家装营销策划方案

家装营销策划方案

篇一：家装公司营销活动策划方案架、易拉宝等等，尽量抢占业

主的第一视角，充分利用小区的纵深，最大化地扩展公司形象的陈列

面。另外，公益广告牌（绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口

提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等）也是很不错的宣传工具，

要注意多加利用。

6、小区公益活动：家装公司和物业管理联合起来，以“业主联

谊会”的形式召开户型发布会、工艺讲座，一般选取小区的会所进行，

但高档的楼盘会选择星级酒店。这种方式比较受欢迎，成功之处在于

你的户型设计的如何，你的工艺讲座是否吸引消费者。

7、设立分公司：家装业门槛低就体现在此。在小区里面租一个

门面房或者就租个房子，一台电脑，一台打印机，2个人就开设分公

司了。可以借助物业公司指定装修公司的名义，但现在做的太多了，

消费者逐渐不信任了。

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8、网络拦截：这种方法是借助科技手段，像南京一些著名的网

站设有论坛，其中有各小区的专版（如金色家园版、圣淘沙版），业

务员上网后以各种方式发信息联系业主，不过这种信息传递的方式一

定要巧妙，要抓住网络各专版的有影响力的人（可参考我的文章“家

装营销之网络营销”）

9、写字楼终端拦截：也是借助科技手段，针对中高端目标客户，

利用写字楼液晶多媒体网做液晶广告进行客户拦截。这种方式可影响

白领客户，尤其需要重点考虑的是家装公司云集的写字楼宇，一定要

增加播出频率。另外，拦截方式一定要丰富，多利用写字楼的地势和

标识进行拦截，如标牌、公益指示牌等，甚至你可以专门派人发资料。

了解了家装终端拦截的方式，接下来要根据实际情况，选择适当的策

略进行终端的拦截。整合营销告诉我们：平等地对待各种工具，并有

效地加以组合才能产生最大的效果。

知己知彼，百战不怠

很多家装公司的策划案很漂亮，但总是不成功，于是很多人总在

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抱怨各种各样的原因。究其原因，大多数是没有做好调研工作导致选

择了错误的拦截策略。正确而详细的调研应注意以下几类：

楼盘情报的收集

为什么要先提出这点呢？很多人都认为，做终端我怎么可能不去

了解楼盘的信息呢？这里我提出的是收集情报而非信息资料。

情报细分为：

开发商的信息，包括联系人、联系电话、楼盘广告资料。收集楼

盘广告主要是能了解该楼盘的消费群定位，消费购买意向（自己居住

还是投资）。

物业管理的信息，包括主要联系人和电话，注意，物业的保安队

长和财务人员也应列入联系名单，小区的信息，包括小区的建筑类型

（别墅、普通公寓等），本次交付的户数、时间、期数、周边的交通、

价格、主力户型。样板房的了解也非常重要。例如，某些楼盘的样板

房是台湾或者澳大利亚著名设计师设计的，这就有戏了。业主能会去

找这些设计师设计吗？国外设计师了解国内人的生活习惯吗？当然

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不能！这就是一个突破口。

为了更加透彻地了解情报和控制业务员，一般制定“楼盘信息表”，

要求信息收集员手绘“小区分布图及人流走向图”，这也是不可或缺

的一个环节。

楼盘的广告收集了之后，我们用“楼盘平均价格”、“建筑类型”、

“交付数量”、“开发商与物业公司的品牌知名度”四个指标将小区划

分为“A类——必须开发”、“B——选择性开发”、“C——放弃”三个

类别，以便制定针对性的策略。本公司情报的收集：

首先，企业自身定位的认识，可通过FAB法则进行。（F——特点，

A——优点，B——给客户的利益点）第二，企业业绩的了解，如果这

个小区是该楼盘交付的第二期，企业有无在上期小区中做过工程。竞

争对手情报的收集

同样，我们要了解交付时还有哪些公司同时参加，他们公司的定

位是什么？分析他们会采取什么样的手段？他们在该楼盘的业绩如

何？设计和质量如何？了解的越多，成功的可能性越大。

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兵马未动，粮草先行

在分析完成之后，你是否成竹在胸了？且慢，再看等一下，弹药

有了吗？在终端拦截之前，我们要准备好宣传资料。很多营销经理人

告诉我，资料就是公司定的，虽然差了点，但现在资料没用完，公司

不允许制作新的。是的，这种情况存在的太多了。但是，有了问题，

我们就要具体去面对。

公司的宣传资料，一定要做的精美，它就是公司的形象，一定要

有吸引力，突出企业的优势。否则，终端拦截的时候，你的资料会被

大量的信息所淹没。资料封面要有冲击力，让人过目不忘；或者内容

精彩，对消费者有用，可以是公益性的。我原来在企业就把施工工艺

全部放上去了，很多消费者没有选择我们装修，但很多人拿着我们的

资料去查他们的工地，也从侧面宣传了企业。

在无法改变公司宣传资料的情况下，可以考虑制作小区促销宣传

计划单页。你甚至可以用A4纸打印出来，直接塞到业主房子的门缝

里，这样他一验房，就会看到你的信息。促销计划要有吸引力，如果

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是第2期交付的，你可以把前一期做过工程的门牌号写上去，增加消

费者选择你的信心，前提是征得他们的同意。

策略先行，整合制胜

小区拦截不是选择一种拦截方式，而是选择合适的方式，整合运

用各种拦截手段，以达到最优化的效果。在完成了上述的准备工作，

制定攻击计划，进攻就要开始了！这里要强调的是，营销的层次性。

这里举个我原来制定的开发小区的例子，相信会对你有所启发。

在交付前期，利用媒体和物业管理的名义组织公益性活动。内容有：

户型解析、家装四大工艺讲解、建材团购活动。

在宣传策略上，我们突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业

作为被邀请方，这样缓解了消费者的抵触情绪，而我们在通知消费者

的时候，很自然就利用了这个优势，我们以物业管理公司的名义发邀

请函；电话确认时，我们到物业公司，用他们的电话通知消费者，取

得了很好的效果。

活动进行后，我们企业大获丰收。这时候很多企业就觉得满足，

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而忽视了后期的跟踪开发，后期的持续性开发尤为关键。

我们制定计划的时候，把后期的开发策略具体分为：未签单情况

和已签单情况。其中已签单又分为签1户，签5户以上三种情况，制

定相应的战术计划。

未签单情况：需要详细分析原因，解决的方法一般有以下几种，

1、广告，针对小区的户型，发布户型分析广告2、提高物管的扣点，

加强公关等等，这里不在赘述。

签1户情况：这时可选择上述的工地营销方式，派一个业务员在

工地巡逻。

签5户以上情况：这时候要把我们的促销计划塞门缝的战术再执

行一遍，不过内容要进行更新，把这5户的地址写在上面。当户数增

加的时候，内容要及时更新。

家装的终端拦截没有什么高深的秘密，我们只有把所有的工作做

细做实，把情况考虑的透彻，相信你一定能成功！

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