新手外贸业务员如何从网上找客户和订单

新手外贸业务员如何从网上找客户和订单

外贸经验之客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找

卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其

中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对客户进

行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。

外贸经验之客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信

息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的金牌客户。因不

同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求

模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以

及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有

价值的客户，取得最大的收益。

1.外贸经验之区分大小买家，识别好坏询盘

其中外贸经验之识别好坏询盘,可以从以下几点考虑：看询价的方式，看询

价的内容，看询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，

找到合适的客户。

2.外贸经验之把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。在回

复新客户时，除了在邮件中解答客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和

公司的网站介绍给该客户，让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一

定要快、准，遵循以下要诀：准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘，我们

一定要保持跟进，跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能发生的情况，积极

采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。

外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新客

户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点：不

要轻易报价，讲究报价方式。总之，即使这个价格能接受，也要表现得比较委屈

和勉强。如果买家一还价，你马上就松口，他们就知道肯定还有让价的空间，接

下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的太态，

你越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可

以等个一两天。

外贸经验之报价技巧，与客户的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己

想成买家，多揣测一下买家的心态，换位思考，会有意想不到的收获。

4．勿小单小而不为

外贸经验之小订单承接技巧，根据企业的自身状况，决定对小订单的处理方

案。对于任何小订单，运作程序务必善始善终，做好全面的记录和存档，包括给

买家提供样品。保持积良好的心态，耐心琢磨买家的询盘，发挥出应有的水平给

买家留下最好的印象，让小订单尽快转化成大订单！

1．外贸经验之无须寄样的情况：

（1）第一次发询盘就直接索要样品和产品报价，这些客户目的很简单：骗

取样品。对付这样的客户，最好不要直接寄样品，可以先将产品图片发给对方看，

若对产品感兴趣，再谈寄样的事情，这样可以避免很多不必要的麻烦。

（2）一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传真的形式表

示对你的产品感兴趣，希望能够提供样品供检测等资源。

2．外贸经验之应该寄样的情况：

（1）自己联系的国内贸易公司、买家的。

（2）对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户。

（3）买家明确表示将支付样品费以及运费。

（4）买家提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品，而其中只有与之需

求相近的产品，并询问采购要求的产品。

3．外贸经验之可寄可不寄的情况：遇到这类情况应该按照公司的实际情况

来处理。

外贸经验之寄样小结，买家对承担寄样费用的态度，往往能在一定程度上反

映出其合作诚意，因此，因挑选有诚意的买家、合理寄样，不仅能促进订单的达

成，也能避免贸易双方针对货物品质的贸易纠纷。

做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的

行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点(某

些)，他们会在很多的B2B撒下许多buying leads,你需要通过这些发消息给

他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详细的资料发给你，如果他真的想做

生意，我想他会联系你如果你公司是做同类产品的，当然，不排除有一些客户杳

无音讯，你可以继续用同样的方法轰炸他，不要因为一次不理你，就气馁，放弃，

想想吃亏的是自己，万一他是个牛客户，那你不是亏大了，其实越牛的客户需要

花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉，了解公司底细，产品，付款方式，交

货期，如果一开始就给你大单，如果他不是神经病就是骗子，因为我们自己也不

会这样去做啊，正所谓己所不愿，勿施于人.发多了，就不信他不理你，其中也

取决你对他的态度，如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你，你也可以

尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉的打个电话给他，都是不错的选择，

切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚

者回惹祸上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件，不要怪我没有提醒

你哟。 4.时间长了，你就会发现B2B上有很多的东西可以深挖，多考虑

一下，你会获得更多的东西，我们何不尝试，其中的一个栏目呢，叫companies，

说白了，就是网站上有一些注册的公司，他们也许是

trader,distributor,wholesaler,等，管他呢，只要是客户，管他什么类

型，先联系他们再说，然后再分门别类，这不算一种捷径，但是很多大的网络公

司推销人员都不知道，比如alibaba,有次他们的推广人员过来和我谈，我给他

们上了一课，呵呵.另外，这里我要补充的是关键次的设置，我自己一般会上网

搜索同类产品的名称，然后在googletrends里面查出他们的点击率，因为不

同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词，效果比较明显，

而且你也可以用这样的方法去发现你的产品在什么时候被关注度高，深挖数据背

后的东西，就象宝藏一样，不会被轻易的发现的，用你的智慧加时间赢得真正属

于自己的技巧，那也是无价之宝 5.很显然，我们不能忘一个很重要的工具，

那就是搜索栏，我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级

搜索，拿alibaba来讲，用他的高级搜索你可以有很多以外的收获，不仅是简

单的buying leads,也许你可以找到比较大的客户，当然只是可能，我没有保

证，如果你没有这个运气请不要责怪我，因为每个行业是不一样的，不可以千篇

一律，不过方法是一样的，高级搜索里面有这或那样的限制来定位不同的客户，

你可以根据自己的需要去查找，花点心思在上面总会有收获的。 6.有许多

的黄页也可供我们选择性的开发客户，你可以在fobshanghai里找到很多的

黄页，美国的，欧洲的，其实很简单，国内的业务员都会，而且他们把这个东西

看得很珍贵，我们也可以学习他们，找出对应的客户，划分等级，如何划分需要

根据实际情况来定，其实只要你可以从中找到一些你想要的东西，那就足够了，

因为任何东西拿过来只要能够为你服务，我们就得好好利用它，如果你仅仅可以

找到公司的信息，那就复制他的公司名称，在去yahoo里搜索一下，听说可以

有不错的结果，自己没有试过，因为我一直都用google，那玩意儿好用 7.

谈到google,我不说用它用得游刃有余，至少是得心应手，用关键词去搜索是

最基本的了，你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家的信息吗?做一

件事，我们不能只想着用它最基本的东西，为什么不用用比较高级的东西，那是

一种别样的享受，希望你可以体会到，另外，要知道不同的国家有不同的表达方

式，即便是同一样东西，因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译

成不同的语种，推荐几种比较大的语种，英语，法语，德语，意大利语，葡萄牙

语，西班牙语等，你也可以借助相关的翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过

程中会有意想不到的效果，不信?你试试报关员教材 8.展会，取决你公司

的实力，去国外的当然好，那是到别人家门口去啊，呵呵，一则体现你公司的实

力，让买家更加信服他自己的选择，二则可以接触到终端的买家，有很多的买家

是不会来中国参加展会的，所以国内的展会对他们来说是鞭长莫及，展会就几天

时间，千万抓住机会，多和外国买家交流，是学习的机会，也是积累客户的手段

啊，当然国内的展会，我们可以选择比较知名的展会，至于在哪找到，你可以到

你以前曾经注册的那些网站找下，你不会不知道广交会吧?