个人资产客户流失分析

个人资产客户流失分析

为什么要进行个人存款客户流失分析：

（1）客户是银行最重要的资源，客户的流失也是银行最头疼的问题，许多客户

在流失之前并不会向银行发出信号（比如进行投诉和建议）。

（2）通过对流失客户的分析，可以完整的看到客户流失之前的行为特征，从而

推断具有流失可能的现有客户。

（3）最后，可以通过每个环节进行问题分析，得出客户流失原因，进行改进。

综上而言：对个人客户存款流失进行分析，是为了找出大部分客户流失之前的共

同行为，发现问题，并形成客户流失预警机制。

基本思路：首先应该看看我行这几年资产规模和其增量变化，得出增量的增减变

化情况，对大概情况有一个具体了解。（当出现异常情况时，比如量

减人增，增量减人增，或者量增，人减等要进行具体分析，发现问题。）

对资产有流失的客户先进行分类（分析对象集中在有价值的客户身

上,主要考虑一段时间的日均存款量）；

再对有价值客户是何种性质（主动流失和被动流失）的流失进行统计。

调取分析对象在不同性质流失之前在我行的业务活动（也是一段时

间内的进行的业务活动），流程，进行归类处理。

主要的问题：分析流失客户的时间跨度应该是多少？

分析的客户应是日均存款多少以上的？

分析框架：（1）对资产流失客户的层级分类，找出有价值的分析对象。（主要的

考虑因素放在存款日均余额高的客户身上）

（以上划分还可以根据实际情况再进行细分）

（2）按照一定的框架分析进行具体流失种类的划分。（如下图所示）

流失动因：主动（主动销户，改变资产配置策略而带来的资产

规模的下降）还是被动（客户因为某些不合法的行为被银行强制停止服务或关闭

账户）；

流失程度：完全（关闭所有的银行交易账户）还是部分（资产

规模迅速下降）；

日均存款低 日均存款高

流失去向：主要看客户流失资产的途径；（看看客户资金流出是

哪个途径，以及每个途径的比例。）

初步思路图（有待进一步实现可视化）：

完全流失 部分流失

可能的去向有：（1）支付宝，微信等消费（客户行为特征）

（2）直接转入其他银行（转出渠道）

（3）取现

（4）其他流向（在我行资金的流动，对我行有益。）

按照上面的流程：（1）划分出客户流失的原因（主动流失和被动流失），分别划

出比例之后，舍弃被动流失客户。

（2）再将主动流失客户划分为高价值和低价值客户，分别统计出

比例，舍弃低价值客户。

（3）将高价值流失客户划分为完全流失和部分流失，分别统计

出比例。

对于完全流失客户，我们要找出它的去向，看看资金到底

是从哪个途径出去了。需要将客户流失之前的行为进行一

个流程细分，看看哪个环节之后客户在我行的资产明显下

降，直至完全流失。

对于部分流失客户，存在的挽回机会：

统计每个流失程度的客户比例。（可以看出我行客户流失

途径

途径

高价值客户 低价值客户

主动流失 被动流失

流失客户群体

的严重性）

统计客户流失最多的业务。（这个业务肯定存在问题，可

以仔细分析）

统计出突然流失很多客户的业务、客户流失量明显减少的业

务（分别可以分析这些业务，看出有些问题）。

统计出排名前（10）的流失客户（具体可以从业务的流失数

量和资产的流失量来排名）。

（3）对有价值的分析客户在流失之前的行为进行梳理，统计。

对于排名前面的流失客户，我们可以制定一系列流程图来

看看他们资产是怎样流失的（怎么从资产值的巅峰开始慢

慢减少的以及每次减少的比例，具体集合实际情况来分析）

或者是简单的折线图来代替流程，饼图，柱状图也可也

应用。

目标效果图（类似）：

客户流失前行为分析（倒推：由最终的去向来倒推源流，客户最后总共流失

的途径比例，按比例划分，再细分客户流失前的行为，对客户流失环节最多的共

同行为进行研究，可以形成一个客户流失预警机制）

框架分析：在上面的思路中将客户细分出来之后，对大的情况做一个概览。

确定每个去向的比例。

需要的数据：银行一段时间内的资产变化量业绩其增量的变化，客户数量的

变化，一段时间内的AUM，客户在一段时间内的业务活动和资金流失的途径以

及每个途径的比例确定了方向，然后倒推客户流失之前的一系列行为。

问题：展现方式是以一个客户为基点来研究，还是以基本的流程为基点来研

究，赋予每个流程的比例。

初步解决方案：可以将价值排名靠前的流失客户以个人为基点针对他们的流

程研究，对于大部分客户还是划分流程，然后带入比例。

进行理财客户流失的分析，理财客户的分析就比较简单。主要从理财的客户

流失的途径，对比我行与其他行的理财产品的优劣势进行统计，可以轻易的得出

各行理财产品的不同以及改进方案。

需要注意的问题：理财产品的类型不同，是需要进行分类比较的。

按风险级别可以分为保守型理财产品、稳健型理财产品、平衡型理财产品、

积极型理财产品、激进型理财产品。

按期限可以分为按日计息、按某个时间段计息（六个月以下，六个月至三年，

三年以上）。

辅助分析：

（1）理财客户上的信息调查表上有许多有用的信息，可以获得客户的年龄、

性别以及收入，住址。大概上可以利用客户细分这个理论来进行，细分客户进行

精确的营销和服务的提升。

咖啡店创业计划书

第一部分：背景

在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。

无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时

尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好

地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种

文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国

人所理解。

第二部分：项目介绍

第三部分：创业优势

目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，

此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者

大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊

不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了

很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传

统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业

的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己

的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现

自己的理想，证明自己的价值。

第四部分：预算

1、咖啡店店面费用

咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租

赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用

方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用

大约在9-12万元。

2、装修设计费用

咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖

啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何

种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右

3、装修、装饰费用

具体费用包括以下几种。

(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。

(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。

(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。

整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。

4、设备设施购买费用

具体设备主要有以下种类。

(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元

(2)音响系统。共计450

(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600

(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300

净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销

售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。

咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民

币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。

磨豆机，价格在330―480元之间。

冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然

夏天也许会不够用。

制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是

12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合

算的。

5、首次备货费用

包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇

淋等的费用。大约1000元

6、开业费用

开业费用主要包括以下几种。

(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元

(2)营销广告费用;预计450元

7、周转金

开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正

常运营。预计2000元

共计：

120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1

000+3000+450+2000=145280元

第五部分：发展计划

1、营业额计划

那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须

要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以

综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为

400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动

2、采购计划

依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以

及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、

商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，

同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺

的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的

采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之

后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。

3、人员计划

为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明

确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。

4、经费计划

经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类

费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类

费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、

营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实

际业绩设定可能增加的经费幅度。

5、财务计划

财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金

的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的调派与运用。

总之，以上所列的六项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经

费、财务)是咖啡店管理不可或缺的。当然，有一些咖啡店为求管理上更深入，

也能够配合工作实际需要制订一些其他辅助性计划。

第六部分：市场分析

2019-2021年中国咖啡市场经历了高速增长的阶段，在此期间咖啡市场总

体销售的复合增长率到达了17%;高速增长的市场为咖啡生产企业带给了广阔的

市场空间，国外咖啡生产企业如雀巢、卡夫、ucc等企业纷纷加大了在中国的投

资力度，为争取未来中国咖啡市场的领先地位打下了良好的基础。

咖啡饮料主要是指速溶咖啡和灌装即饮咖啡两大类咖啡饮品;在速溶咖啡

方面，2018-2021年间中国速溶咖啡市场规模年均增长率到达16%，显示出还

处于成长阶段的中国速溶咖啡市场的高增长性和投资空间;在灌装即饮咖啡方

面，2008-2010年间中国灌装即饮咖啡市场年均增长率也同样到达15%;未来

几年，中国咖啡饮料的前景仍将被看好。

现今咖啡店主要是以连锁式经营，市场主要被几个集团垄断。但由于几个集

团的咖啡店并没有个性主题，很难配合讲求特式的年青人。我们亦有思考到其他

饮品店的市场竞争状况，但发现这些类似行业多不是以自助形式经营，亦很难配

合讲求效率的年青人。故我们认为开设自助式主题咖啡店能到达年青人的需要，

尚有很多发展空间。有数据证明，中国的咖啡消费量正逐年上升，而有望成为世

界重要的咖啡消费国。

第七部分：营销策略

1、同行业竞争分析

知己知彼，百战百胜。咖啡店经营者应随时关注竞争者的经营动态及其产品

构成状况，并进行深入的比较与分析，借以占据经营上的有利地位，保证采取比

竞争对手更有效的销售策略。

咖啡店经营者绝不能忽视市场情报，必须要随时掌握最新的相关资料与信

息。针对咖啡店地址的特点与顾客特征，不断地提高产品与服务的质量，提高顾

客来店的频率，进而提高咖啡店的业绩。

2、销售促进计划

咖啡店基本的特点是定点营业。但是目前市场竞争日益激烈，为使业绩得到

有力发展，咖啡店已经不能被动地等顾客上门光顾，而是务必主动地吸引顾客来

店。因此销售促进活动的实施与宣传效果的诉求，同样不可或缺。一般，小型咖

啡店无法比照大型咖啡店投入巨额的广告促销费用，所以要做到花小钱做大广

告。海报、传单、邮寄信函等促销手段都能够使用。

3、日常运营计划

如何拟订经营计划对咖啡店来说，在整个营运过程中最关切的问题，可能就

是每一天的营业额了。每家咖啡店往往都定有营业目标，更详细者甚至还定了区

位、商品的目标，以作为衡量每一天营业状况的基准。

在拟订日常运营计划时，必须要依据设定的经营方针和营业额的预测、目标

库存量的推算、损耗额的预估、采购预定额的估算，以及预定毛利的推算等，完

成整体的运营计划。由于整个计划过程务必以数据为依据，所以数据库资料的建

立，是进行销售计划拟订时必备的条件。即使是小型的咖啡屋也应以数据为基础，

这样才有客观的衡量标准，而不是单凭印象、感觉和观察等。

第八部分：成长与发展

咖啡店目标消费群体多是大学生为主，选址在商业区、大学校区与路口交汇

处，房租价格适中，装修要求较高，以致整体投资成本加大。大学生创业最重要

的是心态，准确定位的基础上要对发展前景有信心，不能着急，盲目调整经营策

略。经营咖啡店是个完美的愿望，但要有充足的心理准备，才能一步步走向成功，

因此要想有一个简单的心态。