小餐馆

1

小餐饮店怎么开发渠道?

小餐饮渠道虽然单个店的使用量小，但作为一个整体，产品使用

量非常可观，因此，国内著名的厂家已经外资厂家纷纷加大小餐

饮的开发力度。

一、小餐饮比大酒楼有自身的特点：

业务程序简单。一般情况下，不需要像大酒楼渠道那样过五

关斩六将，有时只要搞定老板或者老板娘就可以做成第一单。

小餐饮相对比较集中，但送货难度以及运输成本相应上升。

小餐饮渠道的产品使用忠诚度远远不如大酒楼渠道，需要经

常维护和把朝鲜劳动党 握信息。

小餐饮对价格的敏感度和质量的敏感度比大酒楼更高。

二、小餐饮渠道的开发：

1、开发计划的要点：

(1)、人员。其实，小餐饮开发就是我们常说的深度开发，

人员的密集度以及与目标客户接触的频率就非常关键。选拔人员

非常重要，基本的标准：对销售事业充满热情，对公司综合情况

充满信心，对自己充满希望，有耐心，能够吃苦，高中文化。有

礼貌。在小餐饮的开发过程中，人员直接和客户接触，直接影响

公司能否在小餐饮渠道中站稳脚跟或者有所进展。

(2)、产品的选择与搭配。小餐饮的特点决定了它的特别性，

这是一个需要特别公关的战场。产品需要更加注重综合性能，包

装要适中，不要做的太大(大酒楼的要求)，也不要做的太小(个体

1

消费者的要求)，一般在500ml－1000ml之间；综合外型要更

加注重美观和个性的体现，小餐饮渠道的负责人一般是老板或者

老板娘，他们一天要见很多厂家的推销员，如果产品外型无法激

起最初的兴趣，估量，你的推销基本上失去了希望；价格要体爱你还是恨你 现

出对小餐饮成本的关怀，小餐饮最关怀的是成本的问题，当然。

风味要适当，比如，笔者在做计划的时候，与公司同事一道，对

个别产品做了成本综合分析，然后做成宣传小册，小餐饮的老板

或者老板娘们一看就很直观的了解了我们的产品特点和优势。当

然，产品的搭配也非常重要。

2、策略的应用。小餐饮的开发往往意味着灵活多变，但万

变不离其宗，就是产品和人员的运用。一般的做法通常采纳大面

积的招聘人员和铺天盖地的广告宣传和促销，配合比较成熟的产

品或者新产品进入小餐饮。这种方式被证明是低效的，目前很多

人在争论深度分销的问题就是因为深度分销碰到了成本与效益

取舍的难题。为什么低效?到底是谁的错?我们不好枉加评论，但

有一点，那是很清楚的：就是如何分配目前的销量和远期效益的

问题，企业是为利润存在的，没有利润，企业不可能长期存在。

更不用谈什么进展问题了，这也就涉及到决策者对这个问题的推

断。所以我们采纳集中人员，先做点，再扩展到面，最后才考虑

销售量的增长和规模。具体做法：选择战胜困难的作文 广州一个区作为推广的第

一站，做足准备工作，然后逐个地将所有的小餐饮像扫地雷一样

推广，策略重点就是成功一个，保住一个，逐个拨点，最后通过

1

一系列的活动把所有的根据地连成一片。

三、小餐饮的维护。俗话说，创业容易守业难。开发客户的

过程远比维护客户的过程容易得多。

1、加强对小餐饮客户的拜访强度。有人说现在的情况。拜

访客户没什么实际效果，为什么?因为行业的潜规则已经形成。

什么是行业的潜规则呢?就是要给客户的关键部门负责人来点实

际的。我们无力改变这个潜规则，也可以按照这个潜规则做点实

际的，但更重要的是付出了，就要得到加倍的效益，就是要加倍

的销售支撑。可竞争太激烈了，即使你付出了，不一定能够得到

你想要的长根菇 回报。所以聪慧的做法就是要经常保持和客户的联络。

联络的主要目的就是要掌握客户需求和内部变化，比如客户对新

菜式的变化要求、客户接待了多少和自己产品雷同的推销人员、

客户内部关键岗位人员的变更等，随时掌握，便于随时做出对策。

因为小餐饮渠道的嬗变是最迅速的，所以，许多厂家花了很多心

血，在小餐饮渠道打拼天下，最终却被无情的挤出这个市场，教

训深刻。

2、不断的调整产品结构。第一、要加强新产品推广力度，

让你的客户始终饶不开你的视线；第二、根据实际情况，不断推

出老产品的升级品，让你的竞争对手始终无法跟上你的步伐；第

三、不断调整老产品的价格结构，打击希望凭着价格优势抢占市

场的竞争对手。

3、不要忘记时刻关怀客户的关键岗位员工。不一定非要付

1

出很大的牺牲，其实。在这些员工当中。只要经常有点有新意的

纪念品。就会得到回报，所以要经常教射手座和天蝎座 育业务员。尤其是维护员，

一定不要吝惜小礼品，另一方面。可以采取对非常关键的客户员

工进行销售提成，使得我们之间利益相关。