外贸业务员在回复客户要求打折时的10个谈判话术和3个邮件模板

外贸业务员在回复客户要求打折时的10个谈判话术和3个邮件模板

在外贸⾏业做业务，你的客户可能偶尔会要求为提供折扣。你的反应将决定你们的关系将如何继续下去：是获得他们的

业务还是流失客户？你是会去冒损失利润的风险，还是将产品保持在应有的价格？

你的回答将取决于许多因素，包括：是谁在要求折扣？折扣的⼤⼩是多少？以及他们提出折扣的原因是什么？你需要有

条不紊地回答，并准备与客户或潜在客户进⾏有意义的对话。

为了帮助你在这些讨论中游刃有余，你可以使⽤下⾯的10个有效答复样本，以及3个邮件答复模板。但让我们先来看看6

个重要提⽰和技巧。

01回应客户要求折扣的6个技巧

1.抓住折扣请求的核⼼ 根据客户在你的销售过程中的位置，你的处理⽅法可能有所不同，例如：如果你收到⽼客户的

请求，这可能是因为他们觉得你的产品没有得到应有的回报；如果这个要求来⾃潜在客户，你可能需要考虑你的定

价是否是决定他们购买的重要原因。

2.考虑你是否同意 让步有时可能对业务有好处，这⼀切都取决于你公司的政策以及商业上的利弊。你需要考虑⼀下：

•客户的财务健况（如果客户刚刚获得了充⾜的预算，那么你可能有⼀个很好的长期交易）

•客户的购买模式（如果你⾜够了解他们的话）

•客户的长期价值（给客户打折可能有助于你长期保留他们的业务）

•对你声誉的影响（提供⾼折扣可能会让⼈决定你⼀开始就定价过⾼）

考虑折扣的操作形式 ⼀揽⼦交易是提供折扣价的通⽤做法。此外，你可以尝试其他互惠要求，⽐如：要求推荐其他客

户、提供客户好评或采访等。

使程序标准化 你的公司可能有处理折扣的标准⽅式。当不确定时，问问上级是否会在每个案例中授权折扣。如果你觉

得你应该给予折扣，你甚⾄可能需要为你的领导准备⼀个商业案例，解释为什么应该给予折扣。

创造⼀种紧迫感 如果你的潜在客户已经进⼊了销售流程，那么处理折扣要求的⼀个好⽅法就是把它作为⼀种更快地完

成交易的推动⼒。例如：如果你决定给予折扣，你可以说它只在第⼆天之前有效，以⿎励他们签字。

说No的时候要保持冷静 如果要拒绝，你要有礼貌地处理。即使顾客坚持，也要坚持⾃⼰的⽴场，但不要采取防卫或

强硬态度。

02客户要求折扣时的10个答复话术

你会选择哪种回复取决于许多因素，有时你可以使⽤⼀个以上的回复话术来推动对话：

1.How much do you have in mind? 如果你感觉到可能会失去与潜在客户的交易，这个问题是有⽤的，你也可以问。你

将能够窥见潜在客户的想法。如果他们要求的⾦额过⾼，你可能会怀疑他们还没有完全理解你的服务价值，你可能

需要再教育他们⼀下。

2.Is price your only objection? 你可以通过这个问题来试探客户是否真的有兴趣购买，还是只对价格有犹豫。通常情况

下，你会在销售过程中更进⼀步。如果客户说是，那么你就知道如果你提供折扣，你就可以完成交易了。

3.Could you give me some background on this request? 如果你不确定折扣要求的真实意图，你可以问这个问题，特

别是如果你已经谈了⼀些他们的预算或他们⼼中的价格范围后。这将有助于你获得更多的信息，了解客户为什么要

求打折。有时，他们只是想看看你能把价格降到多低，⽽其他时候他们确实有预算限制。

求打折。有时，他们只是想看看你能把价格降到多低，⽽其他时候他们确实有预算限制。

4.Absolutely, we’ll talk about pricing, but let’s talk about how we can bring value to you first. ⼤多数客户会⾸先想了解

你的产品是否适合他们，然后再讨论价格。然⽽，如果有⼈⽴即转到价格的话题，试着让他们先等⼀下，因为你需

要⾸先确定你的产品是否能满⾜他们的需求。

5.I can give you a discount if [a condition 设置⼀个条件或门槛], would that interest you? 这是⼀个试图与客户达成交易

的谈判⽅法。你不是在说不，你只是提出⼀种⽅法来获得折扣，在很⼤程度上让双⽅满意。如果你正处于讨论定价

结构的阶段，并且你已经谈到了你的产品以及客户的需求，那么就使⽤这个答案。

6.I could offer you a discount on the full suite/package. 与上⾯的回答类似，你现在要尝试确定客户是否可以购买全套

服务，并作为⼀揽⼦交易获得折扣。在这⾥要注意不要显得咄咄逼⼈，利⽤你所掌握的关于客户痛点的信息来解释

你为什么认为这些附加产品会使他们受益。

7.Yes, we can give you a 5% discount. 有时候，真的就这么简单。如果这是⼀个⾼价值的潜在客户，⼀个好的推荐

⼈，那就痛快地打折。在这些情况下，折扣可以帮助建⽴信任关系，⿎励客户为你的公司传播信息。

8.Maybe this pricing plan would work better for you? 这是你可以尝试的替代折扣的⽅法之⼀。也许客户不需要这个附

加产品或服务。也许另⼀个⽅案会更适合他们的需求。清楚地解释新⽅案所包含的内容，以找到适合客户的东西。

9.We generally don’t give discounts, would you like to try out our product for a week for free? 这个答案取决于你的业

务是否设置了免费试⽤，以及客户在你的销售漏⽃中处于什么位置。你可能不会对⼀个已经与你多次通话的客户说

这句话，但你可能会对⼀个刚刚开始与你的公司接触的潜在客户说这句话。免费试⽤可以帮助他们认识到你产品的

价值，这会让后期的销售更容易。

10.I’m sorry, we’re not able to give a discount.只有在你⽤尽了所有其他选择的情况下再给出这个答案。这不会是⼀个令