销售人员的谈判技巧

销售人员的谈判技巧

【篇一：销售人员的沟通技巧】

销售人员的沟通技巧

销售人员的主要任务是寻找和甄别潜在客户、准备工作和接近方法、

沟通并达成交易、后续跟进和维护。其中最关键的是沟通并达成交

易。有效的沟通除了真诚以外就必须掌握一定的沟通技巧。有些人

天生就有很好的沟通技巧，但大多数人是需要通过学习和培训来提

高沟通技巧的。

沟通的心理学定义是，运用语言的媒介，成功地把自己的思想放到

别人的脑袋里，并且让他认为该想法原本就是自己的。真正能做到

这点的就是沟通的高手，也可以称为心理学家了。但称职的销售人

员通过语言的沟通，至少应该让客户先接受你这个人，再认可你的

观点，最后达成交易，能做到这一步也是很不容易的。 自以为是，

是人类的共性。有效沟通要从内心开始，人的内心活动一般可分为

三层，本我、自我和超我。本我，是内心深处最本质的想法，是潜

意识，表现为情绪；自我，是心灵的检查官和思想工作者，表现为

在具体的销售中，在见客户前要作充分的准备，要尽可能多地了解

客户的公司及个人的业绩、特点、爱好等，要抱着互惠互利双赢多

赢的心态，寻找有利于双方的条件，见到客户要多敬他一级，要摆

正自己的位置，只作简明扼要的自我介绍及公司介绍，按着可称赞

对方公司的独特之处（要真诚，要发现优点而不是发明优点），尽

快引导或提问让对方多讲话，讲话中若是意见相同的要热烈反应表

示赞赏，意见略有差异要先表赞同，持有相反意见切勿当场争论，

多询问多找共同点（老乡、同学的同学、战友的同学等等），总之，

取得信任建立关系远比一味地介绍产品更重要。双方的关系到一定

程度，他就有了解你和你的产品的欲望，这时你可按他的需要，恰

当地进行介绍，最后在互惠互利的情况下达成交易，不仅成功地推

销了产品更得到了一位相知的朋友。

怎样有效沟通是一门学问，它的概念和理论都在特定条件下才能成

立。所以我们要注意环境和时机的把握，审时度势，做得体的事，

说得体的话。

【篇二：销售人员如何提高谈判技巧】

训练方法是关键

目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，

一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分

析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售

人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售

人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈

判技巧之一；二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨

在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢？训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试：

一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的

销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，

在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的

谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

个性化的沟通技巧包含语言和非语言方面的沟通技巧。语言方面的

沟通技巧包含倾听、应答、积极交流等；非语言方面的沟通技巧则

内容比较丰富，包含副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型等。

虽然在销售沟通过程中，语言沟通常常占到了主导的地位，但是脱

离了非语言的配合，仅仅依靠语言媒介的信息传播，难免会使人感

到词不达意或言过其实，僵硬呆板，缺乏一种幽默、生动或真情流

露的情境。不过，非语言行为也很难独立担当起信息传递与人际沟

通的功能，它们往往起着辅助、配合和强化语言的作用。因此，有

效的销售沟通总是语言沟通与非语言沟通的合二为一、天衣无缝的

一种自然融合。

语言沟通

答。对客户的反馈与应答包括表现出注意听讲的身体语言，发出一

些表示注意听讲的声音或顺应地提出问题等诸多细节。不过，在作

出反馈或应答时，应避免人为产生的一些偏差，比如夸大或低估、

过滤或添加、抢先或滞后、分析或重复等。

2.积极交流

掌握并善于使用积极交流的技巧，对于销售人员来说具有莫大的助

益。首先，成功地促使他人改变态度和行为的原则是既要解决问题，

又要不伤害双方的关系或对方的自尊。因此，措辞是否恰当是非常

关键的，而采用恰当的措辞是积极交流的前提。其次，在积极交流

的过程中，要善于使用“换挡”的技巧，即销售人员和客户（发送者

和接收者）的角色互换，积极鼓励对方将想说的说出来，当客户表

述的时候，销售人员要仔细倾听；当客户准备倾听时，

销售人员又要尽快转而阐述自己的思想、观点和情感。“换挡”技巧

对于销售人员的好处在于使客户愿意听你讲；从客户的“诉说”中了

解与掌握其不满意和反驳的理由；给客户提供一个畅所欲言的场所

等。最后，积极的交流还要求销售人员在销售前主动与客户接触，

在销售后主动与客户保持联络。

非语言沟通

目光是非语言沟通的一个重要通道，“眉目传情”就是一种很好的说

明。事实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的许多信息，都是

通过眼睛去收集和接收的。目光，作为一种非语言信号，销售人员

使用目光可以向沟通对象传递肯定、否定的态度，质疑或认同等情

感信息。在人员销售的沟通中，销售人员要善于使用目光，如用目

光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。

4. 体姿

所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。

比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究表明，无论多么老

练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或

隐藏。虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人

的紧张或放松程度。因此，销售人员若能准确识别并判断不同体姿

透露出来的不同信息，对于促成销售，提升销售业绩具有极大的帮

助。

销售人员切勿断章取义，但也不能熟视无睹。销售人员需要随时捕

捉这些微小的非语言信号，并结合整个沟通过程进行正确地“翻译”

或“解码”。

沟通中的障碍与润滑剂

1.沟通中的障碍

有效的沟通技巧，需要巧妙地避免沟通中出现的这样或那样的沟通

障碍。所谓沟通中的障碍，就是指信息在沟通过程中遭遇诸如环境

噪音等因素所导致的信息失真（放大、缩小、偏离）或停止（中断）

等现象。引发信息沟通障碍的不仅有信息发送者的因素，也有信息

接收者的因素，此外更可能是传播介质（传播通道或载体）方面的

原因。表2、表3分别列举了信息发送者和信息接收者常见的沟通障

碍及其表现。销售人员熟知这些沟通中的信息障碍并努力避免这些

障碍有助于提高沟通效率。

2.沟通中的润滑剂

积极的沟通不仅是有效销售的前提，而且也是销售人员将公司的理

念与价值观、产品与服务、公司品牌与形象等向客户传递、传播和

扩散的过程。积极沟通少不了沟通中的润滑剂。沟通中的润滑剂不

仅能够帮助调节沟通氛围，在某种程度上，它还可以促进沟通双方

对沟通问题的理解与认识。表4列举了销售过程中常常用到的沟通