销售管理办法

销售管理办法

一. 总则

1. 制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。

2. 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，

均依照本办法执行。

3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总

裁核准后实施。

二. 销售人员

1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执

行。

2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同

履约、收集和传递市场信息。

3. 销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或

外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。

三. 营销计划

销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实

施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。

四. 营销过程

1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和

“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案

表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。

2．各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”

现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。

3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合

同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政

管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，

可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要

有预付款。

4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室

组织合同评审后决定。

5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保

金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，

由销售人员付连带赔偿责任。

五. 销售价格

1. 内部报价：

⑴产品销售：

a.原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向集团各销

售单位提供内部报价。

b.原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价。

⑵工程成套项目：

a.设计费为工程设备材料成本的8%；

b.成套调试费为工程设备材料成本的30%；

c.不可预知费7%；

d.管理费5%；

e.利税20%。

2. 对外报价：

⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，

明确每位销售人员的折扣权限。

⑵客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业

务部门主管批准。

⑶集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违

者追究相关责任。

六. 业务费用（含差旅费、公关费）

1．销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权

限见《集团资金支付审批流程》。

2．业务费用标准：

⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%；

⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%；

⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中

列支。

3．销售人员如需销售(售前、售中)技术支持，其业务费用中将包含如

下费用：

⑴工程师差旅费（含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派

出单位支付服务费：（任选一项）

a. 按销售额的5%提取服务费；

b. 按出勤天数计算：自控工程师500元/天，技术支持工程师400元/

天。

⑵设计、制作投标书（含技术标）费用：600元/份。

七．销售人员薪资福利待遇

1. 销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制

订，报集团总经办批准。

2. 转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成+年终奖励” 具体

由各单位制订，报集团总经办批准。

⑴月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档

标准，当月即可享受同档标准月工资，具体如下表：

序号 当月的年累计销售额 建议月工资

1 30万元以下（含30万元） 960元

2 30-50万元以内（含50万元） 1150元

3 50-100万元以内（含100万元） 1500元

4 100-150万元以内（含150万元） 2000元

5 150-200万元以内（含200万元） 2500元

6 200-250万元以内（含250万元） 3000元

7 250-300万元以内（含300万元） 3500元

8 300万元以上（不含300万元） 4000元

注：①连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到

最低销售指标时补发。②年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上

表，补齐月工资不足数。

⑵业务提成：

a. 按超价部分的50 %在销售款回笼当月结算。

b. 至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。

c. 除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。

d. 有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。

⑶年终奖励：集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、

市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。

3．销售人员的福利待遇按集团《员工手册》执行。

八. 附则

1. 集团按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员

年终奖励。

2．非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协

作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单

的回款方式、总利润等具体情况定。

3. 其他特殊市场营销人员政策见集团《特殊市场销售管理办法》。

4. 本办法由集团总裁批准颁行，于2010年1月1日起生效，原2009

版《销售管理办法》作废。