司原有产品elea面向大众市场，未经行市场细分，为

满足消费者需求，我公司特推出了新品牌bx，其目标受众是时尚家庭，产品定位

高，定价为2700元，属于高端产品，为了提高该品牌的知名度，在广告宣传，渠

道支持都做了充分部署，第一季度经营成果也充分显示取得了不错的效果，市场

占有率由7%上升到9%，销售量达101,769，股指为110，股价贡献98,951，销售

收入183,514。

在第二季度，由于决策失误，公司总体利润下降究其原因，一是忽视了产品

创新的重要性，没有推出新品牌;二是盲目跟随市场，降低了原有品牌的价位，为

以后企业发展带来不利因素;三是预测失误，对前景过于乐观，最终导致库从增多，

增加了库存开支;四是由于una公司的大幅降价，并获利丰厚，从而导致市场出现

价格战，但不容置疑的是，这不是长远之计，由una公司后来的业绩可以看出，

此举所冒风险之大可以拖垮一个公司!

进入第三季度，为了挽回公司整体下滑趋势，我公司开发了新品牌——就选

我，该品牌定位为低端产品，以传统家庭为目标受众，并迎合消费者需求，定价

在1,600元左右，该品牌的推出，一方面填补了我公司在该细分市场的市场空缺，

开拓了市场，另一方面也满足了消费者“便宜买好货”的需求，顺应了市场发展

潮流。该季度的运营结果显示，传统家庭所占市场份额上升，进而使得该季度总

销量上升，销售收入提高，股价上涨，公司总利润增加，总体呈上升趋势。也是

从该季度开始，公司运营顺利，一直呈上升趋势。

在第四季度，我公司又开发了一新产品——one，是针对企业用户特意打造的

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新品牌。在市场细分中，传统家庭所占市场份额一直名列前茅，同时也是竞争最

激烈的细分市场，针对该细分市场出现的品牌多，价格战激烈，并愈演愈烈，使

得公司利润在该市场下降，因此适时的转移目标市场是准确的选择，而企业用户

市场成为首选，经调查显示，该市场有广阔的市场前景，有发展空间，因此，我

公司推出了该品牌，并大力宣传，人员促销做到位，最终取得了良好效果，企业

用户市场占有率上升，占总市场的30%多，也使该季度的市场占有率上升，股价，

销售收入，净贡献增多。当然这也与我公司其他产品降价有关。

进入第五季度，根据前四季度的运营结果发现，针对传统家庭推出的bx品牌

市场反应并不是很理想，虽该市场竞争激烈，但为了在该市场获得利润，又推出

了新品牌——xuan，为了取得良好效果，最大限度的满足消费者需求，在产品设

计方面下了很大功夫。无可厚非，该产品促进了公司销量的增加，也是该季度整

体利润增加的重要因素，当然各品牌价位的调整也提升了公司的总体利润。虽说

达到了预期目的，但也出现了不足与失误。

在第六季度，考虑欠周到，只是一味的提高市场占有率，未从长远利益出发。

通过全方位的大幅降价，销量增加，市场占有率也在冰箱市场排行第一，但公司

总利润，股价指数均下降。

总结

纵观六季度的运营结果，不得不承认价格战给市场造成的影响之大，una公

司引起的价格战使整个冰箱市场的公司无可避免的均卷入其中，冰箱价格不断下

降，企业利润也随着该“战争”演变不断下滑，这种策略是一开始的una公司占

据市场老大的地位，但随着竞争的愈加激烈，该策略的弊端愈加明显，由于该公

司未做好充分准备，最终被该战术拖垮。这也说明一公司如果只是一味的靠降价

来获得利润，而不注重自身实力的增强，与时俱进，必会被时代淘汰，只会是“来

也匆匆，去也匆匆”。因此，要想得到长远发展，就必须从长远利益出发，提升自

身竞争力，而不能只图一时之利，盲目使用价格战。另一方面，不断创新是企业

生存的不可或缺的因素，但在创新的过程中要注重品牌突出，注重企业形象，品

牌过多不利于树立企业品牌形象，应进行适当的品牌整合，提高品牌认知度和美

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誉度，这也是我公司运营过程中的不足之处。

当今是社会经济社会，每一行业都需要对口知识与技能，实际上是要求我们

在掌握知识之余，还要求我们有经验上的积累。但由于条件所限，学院现在只能

通过虚拟网络市场为我们提供“实训”的机会，让我们有亲身感受的时机。事实

表明，虚拟网络市场更能让我们体会市场竞争的残酷。在实训中我学到了许多，

有以下这些：

首先，创业就要注册一家企业，但注册企业的前提是需要资本的。注册什么

样的企业，首先又要考虑市场需要，只有考虑市场需要才能规划企业，而考虑市

场需要通过市场调查。通过市场分析市场的需要，确定企业性质、规划企业发展

的方向，进而设计产品，设计产品的包装，最后生产产品、推销产品。

产品上市（推销产品）不是一个简单的过程。在产品上市之前还需要许多细

分的工作，比如调查市场。要如何才能收集到可靠，准确的资料，我们又可以采

取多向调查方法，比如：问卷调查，访谈，实察相结合等。调查了市场需求还不

够，还要分析市场，确立消费者的喜好产品，认定企业产品的主流。只有生产的

产品符合消费者普遍的要求，才可以将产品扩大生产。上市不是单一的生产，还

要寻求销路。

生产产品也不是一个单一的过程，除了市场调查以外，还需要产品的设计，

产品的包装，而这些又要成立设计部门，由部门根据市场分析的资料来设计一套

符合顾客口味的“畅销品”。

创业是维艰的，一些烦锁的事情常常会缠着创业者。除了以上所提到的，远

不止这些，企业还要通过社会广告来提高企业的形象，企业中还涉及到人员的招

聘，人员的培训，财务核算，管理等许多事情，还有紧急对策，众多的问题来考

验创业者。同行企业的冲击更是影响企业生存或发展的关键问题。

所以要创业、守业就要做到“人无我有，人有我优，人优我转”的理念才可

以使企业在正常的环境发展下去。由于水平与精力有限，我节省了许多的细节，

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报告到此结束，有不足之处还望指点。

为提高营销专业教学质量，实现专业培养目标，根据教学计划的总体安排，

20xx5月1日至20xx11月30日，我们组织营销专业二年级的学生实施了专业课

程实习，现将实习工作的`具体情况总结汇报如下：

一，专业实习内容

在本次营销专业实习中，我们紧紧围绕专业培养目标安排了这次实习。课程

实习的具体内容：

对于二年级的营销专业学生而言，由于此前有一年级时期的认识实习，也由

于营销专业二年级同学多数都有利用业余时间兼职的专业实践经验，还由于一年

多的专业学习掌握了一定的专业理论知识，所以，课程实习的内容更具有专业特

点。这次课程实习中，我们根据惠德隆有限公司，古顺河酒厂市场开发的现实需

求，组织实施了淮安市第一期大型推广活动。实习期间，同学们参观了惠德隆有

限公司，古顺河酒厂，学习了生产工艺及相关的产品知识，熟悉了"神秘顾客"选

拔主题及操作流程，实地走访了惠德隆有限公司，古顺河酒厂潜在顾客群，实习

过程组织有序，实习内容讲求实效。

二，专业实习体会

虽说类似的实习每年都会组织，但每次的实习都使我们对于专业实习有更多

更新的体会，也使我们对于在中职营销专业教学有更深的理解和认识。

1，专业实习的专业特征是确保实习效果的基本要件

这次安排的课程实习，紧紧围绕了专业培养目标，专业实习计划展开，实习

过程中都贴近了企业营销实际，实习结果不同程度上体现了企业，学校，专业，

学生，多赢的效果，基本完成了实习计划规定的任务，实现了实习目标。

2，周密翔实的实习计划是完成实习任务的有力保证

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在这次实习之前，为制定翔实可行的实习计划，营销专业全体教师都全力合

作，既积极努力借助各种社会联系落实可依托的企业，又充分发挥自身专业优势，

与企业有关专业人员共同制定出了认识实习和课程实习计划，计划反映了企业目

标，体现了专业要求，结合了学生特点，规范了实习过程。

3，发挥企业的作用是专业实习的必要支撑

由于这次实习得到了惠德隆有限公司，古顺河酒厂的大力支持与帮助，实习

计划的针对性，实习过程的专业性，实习教学的现实性，实习结果的客观性都得

到完整的展示。

4，专业实习同样是对学校，专业，教师的客观评价

这次认识实习，课程实习都有效地与企业市场推广，市场开发计划相联系，

既是企业需求与学校专业教育的有效对接，也是学校，教师，学生专业教学与实

践价值的直接检验，能否在得到企业支持的同时，给予企业以回报，不仅仅要求

学生努力，同样离不开教师的认真与专业。

三，专业实习反映出的问题

这次实习虽然成效突出，但在实习中也反映出专业教学中亟需重视，解决的

问题。

1，专业建设的基础有待加强

这一问题在历次的专业实践教学中都有所表现，比如专业教师，专业实习指

导教师队伍缺乏，专业实训基地不足，新的专业实训基地开发不够，这次实习中

这些问题又再次在一定程度上影响到了实习的效果。

2，教学内容需要调整

教学内容较多地关注了专业中有关是什么，为什么等方面的问题，而真正能

触及到怎么办的内容较少，其中最主要的原因在于课程体系的针对性差。

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3，学生的专业素养应予提高

专业实习中有大量的工作需要同学们以营销人特有的刻苦认真精神及扎实专

业工作技能努力完成，也需要大家相互鼓励与支持共同应对，但有不少同学在这

些方面或多或少地有欠缺，有的表现出的是态度中固有的不屑，有的表现出的是

在坚持中的韧性不足。

四，改进问题的措施及建议

就目前专业教学的现实条件来看，解决好专业实习中反映出的问题，应从以

下几个方面着手：

1，加强与实习合作单位的联系，条件成熟时拓展为新的实训基地

这次实习中，同学们的良好表现也得到了企业的充分肯定与广泛认同，这种

深化合作的基础，足以引起我们对强化联系的内在动力，应通过组织保障，制度

保障等机制，加强与这些企业的联系。

2，发挥实训基地的作用，关注企业经营的现实问题，为专业教学寻找更多的

标的

在理论教学，课堂教学中，如果更多地从熟悉的企业，从身边的企业中发现

问题，显然更利于激发学习兴趣，更利于解决专业教学的针对性问题。

3，深化"导师制"的进程，引导同学们认识，树立营销职业人理念和作风

"导师制"的推行确实促进了专业教学质量提升，在今后教学中更应大力推进。

要使同学们及早与专兼职专业教师建立联系，为同学们提供直接有效的辅导和帮

助，提高学生专业素养，明确专业发展方向，激发同学们更新理念，夯实基础，

锤炼作风的自觉性。

总之，这次营销专业实习同样成效明显，问题突出，为我们今后专业教学，

专业建设进一步奠定了基础，明确了方向，我们全体营销专业教师定会从自身努

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力做起，继续保持和发扬认真，敬业，奉献的专业精神，借助大家的帮助和支持，

持续改进专业建设水平，不断提高专业教学质量。

这个学期开设了国际市场营销的课程，跟以前所有开设的课程有很大的区别，

这门课程的灵活性很强，充分发挥自己的潜力；在学习的过程当中可以学到很多

东西，国际市场营销实训总结。尤其是可以让我们学会怎样运用课本的知识进行

营销，怎样运用发散性思维。

此次的实训以班级为主体，以小组为单位而开展的一次综合的实践，老师也

给予我们足够的空间让我们完成此次的实训，这让我觉得压力减轻很多。

实训开始的三天我们进行了软件的模拟。进行这个软件模拟是以2到3个人

为一组，组合成一个公司。然后对于这个公司进行模拟经营。我们小组的公司名

是s.h.o.w，我们小组模拟经营的电话机的介绍是ucallicall。一开始的时候

我们要对我们的市场进行选择，要抉择我们要进入的市场，对于这一点，我和我

的partner想了很久，在网上查找了打量的资料，最后我们选择了华东地区。我

们选择华东地区的原因是我们觉得华东地区是很有市场潜力的。

当我们做完市场选择以后我们就要开始进行市场调研，做这次的市场调研我

们想了很久，因为每一次的市场调研就意味着我们要用大笔费用，实习报告《国

际市场营销实训总结》。对于我们公司而言降低成本很重要，所以我们考虑了很久，

同时我们也利用了网络查找相关的资料，尽量的而使我们的公司变得更加的优秀。

当我们公司花费了一定的资金购买了资料以后，我们开始分析我们获得的资料。

根据所获得的资料运用4p策略，和swot分析法进行分析，最后我们公司决

定了我们的目标市场是城镇的中青年，我们的定位是多功能的装饰电话。

当对市场分析完以后我们就进入了真正的营销模拟了，在进入这个环节之前，

老师让我们每个小组介绍自己的公司，我们小组把握了这次的机会，对于每个公

司的信息进行了分析，我们发现选择进入华南地区的公司比较多，同样的大家选

择的目标市场大部分都是城镇人口，大家选择的策略基本上就是低成本领先和集

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中性目标市场策略。因此通过每个公司的简介我们公司知道了，我们选择的华东

地区市场竞争不大。我们公司要好好的把握华东地区的这块大蛋糕。当我们进行

了广告设计，打广告，生产商品，还有选择销售方式等一系列环节之后我们的公

司渐渐的强大起来。最后我们的公司拿了不错的成绩。

在这三天的软件模拟里，我不仅学习到了很多东西，而且也意识到我们公司

的不足，第一，我们公司的速度没有别的公司快。

第二，我们在选择销售的时候总是先生成了产品，然后再下订单的，这种做

法无疑给我们公司带了滞留产品的风险，因为一旦我们的产品生产了出来，而订

单被别的公司拿走了，那么我们就将承担损失。

第三，我们公司没有意识到购买别的公司产品的好处，没有利用这个有利的

条件。购买别的公司的产品看起来盈利不多，实质并不是这样的，购买别的公司

的产品，可以使我们节省了打广告，技术研发等一系列的费用。是利润最大化。

第四，我们公司经营到了最后，乱了阵脚，只是一味的追求高档产品，一味

的进行技术的研发，从而忽略了，我们公司坚持的目标市场以及目标定位。

最后的两天我们进行了kj的沙盘模拟。这个实训是以原来的公司为单位，组

成人员6-8人。每个人负责不同的职位。一开始我们小组进行了任务的分工，使

得我们的公司运行有条理且简单化。其中我负责的是间谍同时兼顾协助决策的职

务。对于这个模拟游戏我觉得熟读规则是十分重要的，对于规则的了解会影响我

们小组的运行和成败。

按照学校的计划，16周是我们的市场营销实训周，市场营销实训报告总结。

这次的市场营销就是对市场进行调查，然后根据调查结果，选择要销售的产品，

最后制定价格及销售策略开展校内产品销售。

6月9号到10号上午主要是营销的前期准备，货物是9号之前就已经批了回

来的，我觉得那些货物里面有几种产品是没有进好的。第一件是那种玩具式的电

动风扇。像这种风扇是肯定难以销售出去的，这是因为：

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（一）我们都是大学生了，那种东西不太适合我们这个年龄段的人用；（二）

这个东西不新奇，如果这种东西新奇的话，根据年轻人喜好新鲜东西的心理，可

能还可以销售出去，但是这种产品早在几年前就看到过了；（三）不实用，学校给

每个宿舍的学生都配了风扇，教室也有风扇和空调，所以这种东西根本派不上用

场。第二件是手链，那种手链是可以根据自己的爱好来配的，但是那种东西以前

有人在校门口卖过，实际上市场就已经很小了，配一条这样的手链也很不实惠。

第三件是太阳伞，虽说太阳伞对学生来说需求量比较大但是这种产品的价格比较

高，更换的速度也不是很快，不适合我们这种只搞几天的短期销售，那么9号下

午贴海报，设计不是很令人满意，因为上面只写了我们在搞市场营销实训，但没

有写清楚实训到底是搞什么到底在哪个地方搞。

10号下午就正式进入了营销阶段，那么在其中有一件事是感触很深的，老师

交给了我们一批货物需要我们自己来定价，由于考虑到学生买东西可能会还价，

所以决定定得高一点，可是谁知道货物一摆出去，别人一看到这个价格就直接走

了，实习报告《市场营销实训报告总结》。后来想一下也是，作为一个学生经济能

力有限，价格太高一般人接受不了，而且这种产品并非品牌，只是摆在小摊子，

所以无论从包装还是本身的价值来说，定价确实不合理。其实从这里也可以看出

我们的专业知识学的还是很不扎实的，市场营销书里面有一个章节就是讲产品的

定价的，书里面说定价要由市场的供需、产品成本、市场竞争、消费者心理来决

定的，很明显在这个里面我们没有考虑到市场孤供需况状和消费者的心理因素。

其次，摆摊的地点也很重要，开始主要是摆在7栋公寓前，那样一来2、3栋的同

学就很难了解我们的这个活动，第二天我们把摊点分了一个摆到下面去了销售成

果比第一天的要好了好多。

12号由于进的一批货物，在校内销售的话市场过小，所以需要在外面销售，

这样绝对没有在校内那样轻松，你得在早晨7点赶到那里因为那个时候是家庭主

妇们出来买菜的时候。而过了那个时间段就不会再有很多人出来；在外面这样子

摆地摊有的时候连一张像样的桌子都没有的，你只能随便地搞一个东西铺在地上

然后把产品铺在上面，在学校里面还有老师可以帮你解决一下这方面的问题但是

在外面一切都得你自己想办法；这一次碰到了一件比较有味的事，就在我们快走

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了的时候碰到了一个收卫生费的，说真的要不是这次的在外面的实习我还真不知

道有收卫生费这一档子的事，到社会上还是能够多了解到许多在学校里面看不到

的事情。虽说这次的销售成绩并不是很理想，但是想到我们是初次外出推销，还

能卖出几件我就很高兴了，享受的过程要远比享受结果要快乐的多。