北京理工大学现代远程教育学院

毕业论文

北京理工大学现代远程教育学院

毕业设计（论文）

层 次 专 升 本

专 业 工商管理

姓 名 顾 强

毕业时间 2003年 7月

毕业论文

北京理工大学

现代远程教育学院

毕业设计任务书

专业名称 工商管理

班号(教学站)

北京船舶工业管理干部学院

姓 名 顾 强

毕业设计题目

浅析企业合同管理中的风险控制

指导教师 陈琪

负责人签字 陈琪

2003

年 6 月8 日

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本本是在北京理工大学北船院教学站陈琪教授指导下，由顾强编写。作者对部分资料作了必要的掩饰处理。本案例仅供教

学讨论，作者无意说明企业成败及其管理措施的对错。未经本人书面许可，禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。

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内容和要求：

在日常的社会经济活动中，无论是企业还是个人都可能面临风险。所

以说风险无处不在，作为企业主要经济活动之一的合同管理也不例外。

但是，在我国社会主义市场经济体制不断完善的过程中，随着社会经济活动的日益活

跃，由于信用体制的不健全，企业在生产经营活动中所面临的风险越来越多，甚至风险损失

使一些企业到了难以为继的地步。所以，企业唯有从内部管理做起，提高自身的风险防范能

力，才能保持健康的发展。

由于风险管理的概念引入我国的时间不长，在生产型企业的合同管理中还远未得到普及

和应用。而且，由于在不同的行业或应用领域，风险具有不同的表现形式和特征，无论是金

融、投资风险管理的成熟经验，还是目前热门的项目管理均不能在企业的合同管理中照搬套

用。为此，本文在对风险与风险管理做了一般概述的基础上，根据生产型企业的特点，结合

所学知识和实践经验，重点剖析了企业在合同管理过程中所面临的种种风险及其表现形式，

并从实际应用的角度出发，在权衡风险管理成本等因素的前提下，对如何在合同管理活动中

加强风险的防范措施进行了系统、全面的探讨。提出了优化业务流程、完善风险管理制度、

建立风险管理机制等风险防范和应对措施。希望借此能帮助

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毕业设计（论文）评语表（一）

指导教师对毕业设计（论文）评语：

能按期较好地完成毕业论文，能较好地运用所学理论和专业知识，立论正确

结论合理，有一定的独立研究能力，文章条理清晰，论述正确，文章通顺，格式

正确。

指导教师 陈琪 （签字）

2003年6 月4 日

评阅人对毕业设计（论文）的评语：

论文引入风险管理的概念运用在企业合同管理中的风险控制，重点论述了合

同管理的风险种类，表现形式及合同管理中风险控制的方法和应用。立意新颖，

论据翔实，能够运用案例定性与定量结合分析，有一定的说服力和借鉴性，论述

完整，清晰。

评阅 吉靳毅 （签字）

2003 年 6 月 4 日

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本本是在北京理工大学北船院教学站陈琪教授指导下，由顾强编写。作者对部分资料作了必要的掩饰处理。本案例仅供教

学讨论，作者无意说明企业成败及其管理措施的对错。未经本人书面许可，禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。

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毕业答辩情况

答辩委员会（小组）成员

姓 名 职 称 工 作 单 位 备 注

杨觉英 教授 北京理工大学

陈琪 教授 北京船舶管理干部学院

沈卯元 副教授 北京船舶管理干部学院

熊文红 副教授 北京船舶管理干部学院

吉靳毅 副教授 北京船舶管理干部学院

答辩中提出的主要问题及回答的简要情况：

1． 合同管理中的风险主要有哪些表现？SARS对企业的影响所带来的

风险属于哪种风险？企业如何应对，具体的方法是什么？

2． 运用企业在合同管理中的成败案例说明其重要性。

在答辩中，思路清晰，论点正确，叙述清楚，能够围绕提问的问题进

行回答，并且能结合工作实际情况进行分析。

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本本是在北京理工大学北船院教学站陈琪教授指导下，由顾强编写。作者对部分资料作了必要的掩饰处理。本案例仅供教

学讨论，作者无意说明企业成败及其管理措施的对错。未经本人书面许可，禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。

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毕业设计（论文）评语表（二）

答辩委员会的评语及给定的成绩：

答辩准备充分，能正确回答老师的提问，显示了该生较强的理论和专

业知识，具有一定的独立工作能力

该生论文，立论正确，结论合理，论文有自己的见解，条理清晰，格

式正确。

成绩为“优秀”

毕业设计（论文）起止日期 2003年2月17日至2003年6月7 日

毕业设计（论文）答辩日期 2003年6月8日

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本本是在北京理工大学北船院教学站陈琪教授指导下，由顾强编写。作者对部分资料作了必要的掩饰处理。本案例仅供教

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浅析企业合同管理中的风险控制

目录

前言----------------------------------------------------------------------------3

摘要----------------------------------------------------------------------------5

第一部分 风险与风险管理

1．风险的概念---------------------------------------------------------------7

1.1风险------------------------------------------------------------------------7

1.2 风险的特点---------------------------------------------------------------7

1.3 风险的分类---------------------------------------------------------------9

2. 风险的发生机理-------------------------------------------------------10

3. 风险管理----------------------------------------------------------------12

3.1 为什么要进行风险管理----------------------------------------------12

3.2风险管理----------------------------------------------------------------13

3.3 风险管理的方法-------------------------------------------------------15

第二部分 合同管理的风险

4. 合同管理中的风险----------------------------------------------------22

4.1合同管理中的风险种类----------------------------------------------22

4.2 合同管理中的风险表现形式----------------------------------------23

第三部分 合同管理中的风险控制

5. 合同管理中风险控制的方法及应用-------------------------------30

5.1 优化业务流程----------------------------------------------------------33

5.2 风险管理制度----------------------------------------------------------34

5.3 风险管理机制----------------------------------------------------------36

5.4 保险----------------------------------------------------------------------40

5.5其他设想----------------------------------------------------------------41

6. 风险管理的基本条件--------------------------------------------------42

7. 结束语--------------------------------------------------------------------43

8. 参考文献-----------------------------------------------------------------44

附录---------------------------------------------------------------------------45

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本本是在北京理工大学北船院教学站陈琪教授指导下，由顾强编写。作者对部分资料作了必要的掩饰处理。本案例仅供教

学讨论，作者无意说明企业成败及其管理措施的对错。未经本人书面许可，禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。

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前言

改革开放以来，随着我国社会经济活动的日益活跃和国民经

济的迅猛发展，商业信用缺失、债务拖欠以及“三角债”问题越

来越成为困扰企业健康发展、扰乱社会经济活动的不利因素。

据国家审计署李金华审计长透露，2002年1月到11月，共

查出违法违规问题金额超过2000亿元。其中欠收、欠缴及违规减

免现象比较普遍；决策失误造成国有资产损失严重。2002年由于

违规担保、投资和借款等，已给国家造成损失72.3亿元。

本文作者通过对BBT公司成立六年来经营状况的分析（详

见附录：引用案例），发现：其经营业绩的大幅度波动固然与近

年来其主要的大客户——MOR/CRC市场的剧烈变化、公司的经

营战略、市场开发和营销策略有直接的关系，但是还有一点却常

常被人们忽视了：即其高额的债权债务和高达约85%左右的资产

负债率与其企业的规模是极不相称的，高额的不良债务必然会制

肘其现金流量和经营活动。而形成其高额逾期应收帐款的原因就

是，在经营活动中，尤其是在合同管理方面忽视了风险的存在，

经营决策盲目乐观，缺乏对风险应有的防范意识和应对措施，最

终使自身陷入了困境。

然而，在当前人们普遍呼吁诚信和信用经济的大环境下，真

正恶意欺诈、拖欠债款的毕竟是少数，而绝大多数企业是在合同

管理的过程中，在缺乏风险防范意识的情况下，决策失当被卷入

了“三角债”的旋涡。多数情况下这些企业又在自身承受能力不

足时，将风险波及（无意）或传递（有意）到其下游供应链当

中，由此，便构成了“三角债”，形成了社会问题。

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那么什么是风险？在企业的合同管理过程中究竟存在什么风

险？如何防范或规避风险？

本文根据所学的项目管理知识，结合个人在企业中的丰富体

验和对失败案例的剖析，在对风险管理做了一般概述的基础上，

重点揭示了企业在合同管理过程中所面临的风险及其表现形式，

对如何在合同管理活动中加强风险的防范措施进行了系统、全面

的探讨。

毕业论文

摘要

本文意在将项目管理中风险管理的理念引入到企业日常大量

的、主要的经济活动——合同管理当中。

根据笔者在企业中的工作实践，深刻体会到在我国社会主义

市场经济体制不断完善的过程中，随着社会经济活动的日益活

跃，由于信用体制的不健全，企业在生产经营活动中所面临的风

险越来越多，甚至使一些企业到了难以为继的地步。所以，企业

唯有从内部管理做起，提高自身的风险防范能力，才能保持健康

的发展。

由于风险管理的概念引入我国的时间不长，虽然在金融、风

险投资等领域得到了比较好的应用，但在生产型企业的经营管理

中还远未得到普及。为此，本文在对风险与风险管理做了一般概

述的基础上，重点揭示了企业在合同管理过程中所面临的风险及

其表现形式，根据个人的丰富体验和对失败案例的剖析，对如何

在合同管理活动中加强风险的防范措施进行了系统、全面的探

讨，部分内容已在企业中得到了实际应用。

本文是根据所学知识，结合实际工作分析、总结了企业大量

不成功的案例，并参阅了有关资料后，在论文指导老师的指导和

帮助下编撰完成的。

Abstract

This article intends to adopt the concept of risk managing in

project management in the daily, abundant, and major activities of

companies—contract management.

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With practical experience in enterpri, the author has a deep

impression on this issue: With the socialistic market economy

mechanism keeps improving, and social economic activities being

more active, due to the imperfect credit system, enterpris are facing

more and more risk in their operation, and some are even facing

disability of continuity. Thus enterpri can only grow healthily, by

improving their internal management, to enhance capability of risk

preventing

.

As it’s not been long since the concept of risk managing been

introduced to China, although some professions such as finance, risk

investment have been practicing this concept, there’s still a long way

for the concept to be widely adopted by production enterpris.

Therefore, after general briefing of risk and risk managing, this article

focus on the risk and form of the risk that enterpris are facing in

contract management. With rich personal experience, and by analysis

of failure cas, the author makes a system and comprehensive

discussion on how to enhance the risk prevent measure in contract

management. Some of the points in the article are already in practice

in the enterpri.

The author finishes this article, with combined knowledge &

practical experience, by summarizing abundant unsuccessful cas in

enterpris, with reference of related articles, and under the help of

instructor.

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第一部分 风险与风险管理

1． 风险的概念

1.1 风险

所谓风险是指不确定的事件或条件。一旦发生，将对项目目

标产生积极的或消极的影响。

风险必然有其原因，而风险一旦发生，则必有后果。人们只

能在有限的空间和时间内改变风险发生的条件或诱因，降低风险

发生的频率，减少风险损失的程度，而不能完全消除风险。

在日常的社会经济活动中，无论是企业还是个人都可能面临

风险。比如企业存在投资风险、市场风险、财务风险、技术风

险、交易风险等等；个人可能面临健康风险、失业风险以及其他

的意外风险。所以说，风险无处不在。

作为企业主要经济活动之一的合同管理也不例外。由于合同

管理与项目管理具有很多的相似之处，因此，可以认为合同管理

是一种特殊的项目管理，合同管理过程中的风险管理与项目风险

管理亦有着许多的相似性。

根据项目风险管理的理论，风险又可被定义为风险事件发生

的可能性和将带来的不利后果。其典型的表现是：绩效的降低、

工期或生产/服务周期的延长、成本的增加。

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（1）风险存在的客观性和普遍性。风险的发生具有不确定

性，风险是不以人的意志为转移并超越人们主观意识的客观存

在。而且在项目的生命周期内，风险是无处不在、无时不有的。

这些说明了为什么虽然人们一直希望认识和控制风险，但直到今

天，也只能在有限的空间和时间内改变风险存在和发生的条件，

降低其发生的频率，减少损失程度，而不能也不可能完全消除风

险。

（2）风险发生的偶然性和必然性。任一个别的、具体的风

险的发生都是诸多风险因素和其他因素共同作用的结果，是一种

随机现象。虽然，个别风险事故的发生是偶然的，但通过对大量

风险事故资料的观察和统计分析，可以发现其呈现出明显的运动

规律，这就使人们有可能用概率统计的方法及其他现代风险分析

方法去估算风险发生的概率，预测风险损失的程度，同时也导致

风险管理的迅猛发展。

（3）风险的可变性。在项目执行的整个过程中，各种风险

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于景元、戴汝为等知名科学家提出的处理开放的、复杂巨系统的

方法——即从定性到定量的综合集成方法。

1.3 风险的分类

风险是每个人和风险因素的结合体。风险产生于预期的结果

和现实的偏离。为了风险分析的需要，可以将风险进行如下分

类：

1.3.1根据引起风险的环境不同，可将风险分为静态风险和动态风

险。

（1）静态风险是指由于自然力的不规则变化或者由于人的

行为错误或失当招致的风险。即是指在社会经济正常情况下存在

的一种风险。如自然灾害等。

（2）动态风险是指以社会经济的变动为直接原因的风险。

通常由客户需求的变化、企业组织结构的调整、生产流程或生产

方式的变化引起。如市场的疲软、经营不善等。

1.3.2根据是否存在获利机会的标准，可将风险分为纯粹风险和投

机风险。其中：

（1） 纯粹风险是指当风险发生时，仅仅会造成损害的风

险。即是指只有损失机会，而无获利可能的风险。

（2） 投机风险是指既有获利机会，又有损失可能的风险。

毕业论文

现在，人们习惯上所说的风险往往是指那些可能对合同项目

产生负面影响的风险源。如市场风险、技术风险、质量风险、过

程风险、管理风险、组织机构风险以及法律法规变更等等。不同

的风险分类应反映出其主体所处的行业以及应用领域的特征。

合同管理作为一种特殊的项目管理活动，一般情况下，存在

较多的是投机风险和动态风险。当然，在合同管理过程中并不排

除静态风险的存在。比如合同产品在生产或交付运输过程中，突

遭地震、洪水等自然灾害而造成损失的风险；又如2003年4、5

月间SARS病毒在北京蔓延期间对经济活动的影响亦属于静态风

险。

2． 风险的发生机理

从风险的发生机理分析，风险是与风险因素、风险事故（或

称风险事件）、风险损失密切相关的。它们是风险存在与否的基

本条件。

2.1 风险因素是指促使风险事故发生的事件，以及风险事故发生

时，导致损失增加或扩大的条件。它是风险事故发生的潜在原

因，是造成风险损失的间接的和内在的原因（与风险事故相比

较）。风险因素又可分成实质风险因素、道德风险因素和心理风

险因素。其中：

（1）实质风险因素是指增加某一目标的风险事故发生机会

或扩大损失严重程度的物质条件。它是一种有形的风险因素。如

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（2）道德风险因素是指与行为人的不正当社会行为相联系

的一种无形的风险因素。如合同欺诈、恶意拖欠债务、骗保等。

（3）心理风险因素是指由于人的主观上的疏忽或过失，导

致风险事故发生机会的增加或损失程度的扩大。它也是一种无形

的风险因素。如电子装联操作工人的错、假、漏焊可能给电气产

品的使用和运行安全带来风险。

道德风险因素和心理风险因素虽然都与行为人密切相关，但

二者却有着本质的不同。道德风险因素动机是故意或恶意的；而

心理风险因素则是无意的或疏忽的。

2.2 风险事故是指引起损失的直接的或外在的原因，是使风险造

成损失的可能性转化为现实的媒介。即风险是通过风险事故的发

生来导致的。

2.3 风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事

实。风险损失又分为直接损失和间接损失。

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损失的程度一般较低；而风险事故发生概率比较低的风险，由于

常常容易被人们所忽视或不愿做此假设，其风险损失的程度则往

往一般比较高。

3． 风险管理

3.1 为什么要进行风险管理

综合归纳起来，有以下一些理由：

（1）斯坦迪什（Standish Group）组织的信息系统项目研究

结果(1995)表明：84%的项目延期、超支或未达到技术指标；46%

在极度超支和/或延期的情况下方完成；28%显然失败；许多项目

未实现承诺的利润。

在我们日常的经济活动中，许多项目的可行性分析的预期结

果都未能如期实现这一比较普遍的现象也可印证上述统计结果。

（2）项目失败的主要原因表明了“无管理的风险”。

首先，存在范围定义和技术风险。如：不当的范围定义和/

或规范；不足的设计或评价；客户需求的变化；不当的变更控制

原则等。

其次，存在资源和管理风险。如：缺乏用户参与（例如用户

不及时提供CAE-Q数据，导致生产计划无法下达）；糟糕的项目

管理；期望值设置不当（例如过短的交货期要求）；项目成员经

验不足；不切实际的（盲目乐观）估计；合同或分包失败。

再其次，在项目或合同执行过程中的各个环节可能存在诱发

风险的典型征兆。如未经试验的技术；生产革新；设计不足；不

了解的分包商；过度并行的进度计划，使日程安排过于紧张；以

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研究为导向的开发；关键子系统或原材料的采购未经竞争或专业

检定；项目外部因素的影响（政策法规、劳动力问题、可用资

金、气候条件等）；过于乐观的成本估计；缺少关键的审批和授

权；竟价悬殊过大；许多未被证实的替代物等。

总之，无数的事实证明，风险存在于企业经营活动的各个方

面，忽视其存在，就不可能实现有效的风险控制，就好比坐在火

山口的人时刻都可能遭到灭顶之灾。

3.2 风险管理

风险管理是人们对潜在的意外损失进行识别、分析、评估、

预防和控制的过程。其目的是将积极事件的概率与影响最大化；

将消极事件的概率与后果最小化。具体来说，就是通过风险识

别、风险界定和风险评价（定性和定量）认识风险，以此为基础

合理地使用各种风险应对措施、管理方法、技术和手段对项目的

风险实行有效的控制，妥善处理风险事故所造成的不利结果，并

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可能的风险 风险监控

风险规划

 技术

 进度

 成本

风险识别 风险应对计划

风险定性分析

风险定量分析

图1：风险管理全过程

（1）风险管理规划是指决定风险管理活动的方法和计划的过

程。该过程包括定义项目组织及成员、风险管理的行动方案以及

方式、选择适合的风险管理方法、确定风险判断的依据和标准

等。

（2）风险识别是指确定哪些风险会影响项目或合同的执行

并记录其特征。风险识别的主要内容包括：认清有哪些潜在的风

险？引起这些风险的主要因素是什么？这些风险可能引起的后果

是什么？

（3）定性风险分析是指确定特定风险发生的可能性及其影

响的过程。

（4）定量风险分析是指对风险发生的概率及对项目或合同

履约过程影响的数值分析。

毕业论文

借一定的技术手段和/或丰富的经验，基本能够对项目的风险做出

比较准确的估计，经过慎重的考虑提出可行的风险回避措施，是

避免损失的重要环节。

（5）风险应对计划是指寻找增加成功机会，减少对项目目

标威胁的过程。它是详细描述已识别风险的文件，包括风险描

述、原因、发生的可能性、后果、应对措施、风险所有者和现在

的状态等。

（6）风险监控是指监督现存风险，识别新风险，执行降低

风险的计划，并在合同执行过程（项目生命周期）中评价其效力

的过程。或者说就是要跟踪被识别的风险。通过识别剩余风险出

现的风险，修订风险管理计划，保证风险计划的实施，并评估消

减风险的效果。

3.3 风险管理的方法

风险管理主要应遵循上述的六要素展开。

3.3.1风险管理规划的方法

（1）风险管理规划的依据

a) 合同项目执行计划中包含或涉及的有关内容。如合同项

目的目标、规模、利益相关者（主要干系人）情况、合同项

目的复杂程度、所需资源、关键时间段（里程碑）、约束条

件及假设前提等可作为规划的依据。

b) 合同项目负责人和项目管理组所经历和积累的风险管理

经验。

毕业论文

d) 利益相关者对合同项目风险的敏感程度及可承受能力。

e) 可获取的数据及管理系统情况。

f) 风险管理模板，以使风险管理标准化、程序化。

（2）风险管理规划的方法及内容

风险管理规划一般通过会议讨论的形式制定。风险管理规划

应针对整个合同的执行过程（项目生命周期）制定如何组织和进

行风险识别、风险评估、风险量化、风险应对计划及风险监控的

规划。风险管理规划应包括：方法、人员、时间周期、类型级别

及说明、基准、汇报体制和形式、跟踪等。

（3）风险管理计划

风险管理计划是风险管理规划的主要可交付成果(输出）。

风险管理计划应阐明下述问题：

a) 所有风险管理过程使用的方法

b) 风险管理角色及其职责

c) 确定的风险管理资源预算

d) 执行各风险管理过程的时间安排

e) 评估和阐明风险分析的方法

f) 应对风险的界限标准

g) 汇报体制、形式及频率

h) 记录和追踪

3.3.2风险识别的方法

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毕业论文

风险管理的第一步是识别和评估潜在的风险，这是风险管理

中最重要的步骤。风险识别要求列出所有与项目相关的过程、存

在的问题、风险的来源、产生条件。风险识别不是一次性就可以

完成的管理活动，而应在合同项目的执行过程中自始至终的、定

期地进行。

风险识别的方法一般包括：

a) 问询法（头脑风暴法、面谈法、德尔菲法、专家决断

等）

b) 流程图法（网络图或WBS法）

c) 现场观察

d) 历史资料（索赔记录及其他风险信息）

e) 环境分析法（相关方和社会环境变化趋势，可能变更的

法律法规等。）

常用的风险识别的简便方法是建立潜在损失一览表。

3.3.3定性风险分析的主要方法：主观评分法、层次分析法（要素

加权分析法）。其中主观评分法比较适合评价项目的整体风险水

平。

3.3.4定量风险分析的方法

依据风险管理计划、风险及风险条件排序表、历史资料、专

家判断及其他计划结果，利用面谈、灵敏度分析、决策分析和模

拟等方法和技术、得出量化序列表、项目确认以及所需应急资源

等量化结果。

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毕业论文

常用的定量风险分析的方法有：风险后果的评定、概率/后

果风险评分矩阵、基于风险检测能力的风险值的计算等。

在确定风险的概率后，比较适宜采用决策树分析法来选择决

策方案。

3.3.5风险应对的方法

风险应对措施主要有：风险规避、风险转移、风险消减、风

险接受。其中大部分风险是通过接受的方法来处理的，但是接受

不适宜处理大量风险。其他处理风险的方法很大程度上依赖于风

险管理的前期准备工作，如风险识别、定性风险分析、定量风险

分析。选择风险应对的方法还依赖于很多因素，包括项目的属

性、风险本身和其他因素。如可以选择开发环境来避免或减小选

定的风险事件、通过实施积极的风险防御计划来降低风险的影

响、或将风险转移给风险根源的拥有者、准备预留来延迟风险。

风险规避是通过消除风险的根源从而避免任何损失的倾向，

这可能需要更改设计方案或业务流程。如可以修改工作流程使有

毕业论文

或产品的附属部分以ODM(Original Design Manufacturer，原始

设计制造商)形式外包给合格的供方（目前PC机生产厂商比较通

行的做法）。

接受（保留）风险是指保留风险和风险的结果，而不对设

计、制造流程、进度或预算进行更改。接受风险的方法只适用于

低等级风险，一般在没有可接受的解决方案和合同项目的收益可

以容纳风险的情况下采用。如在项目预算中预留不可预见费，或

通过部署自备应急基金计划来接受风险的发生；或在风险发生

时，接受更低的利润，降低功能或进度延误。

应急计划应至少包括：应急预算、进度变更的应对措施、评

估项目终止产生的债务 。

另外，其他特定的风险，如可能造成的财产损失、诉讼债

务、工伤等，可以通过保险来解决。

企业为防范或减小风险的侵害，应制定风险应对战略。首

先，应该对目标风险进行评价，通过设定的标准将目标风险分为

高级风险、中级风险和低级风险。其次，建立滚动的风险列表，

直到其中的全部风险可以从列表中除去或被新的、被识别和评估

的风险所取代，依此对风险进行控制。再其次，对不同级别的风

险应采取不同的处置方法。（1）对于高级风险，可通过降低风险

可能性的措施入手来减低风险；（2）对于中级风险，可采取防止

风险扩大的措施，在合理范围内降低风险；（3）对于低级风险，

不采取措施应对，但应定期的监督风险状态，保证低级风险不会

升级。此外，还可以参考使用如下实用的风险应对技术：

a) 商定高风险任务的期限

b) 使用应急估计

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c) 尽量早的执行高风险

d) 经常重新评估项目计划

e) 给关键任务配备能力强的人员

f) 和利害关系人（相关干系人）就风险问题进行全面的沟通

g) 变更管理原则，要根据资源及风险的变化来控制风险对成本

与质量的影响

h) 批准的变更应及时通知所有利害关系人

3.3.6风险监控方法

风险监控活动存在于整个合同执行过程（项目生命周期）

中，根据风险管理计划和实际发生的风险与变化随时开展风险控

制活动。具体地说，风险监控要依据风险管理计划、风险应对计

划、附加风险识别和分析、项目审计，利用核对表、定期项目风

险评估、挣值分析、附加风险应对计划和独立风险分析，得出工

作计划、纠正计划、项目变更请求、风险应对计划更新等成果。

风险监控的具体步骤如下：

a） 建立风险控制体制；

b）确定要控制的具体项目风险；

c） 确定项目风险的控制责任；

d）确定风险控制的计划和实施方案；

e） 实施与跟踪具体项目风险控制；

f） 判断项目风险是否已经消除；

g）风险控制效果评价。

当项目出现下列异常情况时，应适时结束项目：

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a） 项目目标已经无望实现，项目工作开始放慢或已经停止；

b）项目组织或环境发生重大变化，致使项目已无法继续开

展；

c） 项目被无限期的延长。

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第二部分 合同管理的风险

4． 合同管理中的风险

4.1 合同管理中的风险的种类

西方谚语说：“财富的一半来自合同”。由于企业的经营活动

是通过一系列的合同体现的，合同既是企业从事经济活动取得经

济效益的纽带，同时也是产生纠纷的根源，因而企业合同管理是

企业管理的重要组成部分。

现代概念中的合同管理应是广义的概念，是对包括合同的审

批与签订、履行、变更、终止、违约处理等全过程的管理活动。

根据风险源的不同，企业在合同管理过程中的风险可以归纳

为：

（1）来自企业外部的风险——环境风险

企业的外部环境对企业构成的风险主要表现在：企业的经营

活动是否符合政府法规或行业的要求，是否会招致违规行为，是

否具备规定的资质（应包括合约双方）；客户的要求可能过于苛

刻，如果合同约定不能按期完成，达到预期的效果，其负面效应

可能会导致客户或供应商的不满，甚至赔偿；在合同执行过程

中，如果经济出现波动，或因合同甲方原因，可能无法筹措到足

够的资金来维持合约的继续执行，此外还有社会环境和自然环境

的影响（如气候对施工或运输交付行为的影响）。

（2）企业内部管理风险——流程风险

27

毕业论文

流程风险主要包括决策风险、过程风险以及技术风险、非技

术风险、财务风险等等。主要体现在以下方面：

企业在投标、签定合同或选择下游供方时，会面临诸如技术

风险、和财务风险。在合同项目实施的过程中，还会存在诸如资

金、生产或服务的质量和进度等技术风险和非技术风险以及合同

甲方（业主）的违约信用风险。如果企业对风险处理的不够及

时、有效，其负面效应可能会破坏企业的商誉。

商誉往往是一种无形的资产，就如同商标名称、定期信贷和

良好的客户关系一样，都是可以为企业创造巨大收益的重要资

源。如果失去商誉，必将影响企业今后的市场开发和销售业绩，

甚至为此付出沉重的经济代价。

环境风险和流程风险，在企业实施合同管理的过程中可能会

以各种形式表现出来，主要体现为 ：客户风险、决策风险、过程

风险等。企业必须正确认识到这些风险，并按照六要素的原则尽

毕业论文

对于前者一般可以通过引导、沟通来降低风险；对于客户的

违约信用风险，如若风险过大，超过企业的承受能力，且对方的

资信较差，应考虑放弃。

由于一些高科技产品的个性化设计，生产大多以定单生产的

方式进行。以BBT公司的主导产品程控交换设备的生产为例，企

业在签定买卖合同之后，还要依据客户的需求、拟安装现场的勘

验报告和规划图进行用户应用工程设计（简称CAE），之后再依

据CAE设计产生的硬件设计文件，编制生产计划及生产作业计

划，组织生产；依据CAE设计产生的软件进行产品的系统调试和

质量验证。因此，产品的交付必须要经过一定的生产加工周期。

然而，在目前市场机制还不十分健全的CRC市场，由于客户的投

资或改造活动缺乏计划性和前瞻性，客户往往仍然以以往计划体

制下企业生产-储备-销售的概念要求供货厂商在极短的时间内供

货，因此，来自客户的风险之一就是及时供货的风险；来自客户

的风险之二是资金回收的风险——即客户违约信用风险。由于在

本文BBT案例中已列举了几个典型的项目，故不再赘述。

4.2.2 决策风险

决策风险是指在合同项目决策过程中的风险。发生这类风险

往往是由于非客户原因造成的。

在合同项目的决策时，很容易产生风险，而这种风险表面上

看是客户的原因，但实际上往往是由非客户原因造成的，因为很

多客户的决策在相当程度上受到了其它供货商的影响或误导。

(1)产品、技术风险

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毕业论文

首先，由于现在的客户通常希望企业提供系统解决方案，所

以企业在系统集成过程中进行产品、技术选型时，由于自身专业

所限，难以进行选择，而下游供方由于利益驱动，往往过分宣传

自己的产品，误导客户，容易造成选择错误。

其次，目前合同项目中的新技术应用日益增多，尤其是系统

集成项目具有多学科和需求个性化的特点，从而在系统整合、为

客户量身定做的过程中增加技术性风险。

(2)方案风险

在洽商合约或投标时，由于对客户需求把握不准确，容易造

成方案与实际需求的偏移；在制定系统集成方案时，集成商由于

自身实力所限，难以了解客户真正的需求，所提供的解决方案不

一定适合客户，或者方案本身就存在缺陷，造成项目的不成功或

失败。

毕业论文

4.2.3 过程风险

过程风险是指在合同执行过程中发生的风险，主要是有关质

量、资金、进度等方面的原因引起的。在合同执行中伴随着项目

实施进程存在着一系列的风险，主要表现在：

(1)质量风险

在合同执行过程中，企业自产产品的生产环境、生产工艺、

生产设备技术状况、生产工人技术素质、原材料质量和生产辅助

消耗材料质量以及产品配套设备质量等各个环节；在系统集成项

目中还涉及到所选用的其他下游供方或分包方的设备质量、施工

质量等因素，如果某个环节或因素出现质量问题，则整个项目的

风险将大大增加。一般情况下，企业对于其下游供方的产品质量

往往难以识别，为此，只有在合同中约定质量责任，并规定下游

毕业论文

危险分析是属于软件质量保证活动，它主要是用来标识和评估可

能对软件产生负面影响并使整个系统失败的潜在危险。如果能够

在软件工程的早期阶段标出危险，则可以指定软件设计特征来消

除或控制潜在地危险。

案例分析：

Alcatel是全球著名的电信设备制造商，其产品性能可靠，在

全球享有很高的信誉，在我国的中国电信、中国网通、中国联

通、中国铁通、广电系统等市场均有广泛的应用。但是，2001年

通过BBT公司销往CRC的Alcatel最新产品——P3S系统在试运

行的过程中却出现了故障。由于P3S设备处于各铁路局通信枢纽

的地位，因此造成了极为恶劣的影响。后查明故障的“祸首”就

是软件设计中不易察觉的一个微小缺陷。

(2)资金风险

产品的生产离不开生产技术准备过程，包括技术准备、工艺

装备准备、材料准备等等。生产技术准备的依据是市场销售预测

信息，所以，销售合同与预测信息的误差，不但对产品的生产过

程产生影响，还有可能造成相关资源的耗费，增加财务成本；当

在合同执行过程中客户修改、变更合同时，会进一步加大风险。

当合同项目投资规模较大时，如果客户（业主）的项目资金

没有及时到位，企业必须的对外支付也可能造成企业现金流量的

紧张。

对于附录案例中BBT公司与客户之间的所谓“借货”项

目，由于同时存在着产品贬值（注：风险一：如若补签合同的时

间延迟过长，尤其是在已跨过一个自然年度的情况下，客户可能

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毕业论文

会要求按新的价格协议执行；风险二：客户可以“合法”地延迟

付款，从而增加了企业的财务成本）和坏帐等风险，所以风险会

更大。企业应以自身的经济承受能力为限度，综合考虑客户关

系、客户资信以及可能的市场回报等多种因素进行决策，并对此

种“销售”行为进行最严格的控制。

此外，在不太规范的CRC和CRCN市场，还存在有意拖延

验收，已达到其延迟付款的目的，引起企业财务成本增加的违约

信用风险。

对于上述不规范的市场行为，企业可以采取无预付款（合同

定金）不发货，无到货款不负责现场开通，并尽量缩小验收款

（设备质保金）等应对措施。

(3)进度风险

由于上述客户风险和质量风险中所述原因，以及对合同执行

过程或项目进程控制乏力，或计划人员与执行人员之间沟通不

畅，或企业下游供方或分包方延迟的原因，均可能造成不能按合

毕业论文

此外，在制定计划时，还应该注意根据项目的规模和时间，

本着从粗到细的原则，分层制定详细程度不同的实施计划，以保

证计划的指导作用和有效性。

(4)运输的风险

目前，在商用设备的销售方面，无论是国际还是国内，下游

供方的交易方式通常采用Ex-Works方式。而国内客户往往要求

送货到现场，这就给企业增加了运输的责任和风险。在这种情况

下，企业应与客户签定代办运输协议或在买卖合同中增加运输条

款，注明风险的转移界限和理赔责任，并收取合理的运输、保险

费用。如果客户接受的只是Ex-Works价格而又要求送货到客户

端时，应尽可能地与其签定代办运输协议，将产品出厂后的风险

合理地转移给客户，最终保证企业获得合理的利润。

毕业论文

第三部分 合同管理中的风险控制

5． 合同管理中风险控制的方法及应用

事实证明，风险意识的薄弱将人为地加速风险的发生或加剧

风险损失。建立风险管理机制是及时识别、降低和化解风险的有

效手段。

通常人们在分析不成功或失败的原因时，一般着重于对合同

项目实施过程中众多因素的分析，往往忽视了合同管理活动中伴

随的各种风险，尤其是合同启动前的风险。而根据项目风险管理

的理论，在项目启动阶段是风险的最高发生时期，随着项目的进

展，风险与机会逐渐减小，得失量即拥有的赌注本金量随着资源

的不断投入而逐渐升高；而项目收尾阶段是风险影响的最高时

期。

项目生命周期中风险与风险影响的变化规律如图2所示。

高 高

启动 计划 实施 收尾

风险影响曲线 风险发生曲线

Cost Influence

价风

值 险

低 低

时间

图2：项目生命周期各阶段的风险与影响关系

对于合同管理而言，上述理论同样有效。风险伴随在合同项

目执行的全过程之中，并且要特别关注合同签定阶段的风险。

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毕业论文

关于风险管理的方法本文在前面已经做了简要的介绍。但

是，现实的问题是企业在日常经济活动中合同金额相差十分悬

殊，会从几千元到几万元、几百万元，甚至几十亿元不等。如果

全部按照理论要求的程序去做，那么企业不但要增加财务成本，

而且恐怕许多合同都要延期履行了。所以，在加强合同管理中的

风险管理的同时，还应考虑风险管理的成本和可操作性。

所以，建立一个企业风险管理的最佳实践准则，应是将管理

理论或目前已成功应用于同行业中世界领先机构或组织的最佳风

险管理方法与本企业的具体情况和需要相结合，从而发展出适用

于本企业的风险管理的最佳实践准则。

一般企业风险管理的最佳实践准则应至少包括三个部分：

毕业论文

工程保险是指业主和承包商为了工程项目的顺利实施，向保

险人（公司）支付保险费，保险人根据合同约定对在工程建设中

可能产生的财产和人身伤害承担赔偿保险金责任。

工程担保是指担保人（一般为银行、担保公司、保险公司、

其他金融机构、商业团体或个人）应工程合同一方的要求向另一

方（债权人）作出的书面承诺。工程担保是工程风险转移措施的

重要手段，它能有效地保障工程建设的顺利进行。

以下主要是针对一般合同项目的风险控制方法进行探讨。

由于合同管理是一种特殊的项目管理活动，二者的根本区别

在于：项目管理具有“一次性”的特征；而合同管理具有“重复

毕业论文

因此，在风险和控制之间取得平衡是企业发展过程中在管理

理念上的一个瓶颈。大量的企业实践表明，盲目照搬大企业繁杂

的制度流程并不可取，而如何建立一套简洁合理的机制，以最小

的风险控制成本达到最佳的风险防范效果，把管理者从疲于奔命

的救火中解脱出来，是企业发展中应考虑的重要问题。

5.1 优化业务流程

在当前市场竞争日益激烈的买方市场条件下，企业竞争的焦

点是谁能够提供最大的客户满意度。因此，企业的业务流程和管

理重点首先应该是以保障客户最大满意程度为主要目的。

在此前提下，企业应根据自身业务流程及其特点，寻找并确

定影响客户满意度的要素，和可能会给企业自身利益带来风险的

要素；然后，再进一步分析影响这些要素的主要因素，将影响要

素的主要因素作为关键控制点，并针对各个关键控制点，依据风

险管理的六要素原则，建立相应的控制制度，改进、优化业务流

程，实现高质量、高效率、低成本、低风险的目标。

（1）影响客户满意度的要素主要有：销售价格、交货周

期、工程服务。

举证案例：以BBT公司为例。由于BBT公司的技术和产品主要源

于著名的Alcatel，并且在MOR/CRC市场上已安全运行多年，获

得了客户的认可。面对竞争对手的低价政策，影响其产品竞争力

的最主要的要素是产品的销售价格；其次，由于BBT公司规模较

小，产品中的大量部件采取OEM外包加工方式，所以其产品的生

毕业论文

产流程较竞争对手要长，因此，影响其产品竞争力的次要因素是

产品交货期以及工程服务的及时性问题。

相关的关键控制点：成本控制计划、CAE-Q、CAE文件、生产

计划、采购、供方控制、工程部门和服务分包方。

（2）影响企业利益的要素： 资金回收。

相关的关键控制点：客户资信、P/L分析、（售前）合同评

审、合同审计、发货控制、工程控制、收款措施。

5.2 风险管理制度

针对上述的关键控制点，应在如下方面建立相关的风险管理

制度。以实现在保证质量，提高风险管理时效的前提下，不断降

低成本，满足客户的需求，提高项目中标率和客户满意率。

（1） 市场销售预测制度——缩短生产技术（含材料准备）

周期

（2） 销售合同评审制度——评审履约能力，同时识别、控

制客户风险

（3） 客户资信评估制度——降低坏帐风险

（4） 销售合同审计制度——核查合同质量，减少履约风险

（5） 项目经理负责制度——明确责任，强化项目控制，提

高合同履约率

（6） 成本控制制度——降低投标报价，提高中标率。

在成本控制计划的指导下，通过控制、降低采购成本

和管理成本，达到计划控制目的。为此，应建立财务

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毕业论文

定期（季）核算、分析、通报制度，以便于部门总经

理及时掌控费用使用动态。

（7） 采购合同评审制度——保证合同履行的准确性，并确

保公司获得合理的利润

（8） 合格分供方评审管理制度——降低来自分包方或供方

的风险

（9） 发货与工程控制制度——以强制手段督促客户履行约

定的（付款）义务

（10）员工培训制度——加强员工在职培训，不断提高业务

技能，提高工作效率和服务质量。

（11）催款管理制度——加强对应收帐款的催收力度，降低

坏帐风险

举证案例：对于BBT公司，在汲取以往经验教训的基础上，2003

年以来除上述第（3）、（5）、（6）项管理制度正在建立或完善

之中以外，其余管理制度均已被完善并执行。从运行半年来的效

果看，成效是显著的。如2003年其驻外办事处在为即将签定的某

产品的销售合同，而依据《销售合同评审制度》进行合同评审

时，运行部门发现由于事先没有销售预测信息，构成该产品的核

心部件需从国外进口，最快的交货周期为13周，而该合同的客户

（甲方）则要求在3周内货到现场，否则BBT将承受巨大的违约

罚款。在充分考虑各种因素均不能满足客户需求的情况下，BBT

毅然终止了该项目，从而避免了重蹈三年前的覆辙。

附加案例：BBT公司三年前失败的案例

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毕业论文

BBT公司在1999年成功地将上述同类产品销往内蒙古电信

移动局。该项目在合同评审阶段即发现存在与上述案例相同的原

因——不能及时供货，但由于BBT公司急于进入当时的中国电信

移动市场，而贸然签定了销售合同。

最后，在已超过约定交货期的情况下，由于不能按期供货，

BBT公司被迫取消了该合同。因拖延了客户的工程进度，BBT被

客户追偿500万元的罚款，此案目前仍在协商处理之中。

5.3 风险管理机制

（1）客户档案库

在企业负责市场或销售的部门中应建立客户档案库，除记录

一般性的市场信息或销售动态以外，商务人员还应记录每个合同

实施过程中客户的履约（付款）情况和/或资金来源。

在公司开展销售合同评审活动中，销售部门应负责核查客户

的信用度；商务人员应根据客户档案库中该顾客的资信状况和以

往的履约记录，提出该项目资金回收风险的评估意见，供公司授

权的决策人员参考。

（2）供方档案库

企业如已通过ISO9000质量管理体系认证，可结合质量管理

体系对合格供方选择、评审的要求，建立供方档案库，对各个分

包方或供方的履约情况进行详细的记录，其中除包括一般商务信

息外还至少应包括：交货周期、交货是否及时、齐套率、质量状

况、服务状况等信息。采购人员在提交采购合同评审报告时，应

根据供方档案库中该供方的资信状况和以往的履约记录，提出该

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毕业论文

供方履约能力的评估意见，供该项目的负责人和公司授权的决策

人员参考。

（3）长期的合作伙伴关系

无论企业与客户还是供方，建立长期的友好合作伙伴关系是

十分必要的，它不但是实现彼此双赢的必要条件，也是确保彼此

供货能力的基础。

对于生产型企业来说，为保证自身的履约的能力，应根据市

场销售预测制度定期由市场和销售人员提供滚动的销售预测报

告；计划和采购人员根据销售预测报告，定期向公司的下游供方

提出需求信息（CKD或SKD级），通过与供方的密切合作，可

以大大地缩短材料准备周期，降低财务成本，提高企业自身的生

产效率（准时生产），最终缩短产品的生产、供货周期，最大限

度地满足客户的需要。

（4）监督机构

借助于监督机构，对合同执行过程进行风险分析和跟踪，并

提出防范措施，是企业有效控制风险的必要手段。

监督机构可以是企业内部的某个部门，也可以是负责某一项

目的项目组。监督措施采用项目审计制度，其中包括：财务审

毕业论文

如果监督机构能够对于风险采取主动防范的方法，则避免风

险发生应当是最好的策略。这可以通过建立一个风险缓解计划来

实现。

风险管理策略可以包含在合同项目的执行计划中，或者独立

制定一个的风险缓解、监控和管理计划。该计划将所有风险分析

文档化，并由管理者将其作为整个合同项目执行计划中的一部分

来使用。风险缓解、监控和管理计划的大纲应包括如下内容：

（1）引言

目的和适用范围

主要风险综述

责任 a.管理者、b实施人员

（2）风险汇总表

所有风险的描述

风险概率及影响的因素

（3）风险缓解、监控和管理

a）缓解

一般策略

缓解风险的特定步骤

b）监控

被监控的因素

监控办法

c）管理

意外事件计划

特殊的考虑

（4）风险缓解、监控和管理计划的迭代时间安排表

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毕业论文

（5）总结

举证案例：以BBT公司的规模和特点，可以选择纵横交织的监督

控制方式。即由每一个合同的项目负责人全面负责监督、控制所

管辖范围内的风险，并组织制定和实施风险缓解、监控和管理计

划，形成对单一合同的纵向的监督和控制；由公司计划人员负责

监督、控制公司所有合同的实施进度风险；由公司财务人员负责

监督、控制公司所有合同的财务风险，从而实现对公司所有合同

的横向的监督和控制。

（5）全过程的监督

对风险的管理，不能只停留在合同履行完毕后对项目的总结

评估上，更重要的是要做到事前的防范和化解风险。

监督可以分为定期的阶段性评估（里程碑评估）和设备终验

（项目终止）后的总结评估（后评估），它们应贯穿于合同执行

的全过程。

毕业论文

施计划，确认计划的完整；跟踪实施进展，判断项目实施是否得

到有效的控制；审核实施的阶段性成果，确认实施是否达到阶段

性目标。

（6）责任追究制

事实证明，决策失误是造成企业重大经济损失的最重要的根

源。

针对当前相当一部分国企管理中存在的决策随意、成本居高

不下、资金管理粗放、产品质量水平低等突出问题，国家有关部

门已于2000年决定在国企建立严格的决策责任追究制度。以在国

企中树立牢固的风险意识和偿债意识。对于投融资决定违反法

律、国家产业政策或国家投融资政策，致使企业遭受严重损失

的，要追究有关责任人的责任。

深圳市也已在2000年率先建立了辞职制，规定领导干部因

个人决策失误或工作过错，造成重大损失的，应当引咎辞职。

为保障企业经营决策的严肃性，应根据国家的有关法律法

规，在企业内部奖惩制度中增加相应的责任追究制度，以规范企

业的决策行为，降低决策风险。

毕业论文

及股民的损失，同时保护董事的利益。董事责任险有利于增强上

市公司抵御风险的能力，也有利于提高公司的公信力。

此外，还应考虑国际货物运输险、境内货物运输险、财产一

切险、责任险、汇率保险等等。

5.5 其他设想

客户是企业创造利润的源泉。但是，在目前社会信用制度不

健全的情况下，当企业在财务上出现呆帐、坏帐时，企业还能认

为“客户是上帝”吗？显然，企业在进行经营的同时，不仅要识

别客户的优良，同时对不良客户引起的财务问题还要进行科学的

管理和分析，最大限度地避免企业的损失。

在我们呼吁建立健全社会信用体制的同时，我们应当借鉴国

外商帐管理（Debt Collection，商帐追收）的成功经验。商帐管理

业务是与赊销活动密切相关的，政府应促使商帐管理走上健康发

展的道路（目前，在我国虽然萌生了一些不规范的催款公司，但

商帐管理还处于不合法的地位），并使之成为企业必要的消减风

险的手段之一。

目前，我国企业对于应收帐款主要采用内部人员催收和/或

通过司法程序（仲裁或诉讼）解决两种方式。据资料分析，国外

从债务追收的成功率来讲，企业越来越倾向于寻找专业的商帐管

毕业论文

给企业提供可行性的债务追收方案。（3）专业机构的人员素质较

高。商帐管理人员应具备专业的法律和经济学知识，还要有良好

的心理学、交际学知识，在面对每一次商帐案件时能够灵活应

对，最大限度地为客户挽回损失。（4）专业的商帐管理机构更加

看重案件的成功率，在国外被称为：“no payment，no charge”，

即如不成功，不收取佣金。如果企业将债务人诉诸法律，就要花

费大量的时间、精力和法律费用，而且诉讼的结果有时难以保

证，这时企业就会苦不堪言。

因此，建立健全社会信用体制和使商帐管理合法化、规范化

应作为当前政府完善市场经济体制的重要工作内容之一，也希望

借此为企业增加一条催收帐款，消减风险的途径。

6. 风险管理的基本条件

合同实施过程中的风险所具有的复杂性对监督人员的素质提

出了较高的要求。监督人员和监督机构需具备以下基本条件才能

对风险实施过程进行有效的管理。

（1）权威性

强大的授权是监督人员或监督机构开展工作的基本前提和保

证。通常监督人员或监督机构应直接向公司主管副总经理或总经

理汇报工作。

（2）独立性

保持监督机构的独立性才能实现客观、公正的监督。在企业

内部，监督机构尽量独立于实施机构。

（3）经验和技能

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毕业论文

监督人员要对合同执行过程进行有效的监督需具备综合工作

技能，诸如：项目管理、实施工作经验、与人沟通的能力和审计

经验。在监督过程中，监督人员采用多种工作方式了解项目实施

状况；广泛接触各个层次的实施人员，审查实施小组提交的实施

计划、进度报告等，判断实施的完整性和工作质量；审核系统中

真实数据，判断数据的准确性。监督人员实际参与合同管理过程

有助于正确地认识实施状况。审计经验则帮助监督人员快速发现

问题，确定潜在的风险。

（4）综合知识

监督工作不仅要求监督人员具有专业理论，而且要求他们具备广

泛的知识和技能。比如监督人员应具备的知识有：企业的主要业

务流程，主要产品的特点和生产流程、项目管理知识以及计算机

操作技能等。

7． 结束语

企业合同管理活动中充满了风险，尤其是，合同项目的启动

毕业论文

8． 参考文献

（1）作者：[美]Richard E. Brodlorb

《项目风险和质量管理》CMC，PMP

（Project Risk & Quality Management）

出版单位：北京现代卓越管理技术交流中心（BMMTEC）

2002年6月出版

（2）作者：左美云、周彬

《实用项目管理与图解》

出版单位：清华大学出版社 2002年5月第1版

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毕业论文

附录：引用案例

BBT公司背景材料

BBT公司是由CRSC集团公司、SB有限公司和比利时SBB公

司合资创建的、中国铁路通信领域第一家中外合资高新技术企

业。1995年12月注册，1996年4月正式营业，主要从事通信设

备的设计、生产和工程服务。

1． 合资背景

早在八十年代初，为提高铁路通信效能，根据铁路通信技术

装备的改造规划，铁道部（以下简称MOR）各路局利用世行贷款

和亚行贷款先后引进了英国GPT的X系统、芬兰NOKIA的

DXC、美国AT&T的No.5、日本FUJITSU的150、意大利意达

太尔的UT、Alcatel中国SB的S12以及德国PKI的tss和西门子

的程控交换系统等。由此，在中国铁路通信技术领域形成了八国

九制的特殊格局。

由于引进设备的国别多、机型复杂，给组网、网管和系统维

护带来了很大的困难，同时造成投资的重复和浪费，为此MOR

决定以CRSC总公司（后改为集团公司）为中心，通过引进生产

线，建立中国铁路通信系统设备的生产和维护中心。1992年

CRSC从德国Philips通信工业公司（以下简称PKI）引进了全套

tss数字程控交换机的生产技术和装备。1994年11月引进的程控

交换机生产线设备顺利开通，同年12月开始设备试运行。当年在

厦门、上海、济南等八个工程三十一个站点安装、开通了tss程控

交换机设备。

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次年随着Philips公司全球经营战略的调整，决定PKI放弃对

tss系统的发展。使CRSC刚刚引进的tss生产系统陷入了失去技

术支撑的困境。为此，CRSC希望寻找技术成熟的合作伙伴，利

用现有技术装备，继续发展程控交换技术。

SB公司是我国电信领域引进程控交换技术最早的厂家。由于

当时部门分割的计划管理模式，难以进入早已垂青的MOR和中

国联通（以下简称UNCOM）市场。又由于CRSC具有MOR的

“血统”，且MOR又拥有UNCOM的股份，因此，CRSC与SB

顺理成章地走在了一起，选择了合资——这一实现双赢的最佳途

径。

1995年12月CRSC、SB和专门从事通信技术产品开发、转

让及培训的比利时SBB公司三方共同投资建立了合资公司——

BBT公司。三方投资的股份分别是49%、26%和25%。次年4月

1日BBT公司正式营业。

2． 经营状况

1996年BBT公司在京九通信干线国际招标中一举中标，取得

了当年营业，当年盈利的可喜成果，为公司的发展奠定了坚实的

基础；

1997年完成全部技术转让工作，并承揽了MOR的大量通信基

础设施的改造项目，主要产品在MOR的市场占有率一度达到约

63%，并已进入UNCOM市场。基本实现了投资各方的初衷。

1998-2000年中国铁通（以下简称CRC）进入艰难而漫长的

筹备阶段，随着MOR对通信领域投资的逐年递减，BBT公司的经

营业绩开始逐渐下滑，至2000年首次出现了亏损。

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毕业论文

1998年随着CRC筹备工作的开始和通信系统资产从MOR的剥

离，MOR对通信技术装备的投资逐年减少；1999年初的电信重组

进一步对铁路市场和UNCOM市场造成了很大的冲击，而且随着通

信市场竞争的加剧，致使交换产品价格逐年下降。

面对困境，为应对急剧变化的市场需求，自1997年开始BBT

公司在企业的营销策略上也进行了一些尝试。首先是产品多元

化，先后引入了Alcatel的传输和接入等产品；[美]Vtel的可视

会议系统以及[美] Tellabs公司的ATM软交换等产品。并顺利建

设、开通了武汉－衡阳－广州、大同－呼和浩特、集宁－二连浩

特等约3000余公里的传输线路。此外，还分包了CRSC公司的伊

朗地铁通信系统和SB公司的孟加拉传输项目，开创了传输产品销

售的新局面。

其次，成立了研发机构，积极与国内高等院校和科研院所、

国内外知名企业合作，相继开始了BITs－512数字化调度通信系

统、可视会议系统（低端产品）、（伊朗）地铁站台热线、应急

图像通信系统、S12集中监控与维护系统、BNT－1A网络终端产

品、智能便携终端以及Centrax等一系列新型专用通信技术装备

和软件产品的研制和开发工作。其中集调度、会议、PBX功能于

一体的BITs-512数字综合调度系统已于1999年8月获得信息产

业部电信产品入网许可证。虽已在铁路、军队、大型厂矿中进行

了试运行，但由于市场开发力度不够，错过了推广的大好时机，

没能实现预计的销售额。

再其次，在保持原有传统产品生产、销售的基础上，逐步实

现从生产型企业向智能型企业的转变。自1999年起在努力保持传

统产品市场的同时，作为系统集成商，成功地承担了铁路互联网

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（以下简称CRNET）的试验网和一期工程项目的建设任务，使IT

系统集成业务成为BBT公司新的业务增长点。

此外，为弥补主导产品订货量的不足，提高生产设备利用

率，1998年、2000年和2001年还为主要投资方SB公司开展了

OEM(Original Equipment Manufacturer，原始设备生产商)分包

加工。

至2000年BBT公司初步实现了由单一的交换机等电信设备

供应商，向集交换、传输、接入、调度等主要产品和系统集成业

务于一体的多元化服务提供商的转变；公司的市场和客户群体也

从单一的铁路市场拓展到UNCOM、石化等新的领域。

尤为重要的是，继1999年完成公司新的科研、生产厂房建

设后，2000年BBT公司确立了自身的市场定位和营销策略。即

“以促进中国铁通、中国网通的成功为已任，以促进中国电信运

营商和跨区域集团用户的资源融合，建立创新型专用通信和信息

服务为已任，基于电信网络平台，为中国境内跨区域集团用户，

提供适应多业务综合信息（话音、数据、图像）的宽带虚拟专用

网络、互联网、电子商务及物流综合应用解决方案，管理软件和

技术服务。成为中国电信运营商和企业集团优选的电信增值网络

系统服务商和电子商务专业化公司。”

尽管BBT公司采取了一系列积极的应变措施，但是，由于

当时的UNCOM（正在申请由专网变为公网，且UNCOM转为公

网后，市场划归SB公司）以及石化等专网市场仍处于成长期，

而MOR市场萎缩的速度远高于前者的发展速度；而在传统交换

等主导电信产品价格不断下跌的同时，BBT公司的新产品、新业

务又未能达到预期的销售目标，虽然低利润的OEM生产致使

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BBT公司保持了销售产值的相对稳定，但终究未能制止利润下滑

的趋势。

2001年2月伴随着CRC作为电信运营商的正式挂牌营业和大

规模基础设施投资改造工程的启动，BBT公司迎来了第二次发展

高峰，承揽了CRC遍布全国的长途网和北京地区本地网等建设标

的，创下了签定合同7.8亿元，实现销售收入5.5亿元，人均创

收280万元的历史最好记录。

以下表1是依据北京市经委的标准而核算的BBT公司2001

年的“工业经济效益”指标。

表1

2001年度BBT公司的“工业经济效益”指标

工业经济效益 2001年度

指标/指标/指标/指标/指标/标

准值×标准值指标标准值指标标准值指标标准值

标准值 权数 指标值 ×权数 值 ×权数 值 ×权数 值 ×权数 指标值 权数

综合指数 100 99.2 61.9 74.6 -2.7 234.9

总资产贡献率 10.7 23 7.3 15.7 1.8 3.9 4.1 8.8 -5.8 -12.4 15.9 34.1

资产保值增值率 120 18 125.6 18.8 110.4 16.6 104.1 15.6 76.9 11.5 134.4 20.2

资产负债率 60 14 73.0 17.0 68.4 15.9 66.8 15.6 70.4 16.4 84.0 19.6

流动资产周转率 1.5 17 1.0 11.0 0.6 7.0 0.8 9.5 0.6 7.1 0.4 4.1

成本费用利润率 3.7 14 5.5 20.9 0.8 2.9 2.8 10.5 -9.9 -37.4 9.5 36.1

全员劳动生产率 16500 13 19863 15.6 19774 15.6 18367 14.5 15278 12.0 153240 120.7

进入2002年度CRC随着高层领导的更迭，其发展战略进入

了迷茫状态，基建投资规模锐减，几乎处于停滞状态；同时随着

全球网络泡沫的破灭，BBT公司为CRC下属的CRCN公司承建的

CRNET项目资金回收出现困难；同时BBT为CRCN承建的IDC中心

工程也处于停滞状态。由此，致使BBT公司不但占压了上亿元资

金，而且其当年的经营业绩又一次跌入了低谷。

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同年，CRC各地分公司为了生存；BBT公司也为了保持住传

统的市场，不得已双方开展了“借货”业务（即BBT公司将其产

品借给CRC的下属分公司，待CRC固定资产投资“解冻”后，再

与BBT公司签定正式买卖合同，并支付货款）。2002年仅此一

项，BBT公司占压的资金就占其银行贷款的一半左右，且该批货

款至今未兑现。在CRC市场上由于BBT公司与原有的竞争对手ZX

公司和后续进入的HW公司实力相差悬殊，至2002年BBT公司的

市场占有率已降至20%左右。

同年，SB公司与Alcatel集团进行了战略重组，由于实行了

更加严格的资金管理制度，致使BBT公司的资金压力突现，频频

出现资金紧缺的危机。

2003年BBT公司领导班子进行了调整，重新开始了又一次创

业。在企业内部开展了民主化、法制化的管理，确立了立足CRSC

和SB的资源，为MOR和CRC提供全面的系统解决方案的发展战

略，产品线亦由原有的不足10项扩展到60余项。

1996-2002年BBT公司销售收入及营业利润走势如图3、图

4所示。

图3

1996-2002年BBT公司销售收入走势图

1996－2002销售收入曲线图

600000

500000

400000

300000

200000

100000

0

1996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年

千

元

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图4

1996-2002年BBT公司营业利润走势图

3． 债权债务

BBT公司在初创时期，为拓展市场，为MOR提前启动了一些

基建改造项目；在公司主导产品市场极度萎缩的特殊时期，又为

CRC策划、建设了一些赢利项目。然而时至尽日，BBT公司却为此

付出了惨痛的代价。

1996年，在MOR未列入年度改造计划的情况下，说服当地各

铁路通信部门上马了沈阳、哈尔滨、上海等铁路局的通信基础设

施改造项目，至今未收回债务总计2,573万元。

1999-2001年，BBT公司在只收到预付款的情况下，垫付资

金为当时MOR的网络公司（CRCN公司的前身，后隶属于CRC）建

设完成了CRNET实验网、一期工程及其扩容项目。虽然该项目早

已运行多年，但是由于CRCN公司经营不善，致使BBT公司至今未

收回的债务总计6,177万元。

2001年为CRCN承建了IDC中心工程。由于当年年末全球性

网络泡沫的破灭，CRCN筹资受挫。然而在投资停滞的情况下，由

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于BBT公司决策层对CRCN的“信心”和IDC中心前景的乐观估

计，坚持施工，致使该工程最终在BBT公司无力再垫付资金、工

作量已完成约90%的时候才被迫停止。至今未收回债务总计6,667

万元。

2001-2002年承接CJDX公司策划“投资”为CRC建设的IC

卡电话网（垫资），未收回债务总计2,460万元。

2001-2002年承接HTYX公司“投资”为CRC建设的本地智能

网项目（垫资），未收回债务总计2,406万元。

2002年由于CRC高层调整后，其固定资产投资处于停滞状

态，CRC各地分公司向BBT公司借货价值约1,600余万元，至今

未补签有效的经济合同。

上述项目形成应收帐款合计2.19亿元，占全部应收帐款的

66%。其主要构成如表2所示。

表2

2002年BBT公司累计应收帐款主要构成

项目名称 债务人 债务金额 逾期所占

年限 比重

应收 Total 33,109万元 / /

帐款

老三局 MOR/CRC 2,573万元 6 8%

CRNET CRCN 6,177万元 3 19%

IDC CRCN 6,667万元 1 20%

IC卡电话网 CJDX 2,460万元 1 7%

Local IN HTYX 2,406万元 1 7%

借货 CRC 1,600万元 0.5 5%

其它 / 11,226万元 / 34%

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同期BBT公司应付帐款的主要构成如表3所示。

表3

2002年BBT公司累计应付帐款主要构成

项目名称 债权人 债务金额 比重

应付 Total 31,518万元

SB 24,211万元 76% 含：老三局、借货等

7,307万元 24% 含:CRNET、IDC、IC卡电话其他供方

帐款

网、Local IN

案例分析：

从BBT公司六年来的发展不难看出，其经营业绩的波动固

然与近年来MOR/CRC市场的巨大变化，以及BBT公司的经营战

略、市场开发和营销策略有直接的关系，但是，还有一点却常常

被人们忽视了——截止2002年底，其应收帐款总额已达到3.30

亿元，其中逾期应收帐款为2.25亿元；应付帐款总额达到3.15

亿元。巨大的债权债务和高达约85%左右的资产负债率与其企业

的规模（注册资本1000万美元）是极不相称的。从表3不难看

出，BBT公司往年正是依赖其主要投资方SB的高额逾期应付帐

款（占其应付帐款总额的76%）才维持了日常的现金流量，从而

暂时掩盖了其经营决策失误所带来的危机。当SB公司加强对资

金的管理后， BBT公司潜伏的、因忽视风险导致的现金流的危机

则必然会突现出来。

所以，高额的不良债务必然会制肘BBT的现金流量和经营

活动。而形成其高额逾期应收帐款的原因就是：在经营活动中，

尤其是在销售合同的管理方面盲目乐观，忽视了风险的存在，缺

乏对风险的防范意识和应对措施，最终使自身陷入了困境。

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