销售心理学基础知识

销售心理学基础知识

销售心理学基础知识

基本方法

毋庸置疑，对于做销售的来说，没有比拥有一个良好的心态更重

要了，作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢?

1、积极的心态

首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的

方面扩张开来，同时第一时间投入进去。也许你在销售中遇到了很多

困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。积极的人象太

阳，走到那里那里亮，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会

给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态

主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在

竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。主

动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值

的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出

需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在

你自己。

3、空杯的心态

人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许

你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你

对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有

任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现

在的、别人的正确的、优秀的东西。把自己融入到企业之中，融入到

团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之

间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业

的利益。没有大家且有小家?企业首先是一个利润中心，企业都没有了

利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的

双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费

者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双

赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种

各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。

我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，

包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同

的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

2基本技巧

1、不要急于成交，老话讲心急吃不了热豆腐就是告诉我们，做销

售实际上和做其他事情一样，要讲究水到渠成，时机没把握好会反而

让顾客产生抗拒心理。

2、要善于听，对顾客的表述要有耐心，因为这是我们和顾客建立

沟通的基础。顾客有向我们述说的欲望就说明他已经初步接纳我们，

销售人员要给顾客这样的机会，表现出你对顾客的重视，积极而主动

的听，用言语、非言语和恰当的动作参与进去，表示对顾客的认同和

理解。

3、不要想说服。销售人员要记住顾客是来消费的，不是来被销售

人员说服的，如果你在讲道理上赢得了顾客，那么，你成交的机会就

丧失了。

4、不少销售人员都明白要多赞美顾客的道理，可是在赞美过程中

常常过于露骨，反而让顾客有被阿谀欺骗的感觉。其实，赞美顾客是

有技巧的，其基本原则是以事实为依据展开，不要让人觉得虚无飘渺，

太不切实际。

5、不要忽视细节。销售服务心态专业和不专业的区别往往就在细

节上，尤其在顾客的敏感阶段，我们说，顾客在商场的最敏感阶段有

两个，首先是顾客进入的第一印象阶段，这时顾客的印象能左右他购

买的欲望，其次是成交结帐阶段，这时的顾客在进行最后的思想斗争。

销售人员在此时要一百二十个小心，注意每一个细节，让顾客真正放

心。