安防教你跑业务的技巧

安防教你跑业务的技巧

作一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的

方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好

业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产

品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、 公司的核心业务是什么？

2、 公司的核心竞争力是什么？

3、 公司的组织核心是什么？

4、 公司的客户是谁？

5、 公司客户所需要的服务是什么？

6、 满足客户的方法是什么？

7、 公司主要的竞争对手有那些？

8、 竞争对手的服务特色是什么？

9、 我们公司的对策是什么？

包括以下方面：

1、 我们的服务态度

2、 我们销售人员的专业水平

3、 我们的产品质量

4、 我们产品的价格

5、 我们的服务速度

6、 我们的员工形象

7、 我们的售后服务

8、 我们产品功能的扩展

9、 我们品牌的信誉

10、 他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？

1、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，

一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访

客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的

文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势

是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、

谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职

业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈

母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二

次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语

言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和

客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的

过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时

的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于

语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，

交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，

所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查

自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

2、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料

的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一

名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要

钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，

甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的

谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能

力.

二、说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常

看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失

言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种

话，希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大

别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，

都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，

耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的

赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不

卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议

论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你

销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品

中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业

绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，

一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销

员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户

“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服

地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销

售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色

7、少问质疑性话题

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以

担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你

明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长

者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学

来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让

客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售

中的一大忌。

敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听

的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必

须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！

三、有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其

实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人

们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看

到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中

国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高

质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样

的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用

材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比

一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己

业做贡献。

首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但

首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、

特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应

当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能

很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻

在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的

朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。

其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的

同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，

产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会

说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都

是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己

尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每

人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员

请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，

当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗?"男人

怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人

商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不

过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，

他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接

受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是

×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。

"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2．连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也

就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地

回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客

再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给

新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很

重要，是不是?"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×

产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到

自己的目标，对不对?"……这样让顾客一"是"到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思

维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话

的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3．诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出

问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可

能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上

一张纸条，上面写道："请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问

题征求您的意见。"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什

么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明

显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往

很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4．"照话学话"法

"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础

上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由

说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地

接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时

间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，

顾客也会自然地买下。

5．刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所

谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你

用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。

让我们看一看"刺猬"反应式的提问法：顾客："这项保险中有没有现金

价值?"推销员："您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?"顾客："

绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾

客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。

这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。

这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简

而言之，提问要掌握两个要点：

1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们

从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他

们提供恰当的服务，使买卖成交。

2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务

产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说

出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来

的问题。