认识几种常用的销售管理表格

认识几种常用的销售管理表格

从销售人员的日常工作分析的角度动身，监控销售活动的销售管

理表格包括市场信息类表格和工作过程类表格两大类。

1、市场信息类销售管理表格

在市场信息类表格中，最常用的主要有以下三个：

（1）竞争对手信息表。主要记录竞争对手各方面的状况，为业

务员供应对手的基础信息。从而使销售人员可以依据竞争对手的状况，

实行相应的策略，在市场竞争中处于主动地位。

（2）客户档案表。用来记录重要客户中的相关人员、合作过程

和特殊大事等重要信息。客户档案表可以说是企业的机密文件。销售

人员可以依据它取得重要客户的过往信息，猜测客户将要实行的行动。

（3）客户漏斗表。主要记录分析客户各销售机会所进展到的不

同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。它是

销售人员制定策略的重要依据。

2、工作过程销售管理表格

在工作过程类表格里，以下四个常规表格是最基础的：

（1）周期工作方案表。它主要简略记录将来季度或是半年内应

当完成的业绩指标和相应的指标分解。

（2）月度工作方案表。它用来比较具体地描述下个月该销售人

员的业绩方案和销售支持方案等。

（3）周工作方案表。它是对月工作方案的适当分解，用来明确

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描述下一周销售人员的工作支配，主要包括本周人事、每天工作方案

和财务考核 状况。

（4）销售工作日报表。它是销售人员一天的工作记录，主要记

录销售人员一天的工作活动，包括访问客户和必要的商务支持工作，

这有助于销售经理把握销售人员每一天的工作进程。

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