询盘

百度文库-好好学习，天天向上

-1

处理询盘常见问题及处理方式介绍

处理询盘常见问题

1.小订单的询盘是否值得重视？

处理方式：小订单背后存在众多机会。抓住一次，也许就能跨上新的台阶，

如果失去一次，可能永远无法实现飞跃。小订单背后隐藏的东西其实有很多

2.我回复了买家，为什么买家不理我？

可能出现的原因：

1）邮件客人并没有收到！

2）发送的时间有时差，及客户看邮件的时间！

3）客人休假及发邮件的密度

处理方式：用公司名为后缀的邮箱是最好和客人联络的邮箱，这个不是免

费使用，通常是做了公司网页后，免费奉送的公司邮箱，每年是要收费的。这

样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利收到邮件！

另外，即使要使用免费邮箱，像，和这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为

垃圾邮件！

了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需

要简单的邮件定时发送就可以办到！另外一点，我觉得非常好，就是按照客人

的上班时间，在线和客人联系！比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，

那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，

极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在TradeManager

或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。

除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间！

有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的！

所以了解客人的放假时间也是很重要的。

你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很

有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。

百度文库-好好学习，天天向上

-2

3.为什么有些买家联系了几次就没有音讯了？

可能出现的原因

客户不相信我

处理方式：

在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人，让客

人相信我们是正牌，正规做生意的公司！

2）市场周期

处理方式：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓

得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！

3）已在联系其他的供应商

处理方式：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其

他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。

如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系！如果发现客人是潜在的

客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，

但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太

多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！

4）邮件表达不清楚

处理方式：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文

小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意

思，也要让客人能看懂你所表达的意思。

在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客

人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的！当他有需求或者你的邮件另他印

象深刻的时候，才能够和你联系！所以对客人千万不要放弃！把握好任何一个

机会！

4.反馈有好多啊，可没有我想要的大买家？

处理方式：

明确自己的定位对应市场，不要迷信大买家

百度文库-好好学习，天天向上

-3

大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在

长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养

客人！大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关

的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大

订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题

后，就可能让你倾家荡产。

5.和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。

处理方式：

遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作

脱不了关系！想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，

要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了

最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没

收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件！让客人记起你，关

注你！

6.怎么样才能让买家把订单给我？

处理方式：其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买

家联系了几次就没音信了？”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎

么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心

态，对询盘进行仔细的分析和处理！

7、潜在客人如何培养？

1、建立一个长效的联系机制和办法

2、采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。

3、采用口碑营销来培养客户。

4、做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给

客人压力）

8.邮件怎么写才有效

百度文库-好好学习，天天向上

-4

邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如

果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。

1.正文内容

给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的

应用电子版的catalogue和Pricelist.

一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价！也可

利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的

客户，越简单，客人越容易理解！

2、设置回复模板

是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客

户做出不同样板的回盘！禁止千篇一律的回复！设定简单、易懂和图片结合的

回复模板。

3、报价

1）对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如：

设定MOQ。MOQ是什么价格？散货是什么价格？整个集装箱是什么价格？全

年合作是什么价格？

2）报价邮件必须要写的东西：

-产品型号和配置（用图片）

-根据订货的数量来给客户的报价。

-目的港的信息（FOB，CIF，….）

-报价的有效期

3）签名

留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，

主邮箱及备用邮箱。看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上

班时间收到你的邮件！切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况！