销售技巧墙纸专卖店销售技巧5步法

墙纸专卖店销售技巧5步法

墙纸专卖店销售技巧5步法

做好专卖店销售工作是一项实践性极强的工作，重要的专卖店销售技巧经验来自大量的业

务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健

的工作作风并加以完善。比如，善于总结每一次销售工作的失败和成功的经验等。

专卖店销售是终端销售的一个方面，且是比较重要的一环，它不仅是与客户做交易的场所，

更是厂商给客户的直接形象店。

那么，专卖店销售该如何去做呢？有没有专卖店销售技巧呢？以下这些专卖店销售技巧值

得借鉴。

专卖店销售技巧首先一点应该是态度。所处的环境是门市，正如我们上面所说的，专卖店

另一个方面代表的是厂商的形象，因此，你要有足够重视的态度，重视专卖店，重视自己，

更重视客户。有了这样的一个态度，才能让你以后在门市销售过程中有一个基本的销售原

则。

接下来是具体的一步步专卖店销售技巧。

一、专卖店销售技巧第一步——微笑迎接顾客。

通过微笑迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步

地沟通。

微笑打招呼要注意两个细节点：

其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客

户予推销的压力；

其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到介绍墙纸的情

境中，重视每一个客户。

二、专卖店销售技巧第二步——了解需要。

通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对墙纸风格的偏好。一

定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出

自己对某一种墙纸偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客

最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心对顾客讲解。

三、专卖店销售技巧第三步——推荐产品。

通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及

考察是否满足他的需要，给顾客展示此墙纸样版或向顾客演示装修效果，并向其介绍该种

墙纸的特性，强调该墙纸的特点及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯

定的确认。

五、专卖店销售技巧第五步—— 送别顾客。

如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传手册，以便顾客再次产生购买欲望时，

便于联系；如果购买了墙纸，终端销售人员应该给顾客介绍相关的粘贴服务事宜，以便之

后引起不必要的纠纷；最后，送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

墙纸专卖店服务之黑白观

墙纸专卖店服务之黑白观

文/欣然

对于墙纸行业的专卖店来说，为了获得更好的经济效益，一般选址于繁华商业区、

商店街或百货店、购物中心内；营业面积根据经营商品的特点而定；以著名品牌、大众品

牌为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声、从业

人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。

在专卖店购买建材，已成为人们进行室内装饰的必修课，也是现代人快节奏生活的方式之

一。而销售人员的服务就成为当代生活中不可逾越的风景。企业要想在专卖店销售中，抓

住商机，占得先机，着实要在专卖店的各个方面上下功夫才行。

目前，各类墙纸企业在建材卖场、大商场的专卖店装修上都尽力设计得招人眼球，大型的

壁纸装饰板，排列有序的壁纸图录，如一面面屏风的壁纸样板，可以说在陈列上已经很专

业了，那么，专卖店导购员的服务如何呢？

镜头1：价格不明产地含糊

曾有业内人士称，壁纸行业标价混乱，有人几十元进货标价十倍卖。

一位壁纸消费者为了买壁纸，曾经走访了某地六家壁纸店，其中就有三家没有标明产品价

格，部分产品打8.5折还比专卖店的贵，同时，对产品产地、特点的介绍含糊不清，也没

有提供相应的售后服务凭证。

于是，只能在挑选过程中询问销售人员，通常只得到“这个一卷300多”、“这个带有一

点绒，贵一点，要400多”等含糊的回答。而更令他感到不可思议的是，某壁纸店代理的

一款德国品牌的儿童墙纸，售价为550元/卷，而在该品牌专卖店，相同的产品明码标价仅

为375元。

这位消费者在走访过程中发现，大部分销售人员没有主动介绍产品特点，如纯纸、

无纺壁纸、胶面壁纸（PVC）、植物编织壁纸各有什么优劣，适合用在什么地方。只有在追

问的情况下才会简单说一点，如“这个好一点”、“都差不多，好看就行”，转而就会强

调产品都很环保。

此外，在咨询壁纸产地和品牌时，得到最多的回答是“进口的”，但具体是哪里进口，不

少销售人员都含糊其辞，也有改口说“合资的，牌子是进口的，产地在国内”。但墙纸样

板上写的是外文，一般消费者等到购买了墙纸可能还搞不明白到底是哪里进口的。

点评：这种情况绝非个别情况，这也是壁纸行业在发展中遇到的问题，如果不处理好，那

么，消费者如何能对企业充满信心，进而对产品放心呢？

镜头2：质保多口头售后未提供

当消费者在“确定”购买壁纸之后，向壁纸店销售人员了解售后质保的相关问题，

大部分壁纸店称有1年的保修服务，然而并未能开出具体质保凭证。

其实，比较规范的壁纸店，会在开单的时候提供相应售后凭证，提供2-8年的质保。

像起泡、脱落、翘边、对缝不齐都在质保的范围内，并且会在贴装之后3-6天主动询问情

况，如发现问题会及时维护。

点评：向规范的壁纸专卖店看齐，为消费者提供完善的售后服务，各种凭证代表着

企业对于消费者的承诺。

镜头3：迎宾前的错误动作

在某地一家名气不小的建材商场，一个品牌专柜，导购员正靠在收银台上，把鞋子都脱掉

了，在那晾脚呢！看到有人走进去，就顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”。

可以试想，消费者走进店里看到情形是这样的话，会感觉舒服吗？对这个品牌会认可吗？

会因为这种服务而进入店内，并喜欢其货品进而产生购买欲望吗？

点评：答案恐怕是否定的。即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。

镜头4：英文店名的不知所云

目前，专卖店的品牌LOGO大多数采用英文，很多时候，走进这些英文店牌的品牌店，导购

员很热情地“欢迎光临、随便看看”，遗憾的是，已经走出这家店的客人不知道这是个什

么品牌的店。

点评：在专卖店服务上，要重视对员工的素质培训。

广东人担心天气多潮湿问题，对墙纸的使用犹犹豫豫，但是面临同样天气的香港人

热衷于墙纸，他们懂得家居装饰既要效果又要环保，墙纸应是最省事又最低碳的选择。

品祺装饰设计总监曾卓中逛荡琶洲吉盛伟邦，介绍墙纸的最新流行趋势以及如何

搭配。

设计之前定好墙纸

在吉盛伟邦，既有墙纸专卖店，也有墙纸布艺店，到第一家墙纸专卖店，看到墙

上做了很大的展示板，容易看出墙纸的效果，但是店员就有点像“打酱油的”，没有主动招

呼客人，曾卓中说，这种服务态度让顾客连带着对它的售后服务也产生怀疑。

而“嘉宝墙纸”的陈设虽然简单，但是店员相当热情，按照顾客的要求提供样本，

曾卓中介绍，很多人都习惯在装修的后半段才挑选墙纸，最好是在做设计之前就把墙纸定好，

“这些带颜色、有质感的材料摆在设计师面前，对设计思路有帮助，有时恰恰某种材料才刺

激灵感迸发”。

他还说，墙纸和窗帘是一对姊妹花，地毯也要和墙纸呼应，尤其注意墙纸的效果

要通过墙面造型的线条来凸显，就如墙纸是红花，线条就是绿叶。而家具的颜色要么比墙纸

略浅，要么就要和墙纸形成鲜明的反差，有一种带有花朵图案的黑底墙纸很难应用，但是摆

上纯白色的木质家具会相当漂亮，在欧美的一些小镇，有些人就喜欢这种搭配。

取舍关注空间大小

通常而言，空间越大就越适合用奢华、隆重的墙纸，空间越小就越应用一些色彩

淡雅或素色的墙纸，“这并不是绝对的，有些别墅，也可以选一些颜色淡雅或者素色的墙纸，

在上面再做一些装饰或点缀，也会很漂亮”，曾卓中说。

据介绍，进口墙纸的售价多在800-1000元/平方米，普通家庭能否接受？曾卓中

说，有个小技巧可以解决这个问题，将高等墙纸和中档墙纸搭配使用，比例为7:3，即高档

墙纸占30%，中低档墙纸占70%，这样既能保证效果又实惠很多，而中低档墙纸只需要几十

元。

巧用墙纸调节心情

曾卓中建议，在活动区如卧室、餐厅、客厅，用暖色调的墙纸，如橙色、土黄色，

让人感到愉悦和放松；书房适合素色，让人保持宁静的心境。此外，墙纸也可以拿来做屏风，

比如用红木屏风架搭配中式风格墙纸，就可以打造相当特别的屏风。

如果窗外的景色很美，或无敌江景或公园，只需搭配净色的墙纸；窗外是一座小花园，

可以选带有小花朵图案、颜色淡雅的墙纸，室内室外形成呼应，在视觉上产生一种从内到外

的延伸。如果是别墅，选择大花朵图案的墙纸，用相框框起来，挂在中庭一进门的墙上，其

他什么装饰都不用。

与服装一样，墙纸也有流行色，现时高贵的深紫色、跳脱的铜黄色等“酱色系列”，

都是墙纸未来一段时间的流行色，所谓酱色就是在原来的纯色加入一点黑色，一些前卫、时

尚的年轻人喜欢运用这种颜色。

而在窗锦居，墙纸和窗帘合在一起出售，曾卓中解释这是因为两者的关系密切，

有的还推出“手绘墙纸”，可以从范本挑选图案，也可以由业主自己提供，造价当然较高。

（本文来源：羊城晚报）

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个

很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。

另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公

司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而

是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需

要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是

学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这

种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是

一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、

品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注

意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪

些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点

客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别

应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时

间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容

量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发

展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理

位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，

要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开

始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从

中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通

过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人

际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提

高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工

作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要

准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的

销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，

一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情

况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度

表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原

因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因

还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这

种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录

的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记

录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客

式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采

用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是

要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行

资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户

的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客

户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于

重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多

次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，

有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时

不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要

理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，

所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你

吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考

虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，

他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮

寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零

兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根

据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意

义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被

冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时

还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要

注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要

的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户

的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个

很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，

处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中

不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己

吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求

保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。

（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵

守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种

纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理

论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可

以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创

新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就

必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能

渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人

员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，

别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质

的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业

务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，

都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM

保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥

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要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对

手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消

费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客

户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在

一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车

推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过

日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然

也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是

因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售

经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什

么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不

足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持

不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚

跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供

服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐

心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个

电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于

有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧

性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没

有。

五、良好的心理素质

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能

说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多

交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友

也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些

事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报

之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热

情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，

你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注

的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同

话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学

艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在

家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标

语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，

也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有

负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首

先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任

心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，

就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的

情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的

机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的

客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，

这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是

对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态

度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一

天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的

市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业

绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么

呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你

要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但

是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工

作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、

笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以

看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活

动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售

目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。

出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售

工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价

格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产

品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、

性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，

了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现

有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀

价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要

平稳。

② 态度要真诚，争取对方的好感

③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美

⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

③告诉客户产品能带给他的利益

④提出成交，促使客户订购或当即送货

⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建

5、下班后，检查每天的工作，总结得失

1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要

及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括：

①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议

③改进的方法

④客户的意见及建议

⑤如何处理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理

的事项中。

2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间

4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客

户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否

为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵

活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓

急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。

用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影

响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多

产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的

本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，

达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的

第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中

产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，

在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂

之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关

系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种

商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经

销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，

现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家

和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销

商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不

够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、

消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或

称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、

交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣

的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕

捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的

几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有

兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，

这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要

经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告

诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提

一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对

这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类

产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的

多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。

同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些

好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等

所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱

导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产

品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一

个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点

第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交

的要求

如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，

不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个

客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户

的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准

客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销

售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，

其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想

法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要

站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货

架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费

者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自

己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物

◆有市场上的最新产品

◆有经常做广告的产品

◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物

◆首先要对产品有很深的了解

◆能够帮助和引导消费者购买

◆服务态度友善、亲切，容易接近

3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物

◆货物摆放要分类，易于选择

◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可

以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，

这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什

么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在

拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、

进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，

对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是

为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机

会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过

程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就

是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是

否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的

十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。