谈判学经典案例 奥康与GEOX公司合作谈判案例分析

奥康与GEOX公司合作谈判案例分析

商务谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。

在商务谈判中，灵活掌握和科学运用谈判原则至关重要。谈判原则是谈判中各方应当遵循的

指导思想和基本准则，是谈判内在的、必然的行为规范，是谈判的实践总结和制胜规律。认

识和把握谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率。

2003年，浙江奥康集团与意大利GEXO公司进行了一场成功的谈判，此次谈判是中外

合作成功谈判的典型案例之一，所采用的谈判原则又成为谈判双方的制胜法宝。因此，我们

对该案例进行分析，以期为更多的企业在商务谈判，特别是国际经济合作谈判中提供借鉴。

浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEXO公司是意大利排名第一的功勋企业、

世界鞋业巨头之一，其把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。经过

一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。而奥康也想借GEXO公司的全球网

络走向全球。两家是否能合作成功呢？谈判原则就起重要作用了。

一、进行谈判准备的原则

“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充足

准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功

倍的谈判结果，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。

GEXO公司曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了6 家中国著名鞋业公司，

为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中能把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，

令在场的人叹为观止。而奥康虽然对与GEXO公司合作成功的心理预期并不高，但机会也

决不放过。奥康为迎接GEXO公司进行了周密的准备和策划。了解了对手公司的情况，包

括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，

为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密

的接待方案。结果使得谈判对手“一直很满意”。为谈判最终获得成功奠定了基础。

二、情感注入原则

人有感情，并且丰富的情感影响着每一个人的行为。谈判是否成功尽管很大程度上取决

于双方利益的互惠，但有时情感的一致和交融却是谈判的制胜法宝。在谈判中，认可和考虑

人的情感是十分重要的。一个好的谈判者，应该善于了解对手的需要、希望，努力寻找与之

建立和维持长久的友谊契合点，为谈判向成功方向发展奠定心理基础。

（1）寻找共同点，英雄惜英雄。奥康与GEXO公司都努力寻找共同点，并把此次谈判

的成功归结为除了缘分，更重要的两家确实有太多相似的地方。GEXO公司以营销起家，

短短十年时间年产值15亿欧元，产品遍及全球88 个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世界

一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，8 年的发展，产值超

过10亿元。

（2）营造氛围，消除利益对抗。谈判的氛围包括自然环境、社会环境、心理环境、语

言环境，涉及的范围相当广。营造良好的氛围对促成谈判有良好的催化作用。奥康在上海黄

浦江，以包下豪华游轮的方式宴请谈判对手，借游船赏月品茗之美好氛围消除利益冲突引发

的对抗，平衡谈判双方实力。

（3）赠送礼物，表情达意。谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间

总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物

以表情达意莫属了。两家正是互赠礼物对日后的履约和合作具有重要的意义。

三、妥协互补原则

在各方立场不同、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都必须互相让步，放弃自己

的某些利益，以互相补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判必然以失败而告终。在许

多人眼中，“妥协”是和投降联系在一起的，它意味着根本利益的让步。其实，这里的妥协是

中性的。它是用让步的方法避免冲突和争执。在谈判中出现僵局是常有的事，对谈判或谈判

者都是一个考验，而惟有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续。然而，妥协并不是目的，

它是实施以退为进策略求得利益互补、达成双赢协议的手段。

GEXO公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻，为了达成

合作，双方都进行了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康

一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益分粘的原则，最后

以香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此

问题使谈判一度陷入破裂边缘。GEXO公司提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意

大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因GEXO公司对中国法

律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以

第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。

四、互利互惠原则

中国有一句谚语叫和气生财，商务谈判的双方尽管有各自的利益需要，但互利是商务谈

判的基本目标。因此，在谈判的时候，必须首先建立起对彼此信任，以此为基础双方才能开

诚布公，协调利益，找到一个利益的平衡点，最终达成双赢。奥康和GEXO的合作无疑是

一项互利的合作。王振滔认为，GEXO公司看中的不仅仅是奥康的“硬件”，更多的还是其“软

件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神。还有奥康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中

的则是GEXO公司这艘大船，他要借船出海，走一条迅速国际化的捷径。从表面看谈判双

方即得利益是不均衡的，奥康所得（借船）远远低于GEXO公司所得（奥康的“硬件”、“软

件”），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责，而王振滔认为奥康与GEXO公司合作，就

等于与世界最先进行业技术合作，因为世界鞋业首推意大利，意大利一流鞋业当属GEXO

公司。通过合作，奥康可以轻而易举获得行业第一流的技术支持，不出家门就可以学习世界

先进的管理经验。并且可以实现销售淡旺季互补。

通过上述谈判原则，奥康与GEXO公司最终合作成功。事实上，商务谈判的原则有很

多，这里我们只以奥康与GEXO公司合作案例为分析，来熟悉与掌握谈判中的技巧与原则。

奥康简介

浙江奥康鞋业股份有限公司是中国领先的皮鞋品牌企业之一。主要从事设计、开发、制造、

分销和零售奥康等五个品 牌的皮鞋及皮具。作为目前中国皮鞋行业唯一的标志性品牌，2009

年“奥康”品牌价值达66.88亿元。

经过多年发展，公司建立了三大鞋业生产基地、两大研发中心、3000多个营销网络，拥有

奥康、康龙、美丽佳人、红火鸟四个自有品牌，以及特许使用的VALLEVERDE品牌，形成

了纵向一体化的经营模式。

公司坚持“诚信经营、质量至上”的治企方针。主导产品“奥康”牌皮鞋陆续获“中国真皮领先

鞋王”、“中国名牌产品”、“中国驰名商标”、首批“全国重点保护品牌”等称号。

GEOX简介

GEOX公司亦凭借其“RESPIRA”（呼吸）的国际专利技术，使GEOX迅速成长为意大利排

名第一的休闲鞋品牌，畅销全球55个国家和地区，排名世界鞋业前4位。

GEOX——会呼吸的鞋，通过其“透气、排汗、防寒、防水”的新技术创新，解决了橡胶底

和塑料底防水不透气以及皮革底透气不防水的难题，倡导：舒适与健康共存，为消费者带来

了全新的消费理念！

GEOX在90年代初由MARIO MORETTI POLEGATO先生创办，GEOX集团在全球51个国家

经营鞋业和服装。在很短的时间里，GEOX已经成为意大利第一休闲鞋，在全球排名第八，

是最近十年最成功企业的典范之一。

由于年增长率一直超过50%，2001年GEOX的收入达到15亿欧元，鞋子产量超过370万双。

GEOX取得显著的成就是因为：对产品和款式的不断的关注，研究和应用鞋子的相关技术，

意大利本地市场的开拓和出口市场的不断突破。

GEOX一词来源与"GEO"--希腊文"土地"的意思；X是代表技术的一个字母，光是名字就完

整说明了其特殊与优势。GEOX呼吸鞋出奇制胜即是新技术、新理念的生动例证。

GEOX的鞋子和服装在全世界销售，建立了庞大的国际营销网络和遍布世界各地的GEOX

品牌专卖

想来生活，从来就不是阳春白雪的神话。光阴的陌上，总有风自八方来，或许是忧凄，也许是欢喜 ,无论怎样，都是岁月最真的馈赠。

待到老去的那一日，偶尔有回忆念及了过往，依旧还会有初初的心动，流转了眉眼。而那一路迤逦而来的美好，一步一步写就两个梅花小楷——日常。

暖阳小窗，无事此静坐。杯盏光阴，又在指间如风轻过，回首，依稀还是那年秋，低低一低眉，却已是春光葳蕤。

光阴荏苒，而流年从来也不曾缺少错乱和犹疑。是否在这样一个万物复苏的季节里，一切的纷扰是非，终究会给出一个水落石出的答案。

轻倚初春的门楣，且把盏清风，问心明月，让来者可来，去者可去，宿命里的拥有，一一欣喜悦纳。而我也只需以花香绕肩的美，步履从容的，走过生命里的山山水水。

若说，那一程走旧的时光，已然温暖了我的眉眼。那么，在明日那个花满枝桠的清晨，我依旧愿意轻踮了脚尖，重行在与你初见的陌上，只待，与你折柳重逢。

然后，在你温热的耳边，把一些前生来世的故事，反复的吟唱。只盼，你在莞尔低眉时，与我轻轻的相和。

所谓素年锦时，或许就是这样的一程光阴吧。私心里常想，最好的感觉，莫过于煨一味小众烟火，暖一世红尘时日，对坐心爱之人，行做欢喜之事。即使偶尔有湿润盈满了眸底，也请相

信，我的泪里，没有忧伤。

懂我的你，是否也如我一样，遗忘了所有的言语。只是在掌心，一遍遍描摹一个人的名，那是切入骨髓的念，合着心脉的韵律，默默诉说一句话，让我们在这无边的春色里，相爱一场！