外贸销售业绩和销售案例

外贸销售业绩和销售案例

篇一：外贸老鸟告诉你,怎么快速让你的销售业绩翻倍

外贸老鸟告诉你，怎么快速让你的销售业绩翻倍

我常常问业务员的一个问题是：“你觉得你最紧缺的是什么？”很多业务员

都回答是“客户”。我说错了，是你的精力和时间。如果给你充足的时间，现在信

息这么发达，你完全可以找到很多客户。

一个卖门的国内业务员的做法，让我很受启发。他每个月自己花800多元钱

从网上购买名录。我有点吃惊，自己掏钱买客户资料，在外贸行业我还没有看到

过。他跟我算了笔账，说自己一个月的收入30000多，每天就是1000多，自己找

一天才能找到多少客户，累死累活找100-20个算是很好的了，算上工资的话，自

己找客户的成本远高于购买。更重要的是，自己的时间都花在找客户名录上了，就

没有时间去做真正的销售，会损失很大。不在意自己时间成本的销售，目光很短

浅，不会算账，也不会取得好的销售业绩。我虽然投入了一些钱，但是我为自己赢

得了时间，我的业务数倍增长，这些钱都赚回来了。

然后，他用这些名录去同做地板的，桑拿房的，卫浴的销售去互换，这些客

户都是这些其他销售正在开发的，质量很高。这些销售甚至帮着引荐他们熟悉的客

户。

他还有一个高招，就是跟售楼处销售人员，以及一些房产中介合作。这些人

把最近成交的客户名片给他，他做成一个单子给人家多少分成。

我发现，业绩好的销售脑子都很聪明。我问他，你不怕那些卖地板的销售再

用你的资料去同其它卖门的销售换吗？这样你就有竞争了。他说，这是一个开放的

时代。这些信息，拿在我的手里，是否别人就不知道了呢？不可能的。我拿这些资

料换来的客户资料是我原来的好几倍，如果我不换，我的业绩可能就是现在的几分

之一。我为何因为害怕给别人带来好处的原因，就对于自己可能得到的好处就熟视

无睹呢？更何况，现在早就不是那个靠信息赚钱的时代了。客户随便在网上一搜，

就能搜到很多供应商。销售也可以搜到每一个客户。所以，我觉得最好还是把目光

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放在自己的成长壮大上，而不是如何阻止竞争对手成长壮大上。还是那句话，紧

握，你得到的就只有你手里的。松开，你才能拥有整个世界。

我们外贸业务员能从中得到什么样的启发呢？

不断有您问我要所有帖子的地址，今天特抽空整理如下：

客户说你价格高吗？--看阴阳鱼怎么跟客户周旋

阴阳鱼手把手教你如何同客户搞价—--邮件实战案

给客户一个理由回复你--阴阳鱼再谈开发

不要让快到手的订单跑了--如何管理你的销售机会？

关于谈判给新手的一点建议

阴阳鱼教你如何处理客户投诉问题--有案

业务员外贸SOHO的几重境界: 你在第几

20年老鸟阴阳鱼修改的开发

20年老鸟阴阳鱼教你写好开发

20鸟外贸老鸟告诉你，怎么快速让你的销售业绩翻倍？

篇二：对外贸易案例分析

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我国纺织服装品的反倾销案例分析

近年来我国外贸出现快速增长，2021年进出口总额已跃居世界第三，随着贸

易额的快速增长，我国也面对着越来越多的贸易摩擦，贸易利润也在不断下降，还

面临巨大资源瓶颈的压力。

我国加入世贸组织之后，中国对外贸易尤其是纺织品贸易遭受的反倾销程度

越来越大，中国纺织品服装主要进口国和地区纷纷对中国纺织品服装的出口实施各

种各样的限制。我国已经成为世界上遭受反倾销次数最多的国家。

中国入世后中美纺织品反倾销的第一大案是在20年7月13日，美方宣布，

对中国等地所产的聚酯短纤发起反倾销正式立案调查，该案涉案金额近三千万美

元，其中宁波市大发化纤、慈溪江南化纤为该案件的前两大涉案企业，涉案金额分

别高达一千四百万美元和九百万美元。这是中国入世后双方纺织品反倾销第一大

案。在20年年底，美国商务部作出初审裁定，对宁波江南化纤、慈溪化纤分别予

以15.35和4.39的反倾销税率。207年2月，美国商务部派专人到宁波实地视

察，同时中国纺织品进出口商会也在宁波召开应诉协调会，并邀请有关专家和美国

反倾销应诉资深律师为涉案企业介绍美国反倾销法律程序及应诉策略等，帮助涉案

企业做好诉前准备工作。最好，中国化纤企业以大量翔实的证据证明，没有对美国

造成产业损害和倾销。这是中国加入WTO 后浙江省企业首次在对美反倾销案件中

获得零税率，也是自204年中美家具反倾销案后，中国企业首次在应诉中得

到零税率。

这是中国纺织品贸易中无数反倾销案例中的一例，由此可见，我国出口企业

采取适当措施较少贸易摩擦是十分必要的。

思考题：

1 结合具体实例分析当前我国出口贸易存在的主要问题是什么？

答： 2021年2月6日，美国商务部公布对华窄幅织带反倾销反补贴合并调

查倾销部分的初裁结果，两家强制应诉企业中，厦门姚明织带饰品有限公司(下称

“姚明织带”）倾销幅度为0，另一家由于未应诉，被裁定为231.40的惩罚性税

率。13家获得平均税率资格的企业被裁定为115.70的税率，其他未应诉企业的全

国统一税率为231.40。

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“去年7月得知被告时，我们完全懵了。”姚明织带负责跟进此官司的副总

经理卢远超在接受采访时谈道，他们是在对“双反”一窍不通的情况一步步去应战

的。 到目前为止，姚明织带为这起官司已花费了20多万元，这对一个年销售额

仅1亿多的企业来说是不小的开支。“更令我们头痛的是其中过程非常复杂琐碎。

一些企业放弃应诉，估计与这些都有关系。”卢远超称。

织带业的关税一旦超过30，美国客户就基本不可能接受。裁决一出，意味着

除了姚明织带可以继续进入美国市场外，其他企业的织带全都被高额的税率挡在

门。

浙江一家专门从事女装出口的制衣公司将一批成衣按订单要求发往德国时，

却被拒之门外。纳闷不已的经营者被告知：不是服装尺寸不对路，而是小小的钮扣

出了大问题——不符合环保要求

浙江绍兴雪尔服饰有限公司董事长蒋国良告诉记者，纺织品出口在欧盟国家

的检验中有几项重要的指标就是染料中的偶氮和19种分散染料（染原料的几种有

害化学成分）是否超标。入世后，作为纺织大县的绍兴出现了空前的出口好势头，

但不少绍兴纺织品在欧洲国家屡屡受挫，多数问题出在染料上。

（1）我国出口贸易遭受贸易壁垒：关税壁垒反倾销调查严重、绿色贸易壁

垒、技术性贸易壁垒等。随着我国对外贸易的不断扩大，中国国力的不断攀升对中

国企业的各种限制也层出不穷。中国廉价劳动力具有强大的竞争优势，各国通过各

种手段限制中国产品的进口。

（2）国内企业：应对国际贸易问题意识不够且企业分散力量弱,国际市场缺

乏定价权利润极低，国内无序竞争。我国出口企业尤其是遭受反倾销严重的行业，

企业以中小企业为主。在地方势力的参与下恶性竞争给中国出口企业造成内伤。另

一方面，我国发展中国家在国际市场缺乏主导力量，导致低价格。

（3）出口结构不合理，产品附加值低.大量劳动密集型产品出口带来的利润

极低。

服务型技术型产权品出口比重低，对国际市场核心影响力弱。

（4）国内法制法规不健全.国内法制制度不健全为地方保护主义，国内出口

企业不良竞争提供空间。

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2 从政府和企业的角度分析我国应采取什么策略应当国际贸易发展所存在的

问题？

政府：

制定合理的竞争法规，保障企业良性竞争，增强企业的核心竞争能力。加强

对出口竞争秩序的规范，设置合理，有效的出口经营管理机制，建立并执行重点行

业和重点产品的出口制度，是减少对华反倾销诉销的有效措施。

国家应建立各部门密切配合、中央和地方互动、政府和企业紧密联系的全国

出口贸易协调管理机制。积极引导企业的合作，建立产业间的发展体系，增强产业

的整体竞争能力，提高应对风险能力。积极因对国际问题。

争取完全市场地位。加强国际交流增进国际对华企业认识。

充分利用WTO贸易争端解决机制，加强与外国的交涉。政府应充分援引WTO

反倾销协议中的条款，对其他国家对我国提出的反倾销措施和调查程序进行严格的

调查，并提出异议，通过双边、多边谈判，记载反倾销应诉中所作的实践，进一步

澄清相关问题，据理力争，督促相关国家修订对华市场经济体制的认定标准，最终

取消岐视性的对华反倾销政策措施。

建立和完善反倾销应诉机制，完善我国反倾销预警机制网络。

企业方面：

a) 企业应调

整战略，实行国际化经营。

b) 要不断优化出口商品结构，加大科技投入，不断研制开发新产品，提高产

品

的科技产量，树立品牌意识，实施名牌战略，实现由劳动密集型产品出口向

资金、技术密集型产品的转变和以价取胜的战略转变。

c) 企业在反倾销的过程中，应当熟悉国际惯例，依法应对反倾销，使自己由

被

动化为主动。

d) 企业应强化标准化意识，采用合理适用的国际标准，严格执行标准，并将

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ISO9000、ISO14000等管理标准与企业的实际情况结合起来，创造出适合自

身的管理方法，从制度上保证产品的质量品质和环保品质，使企业在国际市场上处

于有利的竞争地位。

e) 企业要注重支持和培育具有自主知识产权和自主品牌的商品出口，提高出

口

商品附加值。提高产品以及对产品的检验检测能力，才能从根本上冲破现在

技术性贸易壁垒。

f) 企业应投入研究开发费用，生产符合外国技术标准特别是苛刻要求的先进

产

品，还要自觉增强环保意识，努力使自己的产品成为“绿色产品”，预防和

避免贸易争端的发生。当贸易争端一旦发生，要通过政府的交涉，努力使外国政府

取消其技术性贸易壁垒，将企业利益损失降到最低。 对外贸易摩擦方面

“引进来”及“走出去”案例分析

中国对外投资：2021年1-10月，我国境内投资者共对全球119个国家和地

区的2570家境外企业进行了直接投资，累计实现非金融类对外直接投资405.4亿

美元。

吸引外资：2021年1-10月，亚洲十国/地区（香港、澳门、台湾省、日本、

菲律宾、泰国、马来西亚、新加坡、印尼、韩国）对华投资新设立企业16961家,

同比增长20.38，实际投入外资金额678.67亿美元，同比增长19.26。美国对华投

资新设立企业1262家,同比下降1.17，实际投入外资金额31.36亿美元，同比增

长10.75。欧盟二十七国对华投资新设立企业1322家,同比增长4.92;实际投入外

资金额54.51亿美元，同比增长10.5。

今年1-10月，对华投资前十位国家/地区（以实际投入外资金额计）依次

为：香港（510.08亿美元）、台湾省（56.85亿美元）、新加坡（44.36亿美

元）、日本（34.59亿美元）、美国（31.36亿美元）、韩国（20.69亿美元）、

英国（13.53亿美元）、法国（9.33亿美元）、荷兰（8.7亿美元）和德国（7.78

亿美元），前十位国家/地区实际投入外资金额占全国实际使用外资金额的

89.91。

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对于中国吸收外商直接投资来讲，在改革开放以来，中国累计吸收外商直接

投资约10600亿美元。国家发展改革委副主任张晓强６日介绍说，中国的对外开放

已走过３０多年历程，截至２０１０年９月，累计吸收外商直接投资约１０６００

亿美元，利用贷款累计３４００

亿美元。

２００９年尽管在全球金融危机影响下，中国实际吸收外商直接投资约９４

０亿美元，基本保持了２００８年的水平，位次升至全球第二位。“引进来”为中

国的发展作出了重要贡献，也为跨国公司和各类外国企业在中国提供了广阔的发展

空间和良好的经济效益。

与引进来相比，中国企业走出去对外投资起步较晚，但近年来也迈出重要步

伐。２００３年至２００９年，中国的对外投资存量增加了７．４倍，已经达到约

２５００亿美元。２００９年，中国非金融类对外投资近４８０亿美元，占全球的

５％，居发展中国家首位。至２００９年底，中国已设立了１３０００家境外企

业，分布在全球１７７个国家和地区。今年前三个季度，非金融类对外投资又达到

了３６３亿美元。中国政府鼓励有条件的企业积极开展对外投资合作，这不仅为中

国发展提供了能源资源，获取了先进技术，也为投资对象国带去了资本、就业机

会，促进了当地发展，实现了互利共赢。

张晓强指出，进入新世纪以来，中国的对外开放战略已由“引进来”为主向

“引进来”和“走出去”相结合转变。从引进来看，需要进一步提高利用外资水

平，使外资在推动国内的产业升级、结构优化、科技创新、区域均衡发展等方面发

挥更积极的作用。在走出去上，中国将继续按照市场导向和自主决策原则，引导各

类所有制企业有序到境外投资合作，扩大在能源、资源、高科技和先进制造业等领

域的投资，提高企业的国际化经营水平。

篇三：外贸企业案例分析

外贸企业案例分析

学号2021010651 林凡稍

某国际贸易公司对乔治公司出口一批花生仁，总货量500吨。信用证规定：

分五个月装运：3月80吨；4月120吨；5月140吨；6月110吨；7月50吨。每

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月不允许分批装运。装运从中国港口至伦敦。国际贸易公司接到信用证后，根据信

用证规定于3月15日在青岛港装运了80吨；于4月20日在青岛港装运了120

吨，均顺利收回货款。国际贸易公司后因货源不足于5月20日在青岛港只装运了

70.5吨。国际贸易公司经联系烟台某公司有一部分同样品质规格的货物，所以国

际贸易公司要求HULIN轮再驶往烟台港继续再装其不足之数。船方考虑目前船舱空

载，所以同意在烟台港又装了64.1吨。国际贸易公司向议付行办理议付时，提交

两套提单：一套在青岛港于5月20日签发，另一套在烟台于5月28日签发。单据

寄到开证行被认为单证不符，拒收单据。所提不符点如下：“1、我信用证规定月

应装运140吨，不允许分批装运。你方在5月20日于青岛港装了70.5吨，于5月

28日又在烟台港装了64.1吨，不符合信用证要求不允许分批装运的规定。2、我

信用证规定5月装运140吨，你方5月装运总量才134.6吨短装5.4吨，不符合信

用证要求。以上不符点经联系开证申请人，开证申请人不同意接受单据。请告对单

据处理意见。”

开证行提出上述意见同时，国际贸易公司也接到乔治公司来电：“第号合同

项下的花生仁，你5月交货额不足，造成我实际用户停工待料，损失美元。你方应

赔偿我方损失，否则我方无法付款。”

国际贸易公司对乔治公司上述索赔意见提出如下反驳：“你日电悉。关于所

谓短交货问题，我方认为5月实交134.6吨，而信用证规定5月交货额为140吨，

实交占规定数量96.14，只短交了3.86。根据我们第号合同规定：Seller to have

the option of delivering 5 more or less on the contract quantity.我方5

月仅少交3.86，未超过5，这是你我双方所共同签订合同允许的，因此我方并未违

反合同规定。请你按时付款。”

上述反驳意见向乔治公司提出后，一个多月没有答复，却又接到开证行来

电：“关于第号信用证项下单据的单证不符，多时未见答复对单据的处理意见。我

行已再三联系开证申请人，对方仍坚持不接受单据。速告单据处理意见。”

国际贸易公司经研究答复如下：“对号信用证项下的单据你方所谓不符点，

我方认为：1、我们虽然在青岛港装了70.5吨，又在烟台港装了64.1吨，但它们

是装在同一条船上，到目的港时收货人可以两批货同时一起卸货，一起收到，无异

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于一批装运，对收货人来说，仍然是一次收到134.6吨。所以不应认为是分批装

运。2、信用证规定总货量500吨分5个月装运，由于舱容、包装等因素影响，所

以每批货量不能完全按照原数装运，即应有一定的增减幅度。而且我们合同也规定

货量允许有5的增减。是否短交应以最后能否达到总数量500吨来衡量。综上所

述，我方单据不存在与信用证不符的情况，你行应按时接受单据，立即付款。”

开证行对国际贸易公司的答复仍持不同见解，又提出如下意见：“信用证规

定不允许分批装运，你方却分两批，我行不管你实际货到目的港能否同时在一条船

上卸货，分了两次装运就是与证不符。根据UCP500第4条规定：在信用证业务

中，各有关当事人所处理的只是单据，而不是单据所涉及的货物、服务或其它行

为。所以我行不管实际货物如何，只管单据与信用证相符。信用证规定不允许分批

装运，你分两批在两个港装，就是不符合信用证规定。至于信用证规定5月装运

140吨，你仅装134.6吨，短装5.4吨。即使合同规定允许有5的增减，只是买卖

双方贸易合同规定，与我银行无关，我行也不受合同约束。根据UCP500

第3条规定：就性质而言，信用证与可能作为其依据的销售合同或其他合

同，是相互独立的交易。即使信用证中提及该合同，银行亦与该合同完全无关，且

不受其约束。因此，一家银行做出付款、承兑并支付汇票或议付及/或履行信用证

项下其他义务的承诺，不受申请人与开证行或与受益人之间在已有关系下产生索偿

或抗辩的制约。你方认为是否短交应以最后能否达到总数量500吨来衡量，但我信

用证已明确限定5月必须装140吨，不允许分批装运，则只能以是否达到5月装运

140吨来衡量，不足140吨就构成短装。根据上述情况，你方单据仍然是单证不

符，开证申请人不同意接受，故无法付款。”

最终，国际贸易公司被迫答应乔治公司的索赔而结案。

分析：

1.

根据本案的情况分析，国际贸易公司接受乔治公司赔偿完全是错误的。因为

国际贸易公司从装运到单据根本没有任何差错。开证行所提出单证不符完全是子虚

乌有。

2.

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根据《UCP600》规定，信用证是开证行应申请人的要求，以银行自身的名

义，在单证相符的条件下凭规定的单据向受益人保证付款，开证行是第一个负

责保证付款的责任者，即使申请人倒闭，银行也必须负责赔付全部货款。

关于分批装运，《UCP600》第31条B款规定：“运输单据表面注明货物系使

用同一运输工具并经由同次航程运输的数套运输单据在同一次提交时，只要显示相

同目的地，将不视为部分发运，即使运输单据上表明的发运日期不同或装卸港、接

管地或发送地点不同。”

关于信用证金额和数量的增减幅度，根据《UCP600》第30条 b款规定：

“除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额

的条件下，货物数量准许有5的增减幅度。但是，当信用证规定数量以包装单位或

个数计数时，此项增减幅度则不适用。”

3.

国际贸易公司对开证行提出单证不符的意见没有及时地、有力地反驳，这是

造成国际贸易公司损失的主要原因。乔治公司提出索赔，当然应给予反驳，但不能

单纯等待乔治公司付款。国际贸易公司向乔治公司反驳后，对方自知理屈，所以迟

迟不回答。国际贸易公司却稳若泰山等待了一个多月，拖延至开证行第二次来电催

促要求答复时，才开始向开证行交涉。

开证行在提出不符点意见中称，由于开证申请人不同意付款，因此才无法付

款。开证行这种说法是错误的。既然国际贸易公司也知道自己的单据是正确，却不

及时向开证行反驳交涉，反而在等待乔治公司的答复给予付款。待开证行第二次催

促对单据的处理意见时，国际贸易公司才始研究答复，但所反驳的意见又不能利用

《UCP600》有效的国际惯例去驳斥，故我单据虽正确却无法驳倒对方。 国际贸公

司由于货源关系在青岛仅装运一部分，在烟台又装一部分。只要装在同一条船上，

其运输路线又不变，即使装运日期与地点不同，也不能算为分批装运。国际贸易公

司所提交的提单虽然在青岛与烟台两港分别装在一条船，但根据上述《UCP600》规

定，根本不算为分批装运。国际贸易公司向开证行申述中不引用《UCP600》条文，

虽然说一些道理，又解释了实际收货人可以同时一起收货的情况，但反而被开证行

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引证《UCP600》第5条关于在信用证业务中，银行只管单据，不管货物情况的规定

而驳得无言可答。

对于短装的问题，国际贸易公司也犯了上述同样的错误。只要计算数量不是

以包装单位（如××箱）或个数（如××打）计数时，允许有5的增减。国际贸易

公司只少装4，未超出 5，即符合《UCP600》的上述规定。但国际贸易公司没有利

用这样有效的国际惯例去反驳，却向开证行阐述按原数装运的一些难处，并申述合

同上有规定5增减。类似这样理由当然无法证明单证相符，也无法反驳对方。所以

开证行利用《UCP600》第4条规定关于信用证业务，银行与买卖双方的销售合同完

全无关，银行不受其约束，使国际贸易公司无法执辩，最终则错误地接受了对方提

出的索赔要求。

乔治公司由于某种原因企图拒付货款，与开证行串通一气制造所谓的不符

点。国际贸易公司本来单据不存在不符点，也再三申称不存在单证不符情况，但主

要没有看穿对方的阴谋，只是做解释，又不熟悉《UCP600》条文，不利用有效的国

际惯例进行反驳，反被开证行以《UCP600》的有力条文驳得无言以对。这是本案中

国际贸易公司所造成损失的主要原因。

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