公司客户档案的管理办法

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公司客户档案的管理办法

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Management of all operations in the behavior and management, and require members to abide by the rules or

guidelines, so as to play the role of the company team, get the trust of partners, win business opportunities.

撰写人/风行设计

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管理制度范本系列Standard template 管理编号：SLU/N-QA768

公司客户档案的管理办法通用模板

使用说明：本管理规范文档可用在标准化管理中规范所有操作的行为和管理，并要求成员一起

遵守的规章或准则，从而发挥公司团队的作用，得到合作伙伴的信任，赢得商业机会。为便于

学习和使用，请在下载后查阅和修改详细内容。

源自房地产资料 公司客户档案的管理办法

作为公司的市场与客户主管，我的其中一个重要职责

是与客户保持良好的关系，并及时整理好客户资料，向公

司提供客户最真实和准确的资料，使公司的经营顺利进

行，更好地追求最大利润。而为了使我的工作有条不紊地

展开，我设计了以下的客户档案管理办法：

第一条 目的：

本制度立足于建立完善的国内和国际市场客户档案管

理系统和客户档案管理规程，以提高国内和国际营销效

率，扩大国内和国际市场占有率，与本公司交易伙伴建立

长期稳定的业务联系。

第二条适用范围：

企业的过去、现在和未来的国内和国际市场直接客户

与间接客户都应纳入本制度的适用范围。

第三条内容：

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1.客户基础资料

客户资料的获取，主要是通过营销人员对客户进行的

访问搜集来的。在档案管理系统中，大多以建立客户数据

库的形式出现。

客户基础资料主要包括客户的基本情况、所有者、管

理者、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方

面。

2.客户特征

服务区域、销售能力、发展潜力、公司文化、经营方

针与政策、企业规模(销售额等)、经营管理特点等。

3.业务状况

主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务

人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联

系及合作态度等。

4.交易活动现状

主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的

优势、未来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条

件和以往出现的信用问题等。

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第四条 方法

1.建立客户档案系统

本制度规定客户基础资料的取得形式如下，并采用数

据库的形式进行：

(1)由销售代表在进行市场调查和客户访问时进行整理

汇总。

(2)向客户派发客户资料表，请客户填写。

(3)委托专业调查机构进行专项调查。

2.客户分类

利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分类，

目的在于提高销售效率，增加企业在国际市场上所占的份

额。

客户分类的主要内容包括：

(1)客户性质分类。分类的标识有多种，主要原则是便

于销售业务的开展。可按客户所在行业、客户性质、客户

地域、顾客类型划分。

(2)客户等级分类。企业根据实际情况，确定客户等级

标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行渠

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道管理、销售管理和货款回收管理。

3.客户构成分析

利用各种客户资料，按照不同的标准，将客户分类，

分析其构成情况，以从客户角度全面把握本公司的营销状

况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效

率。

客户构成分析的主要内容包括：

(1)销售构成分析。根据销售额等级分类，分析在公司

总销售额中，各类等级的客户所占比重，并据此确定未来

的营销重点。

(2)商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中各类

商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对

策。

(3)地区构成分析。通过分析企业总销售额中不同地区

所占的比重，借以发现问题，提出对策，解决问题。

4.客户信用分析

在客户信用等级分类的基础上，确定对不同客户的交

易条件、信用限度额和交易业务信用处理办法。

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第五条 客户档案管理应注意的问题：

在客户档案管理过程中，需注意下列问题：

1.客户档案管理应保持动态性，不断地补充新资料。

2.客户档案管理应重点为企业选择新客户，开拓新的

国际市场提供资料。

3.客户档案管理应“用重于管”，提高档案系统的质

量和效率。

4.客户档案系统应由专人负责管理，并确定严格的查

阅和利用的管理办法。

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