门店商品陈列管理技巧

门店商品陈列管理技巧

一、 陈列基础概念

1、 陈列的目的:展示品牌形象,体现品牌的形象与文化内涵,表达公司的消费概

念。展现品牌风格定位：展示商品的特征，优秀的店铺陈列能提升店铺的品味。

吸引客流，提高销售额:简单方便的店铺陈列是促销的第一途径.

2、 陈列展示的主要动机是传达讯息，重点如下：

销售：这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。顾客可以

仔细观赏,甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。也就是商品要显露出来，通

过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销售的目的。

展现：展现美的商品，可将品优、质优的商品展露给顾客看,以增加其安全感与

美感.

告知：说明新产品或新观念，使顾客能接受公司的主推商品,转化观点及告知公

众的权利。

娱乐：以有系统有主题的方式，开发有趣的展示,给大家新鲜有趣的感觉。

启发：透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。

商品陈列要把商品特色用最简单、最节省时间的方法介绍给消费者,使消费

者能产生深刻的商品印象,进而产生购买的欲望，再应用商品分配达成上述的目

的。视觉统一化是新一代商品视觉演出的重点原则，同品牌商品就要有相同的声

誉效果,为了统一形象,在色系上一律采用一致性的色调；而且配合产品营造整体

的视觉效果，例如，服饰用品的图案都是一系列整组的,搭配烘托的洋娃娃衣服

布花及色系、鞋子的颜色都和服饰的色系一样。奶粉陈列同系列、同阶段形成一

致性。

店面陈列多半以产品来区别,如服饰区、食品区、玩具区等，为了配合商品

视觉系列化,在商品摆设区以色系区分位置，并以设计主题来做系列化的陈列，

不仅可以呈现视觉效果，而且往往可达到销售的目的。

陈列遵循原则

将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方,关联性利润商品、替代性商品

应陈列在顾客目视同等高度的货架上（即黄金陈列点）；

根据销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整商品陈列；

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从整体、全局着手,注重整体美，力求做到：形象鲜明，品项集中,主题突出的主

体和层次感,整体表现出富有新鲜感，使每一位顾客感受到卖场的朝气及整齐；

从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一；

奶粉陈列根据系列和阶段进行陈列，做到品牌集中，上下打通；同时要考虑生产

日期，做到先进先出；

3 、陈列的基本形态

陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：

对比：颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，

两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼

力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象.

对称：对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时,可以采用此种

方式。

节奏：以大、小、大、小或暖、冷、暖、冷等的方式，将商品做间隔排列,便会

产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。

调和:大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。

陈列的准备程序:了解卖场的动线和通道确定陈列,依据陈列必须遵守的前提是

要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据，一般可将以下情况作

为陈列依据,节假日陈列、店庆陈列、天气变化陈列、转季陈列、新款上市陈列 、

倾销库存陈列、促销陈列.陈列道具陈列就像文艺表演的舞台一样,为所展示的商

品起到烘托和渲染气氛的作用，陈列道具作为展示服饰的载体,也值得重视。一

般常用的陈列道具有几种：货架、模特、POP、背景、灯光、饰品.

陈列工作程序：划分类别区域、参考销售数据、设定区域内主推产品及畅销销品

画陈列场区效果草图。

4、 陈列方法：

错误!

海报陈列

POP：门口的推广POP，形象海报：制作方法：喷绘.使用范围:店铺收银台

后的形象墙、橱窗。使用方法：粘贴在固定的区域，注意它的平整／四角不起魍,

中间不能有气泡,要保持清洁.

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高货架海报:制作方法:喷绘。使用范围：货柜旁边及高架.使用方法：粘贴

在固定的KT板或者灯箱上(注意它的平整不起泡），然后把KT板或者灯箱固定

在货架上.

门口吊牌:制作方法：喷绘、写真。使用范围：店铺入口处，四角不走翘,

中间不能有气泡.使用方法:粘贴在固定的KT板上（注意它的平整，四角不走翘，

中间不能有气泡)，然后把KT板用丝线固定在店铺的门楣上。KT板的正反两面

都贴上相同的宣传品。

告示牌：制作方法：喷绘、写真、手绘。使用范围:专卖店门口。使用方法：

直接固定在插页(A4)。制作方法:喷绘。角架内（注意它的平整,四角不走翘)。

使用方法：平放在插页L架内(插页板）内.或者做成相架模式。

减价标：制作方法：印刷、手绘。使用范围:圆形展台、T形流水台、隔板,

饰物区使用方法：涂改成与商品相同的价位，置于专用的价格牌内，按道具的摆

设要求不同对齐陈列。

错误!

橱窗陈列

橱窗陈列的目的：传递信息+展示商品+营造格调+吸引顾客+促进销售

橱窗陈列的作用：橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响

顾客的印象，体现了品牌(店铺)的定位及风格。橱窗能够展示形象货品,反映流

行趋势.提升货品格调，树立品牌形象，最终达到吸引顾客，促进销售的目的。

因此,橱窗形象的设计,无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的

作用，具体内容如下。

橱窗陈列的规则：色彩组合规律：生动的色彩搭配舒适且亮眼，使用浅色的

纯度较高的色彩搭配容易营造轻松的购物气氛，有利于吸引视线，引起顾客的注

意.

构图整体统一:商品间相互关联橱窗作为展示商品的舞台强调的是整体视觉

效果,陈列的商品要相互联系，从品种、色彩，款式,材质等方面寻求其中的共同

特征，从而达到谐调。突出主体：强调空间感将畅销的产品或新款的产品错落有

序的摆放于显眼的位置上，不但可以增加宣传力度，而且可以更直接的向顾客展

示产品的特点和本身价值。适当的安排商品的主次，合理的组织空间,使陈列看

起来充实而饱满。橱窗陈列的周期性：为了保持消费者对商品产生新鲜感，陈列

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商品应该经常更换，一般以35天为一个周期。商品所具备的陈列条件：在橱窗

陈列中所展示的商品必需能够表现产品的个性,具备流行性，符合季节性，而且

能够提供给顾客当季的流行资讯，所陈列商品应有齐全的配货，以备出售。

橱窗设计的基本原则：橱窗是卖场中有机的组成部分,它不是孤立的.在构思

橱窗的设计思路前必须要把橱窗放在整个卖场中去考虑。另外，橱窗的观看对象

是顾客，我们必须要从顾客的角度去设计规划橱窗里的每一个细节。橱窗设计前

需要考虑的问题。考虑顾客的行走视线：橱窗的设计不仅要考虑顾客的静止的观

赏角度和最佳视线高度，还要考虑橱窗自远至近的视觉效果，以及穿过橱窗前的

“移步即景”的效果。在夜晚还要适当地加大橱窗里的灯光亮度，顾客在街上的

行走路线一般是靠右行的,因此,我们在设计当中，不仅要考虑顾客正面站在橱窗

前的展示效果，也要考虑顾客侧向通过橱窗所看到的效果.

橱窗和卖场要形成一个整体：橱窗是卖场的一个部分,在布局上要和卖场的

整体陈列风格相吻合，形成一个整体，特别是通透式的橱窗不仅要考虑和整个卖

场的风格相协调，更要考虑和橱窗最靠近的几组货架的色彩协调性。要和卖场中

的营销活动相呼应.如橱窗里的主题，店堂里陈列的主题也要以新装为主配合销

售的需要。并储备相应的以新装数量,以配合销售的需要。

我们不仅仅要把橱窗放在自己的店铺中考虑，还要把橱窗放大整条街上去

考虑,在整条街道上,其实你的橱窗只占小小的一段。顾客在你的橱窗前停留也就

是小小的一段时间。因此，橱窗的主题一定要主题鲜明。要用最简洁的陈列方式

告知顾客你要表达的主题。

错误!

卖场陈列

卖场的布局:研究主通道、副通道的情况，主通道没有经过，副通道又较难

走的专柜，顾客短少是必然的。因此将专柜设在通道上看见的位置，引导顾客至

专柜的副通道。确认其清晰、好走为先决条件.接着实施下述方法.吸引顾客的各

种方法,在导购的努力下，可能实施的办法有:从主通道上便可到卖场；使主通道

上通行的顾客能注意的展示；接着实施在卖场前展示推车销售打折丰富感的陈列

等.

卖场的分布：前场:陈列当季最需要的主推款；中场:陈列平销品种；后场:

陈列促销品种（特殊时期，可根据促销主题调整位置)

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空间的布局：有效陈列范围：黄金陈列空间85cm·125CM之间，125CM·180CM

之间的布局是容易看，容易取，180CM以上的布局属不容易看的范围，较适合布

置灯饰.前低后高：一般门店前面的配置较低，后面的高。低宽高窄：低的配置

宽，高的配置窄，中低墙高：中间的配置低，靠墙的配置高.

卖场的陈列目的:吸引顾客的注意，刺激购买欲望,引导顾客的脚步，诱导顾

客选购,提高卖场面积效益，方便商品的管理,提升店铺的格调，提升店铺形象

方便顾客易看、易取、易找。

卖场陈列视觉“ABC点”法则：吸引顾客眼球的品种,艳丽、时尚品种.是引

导顾客行走大致方向的观点。陈列畅销品种、跑量品种.陈列平销品种或促销品

种。

卖场配置运用的原则：前低后高：一般货场前面的配置较低,后面的高低宽

高窄:低的配置宽，高的配置窄；中低墙高:中间的配置低，靠墙的配置高。

卖场陈列的注意事项：陈列卖场的次序，第一步：先将卖场内同类别品归纳

在一起,将卖场划分为几个大区域;第二步：根据卖场中的A点有针对地选择畅销

品陈列在适合的区域内；第三步：整理完毕后，站在门口观察整体效果，做局部

调整.

陈列背景色彩的使用方法：不要太醒目。背景的色彩若比主角商品醒目，商

品就会变得不起眼。因此，背景色彩必须比商品色明度(明亮度），彩度(鲜艳度）

都低才行，不使用补色。如果背景的颜色与商品的色彩为补色时，双方色彩各有

特点而成为强烈的刺激,因此不要使用补色。选择商品同色系的色调。为明确地

显示商品的色彩,使用与商品同系列且明度较低的色彩较易搭配。一般不使用冷

色。在商品色彩多样的情形下，一般选择低明度、彩度冷色为背景，乳白、象牙

白、灰色等较容易使用。促进顾客选购的销售陈列技巧

销售陈列的2项重点：让受到POP引导顾客容易选购商品的陈列法就是“销

售陈列”，其重点是分类明确，容易了解；在商品附近摆设连带性销售强的商品.

让容易了解的商品分类以顾客对象分类,这是根据不同顾客的需要而进行的分

类。如服装柜组依对象分为、婴儿内衣、小童外出服，寝具用品专柜等。玩具柜

组把玩具分为幼儿玩具，学龄儿童玩具等。注重陈列的关联性,以商品为中心，

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要尽可能将此商品相关联的物品放在一起这种陈列方法极为重要。这种关联陈列

法要依品种，出售商品时要做出各种同商品连带销售关联商品的思考。

阵列的重点整理：以成为主力的重点商品为中心，再组合相关的商品销售

要记住顾客期待商家提供与商品相关联的商品供选择，陈列连带商品会增加顾客

的购买意愿,并且有助于中心商品及连带商品的销售，尽量放置使顾客感到亲切，

方便，容易获得顾客信赖的连带商品。易见易触的陈列方法(充分活用黄金带陈

列）让顾客接触商品的重要性，顾客“注意”商品,产生“兴趣”,但若不接触商

品就很难进入“联想”与“欲望”.

陈列的原则：一、供人浏览的陈列，二、让人产生购买欲望的陈列。因此,

必须充分利用下列所述的“有效陈列范围”和“黄金带”.充分利用有效陈列范

围,顾客在自然站立时，伸手可及的范围，约从地板开始60CM到180CM的范围,

这个空间就为有效陈列范围。因此，在此空间陈列重点识破是增加销售额的秘诀。

相反,60CM以下,180CM以上，是顾客难以接触的空间，可利用做存库品的陈列。

充分利用黄金带,在有效陈列范围中（60CM到180CM），最容易看见接触的范围

是85CM到120CM以内的空间，就称为黄金带。这个部分用来陈列畅销商品或重

点商品、季节商品.

中心阵列法：即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法.把大型的陈

列品放于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周的展台架上,使顾客

一进入展览空间就能看到大型主体展品,它对于展览主题的表达非常有利，具有

突出、明快的效果。

横向陈列与纵向陈列法：同一种商品，作横向陈列或宽度狭小的纵向陈列，

都与顾客“易见" “易选”有密切的关系。横向陈列容易发挥诱导顾客入店的

魅力，但此时黄金带（80CM到120CM高度）以外的商品会降低销售率。另外,纵

向陈列将同一种类商品综合陈列，使顾客只要站立，视线上下移动，便能比较、

选择商品.纵向陈列的留意点：a、有效的陈列范围（60CM一180CM）,黄金带(85CM

一120CM)最容易看见、接触的空间,陈列主力商品、重点商品、季节商品、黄金

带以上（120CM一180CM)及黄金带以下（60CM一80CM）……次子黄金带易看见

易接触的空间,陈列准主力商品及一般商品。b、有效的陈列范围以外的空间，库

存空间（0cm一60cra)陈列低频度商品，陈列补充库存品，准库存空间(180cm

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一210cm)陈列补充置感的库存品，气氛空间(210cm以上)陈列样品或色彩调节利

用。

5、商品陈列概念

错误!

商品陈列的种类

陈列的种类分六种：纵式陈列、横式陈列、两段式陈列、主题式陈列、焦点

集中陈列、季节陈列、堆头陈列。

纵式陈列：商品上下的陈列方式，消费者不用移动脚步，只要移动眼睛就可以挑

选商品。即称“正面陈列"。

横式陈列方式：把同类的商品放在一起,可以诱导消费者接触更多商品，亦称“挂

通陈列”。

两段式陈列方式：即上下的陈列,通常上半段放展示性商品，下半段则挂通陈列

方式陈列。

主题陈列方式：突出店内某一主题表达，向顾客传达商品信息.

焦点集中陈列方式：用照明、色彩、形态、装饰品或小道具制作吸引顾客目光集

中的地点。

季节陈列方式：利用装饰品、小道具、商品色彩在卖场布置一个充满某一季节气

氛的布置。

堆头陈列方式:利用数量布置卖场，使之产生丰富生动感觉.

商品陈列的方法与要求：商品陈列应考虑方便顾客购买，合理的陈列方式可把商

品尽可能多而快地销售出去，以防积压和断货。对于一个专卖店，首先应该对店

面进行一个合理的分区，然后再进行不同货架的搭配组合,最后根据颜色和款式

做出一个合理的搭配。

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