市场调研报告模板

市场调查报告模板合集5篇

市场调查报告篇1

实习对于大学生来说是很重要的与社会接触的机会，它能让我们把平时学的

理论知识运用到实践中，做到学以致用。还能增强我们的“团队合作”意识。另

一方面，让我们切身感受社会竞争之激烈以激励我们认真学习。

大一第二学期的十三、十四、十五周，我们在老师的指导下经历了第一次实

习——市场调查实习。我们自由结组，需要先找到调查对象，针对其经营中出现

的问题和她想要了解的市场信息做一份调查问卷，然后再对目标市场进行问卷调

查，最后把问卷经分析交给公司，助公司做出科学决策。

寻找“沁园”。实习的第一天，我们重新寻找目标，之前找的蜂蜜长，只是

在超市取样，没有实质性进展，计划就只能变化了。我们小组又分成两拨，各自

顺着街道寻找，看店面差不多合适就去谈。可结果并不理想，对方不是态度恶劣

地说“不需要”就是说自己不是负责人。甚至有一家，经理听我们一说就找来服

务员搪塞。拙劣的演技谁都看得出，可我们还得很“相信”地说“谢谢”…

就在我们近乎绝望的时候发现了“沁园”，那是个新销售点，牌子还很新，

应该需要市场信息，我们抱着试试看的想法推开了门。服务人员态度很好，而且

表示对我们赞同，他给我们售后服务中心的地址，具体的跟他们谈。终于又有了

希望。

到了售后服务中心，我们找到经理助理，她很看好我们的调查，，在提到费

用问题时，我们怕失去合作机会便作了让步，只让他们付打印费，其它等结束后

公司决定给与不给。初步工作谈妥了，她约梁裕超和我下午来讨论问卷问题与设

计，以了解公司希望通过调研想获得什么。

设计问卷。由于助理告诉我们“下午两点半之后再过来”，我俩就先在教室

看公司的宣传页以便了解公司概况和理念。到两点四十，我们出发，路上用了四

十分钟。一进去，主力似乎很不高兴，但她很客气的问我们是不是有事耽误了。

梁便顺势说“老师找我们开会了，不好意思迟到了”“以后有事先通知我一下，

我放下大堆工作在这等了你们一下午”“嗯”…

我们开始讨论问卷。“沁园”最近提出“全屋净化”观念，就是要让所有用

水都经过净化后再使用，向人们灌输用水健康的重要性;还有还未上市的“冰川

水”11元300毫升，要宣传他的“质优而洁”…这本是陈述性话题，要转为提

问式的，难度很大。我们想了好多问法但自己就否了。

后来助理要求的关于用户满意度的问题，我们还感觉“轻车熟路”很快就提

好了。回去后再编排就好。

经老师的指导，最后决定删去“冰川水”部分，“全屋净化”只留一小部分

作为宣传。问卷告为段落。

摩擦。在我们满怀信息地送问卷时出现了状况。梁在去谈费用时谈崩了。我

们以为拿着问卷再去谈钱会有底气，也好让他们抉择我们的成果到底植多少钱。

但助理只抓住我们之前说的“只收打印费”不放。

午休时，助理给我打电话，告诉我他们不让我们做了。说我们不讲信用。我

极力解释费用问题只是我们调查时需要的车费、水费，问卷在我们能力范围内是

不收钱的。公司如要求多做就再另收费。助理听清我的解释答应再面谈一次。

市场调查报告篇2

如果用“百花齐放”来形容数年前中国的方便面市场，可以说一点也不为过。

但是近几年业内人士发现，过去方便面市场那种“热闹”景象已不复存在，取而

代之的是两三个主要品牌瓜分天下“风平浪静”的局面。大学生方便面市场也不

例外，同样被几家主要品牌瓜分天下，大学生方便面市场的蛋糕究竟有多大?大

学生对方便面品牌认知的情况是怎样的?大学生消费方便面的习惯又是怎么样的

呢?对比分析调查中的有关大学生方便面市场的数据，或许能为厂家和商家提供

解答这些问题的证。竞争态势：寡头垄断市场优胜劣汰是自然界的基本规律，也

是市场经济规律的基本法则，方便面市场同样在遵循这一普遍的规律。可以看到，

全国方便面市场经过几年的大洗牌后，所剩的基本是有经济规模、技术含量相对

较高、市场具有垄断地位的少数几家，呈现出寡头垄断的市场结构。经过对各地

大学生方便面的认知情况来看，康师傅优势明显，继续稳坐头把交椅，白象以稍

微优势领先统一，位居第二，华龙紧随统一其后位居第四，其余品牌则在这四个

巨人面前不值一提。

在调查大学生喜欢的方便面品牌时，情况稍微有所变动，不过，康师傅依然

领跑方便面市场，大骨面排在第二位，根据最新的市场状况来看，大骨面上升势

头良好。对比大骨面今麦郎下降趋势明显，可能与近期日本与国际关系处理紧张

所导致。统一100位例头四位最后一名。在前五位当中，白象旗下的大骨面和牛

面占据2个席位，其中，大骨面单品月销量已经突破1亿元，这与白象近年的产

品结构调整有所关联。

由此，方便面行业已完全进入寡头垄断时期。其特征表现在：寡头企业在消

费群中已形成不可动摇的地位，其他企业在一段时期内很难进入这一市场，竞争

主要在寡头之间展开。

消费者消费目的：辅助主食，占据一部分生活费用大学生购买方便面的目的

主要是充饥，不象吃正餐那样有固定的时间，按时就餐，饿了就吃，这可能与大

学生活环境有所关系，充裕的课余时间，自由的学习生活，使得学生们多以方便

面简单、快速、方面来解决自己的饮食。虽然没有固定的食用时间，但大多数学

生食用方便面还是有固定的地点，一般都是在校内，并且使用频率非常之高。每

月消费方便面在6元-20元之间的占据80%以上，大学生每月购买方便面的费用

主要在20---40元之间，可见大学生每月生活费用中，购买方便面的费用还是比

较高。从本次对各地大学生的了解发现，大学生已经成为方便面的主要消费者之

一。由此可见，方便面已经成为大学生的主要使用食品之一。有“营养”才能“养

大”方便面市场

记得有一个有趣的现象，那就是许多人在吃方便面时会加入鸡蛋、火腿肠、

凉拌菜等食品，这说明方便面没营养已成为人们的消费共识。虽然，近年来方便

面无论是在工艺上还是在用料上都取得了较大的改进，但是都没能从根本上改变

方便面没营养的现状。调查显示：没营养正成为方便面的一大软肋，有一半以上

的消费者认为吃方便面最大的坏处就是没有营养。大学生在选择方便面品牌的时

候同样注重口味的选择。大学生购买方便面时关注的因素主要以汤鲜味美、价格

实惠为主要关注因素。调查时对大学生在营养与价格的选择上做了一个测试，即

消费者是否会购买2-3元左右的营养型方便面，发现大学生们对方便面的营养、

口味价值越来越看重，有超过近三成的消费者表示肯定会或会购买营养型好口味

的方便面。因此，从这一点也可以看出，在方便面未来市场的竞争中，价格的影

响正逐渐被替代，如何做好营养方面的__将是决定未来的一个重要因素。据了解，

在营养方面，白象已走在营养方便面的最前列，如她推出的白象大骨面面，富含

天然骨胶原，大骨熬汤身强体壮等，取得了良好的市场效果，这说明未来的方便

面市场只有靠营养才能来养大。

本次调查走访了河南、山东、东北、陕西、山西、南京、安徽等10个城市，

针对上10个城市的高校学生采集近千份样本，其中男性受访对象比例略多于女

性，在学历上以本科生为主，达到75.9%，其他以小部分专科生和少数研究生。

采纳研究机构联合《销售市场》等国内几家专业杂志为本次研究做了细致分析，

为企业商家提供了可供参考的依据。

市场调查报告篇3

1.移动消费空间上升大

今年初国务院颁布的“二胎政策”规定夫妻双方为独生子女的享受二胎政策。

这意味着今后每年新生儿的出生率将保持较高幅度增长，未来十年,童装市场消

费需求将呈现一个稳步上升的趋势。以80后为主体的父母已经成为童装网购的

主要力量，并且这种消费者增长的速度以几何数倍递增的。

2.时尚化

时尚需要从小培养”是很多商家提出的口号，当然，无论家长还是孩子都希

望穿出美丽和健康。消费群体80、90后潮爸潮妈对童装的时尚性要求越来越高，

童装中中设计元素与时尚趋势结合很多，各种元素也将被拿来组合运用。各大相

关的童装杂志和研发机构和大赛等体系也应运而生。

3.产品结构细分

随着我国童装市场的发展需求和设计体系的不断完善，童装产品的分类将越

来越细。无论功能性的需要还是设计上的创新，童装产品的样式设计也将越来

越广泛；在儿童年龄段的童装分类也将越来越细，可能针对某一个具体年龄推出

相应的服装，当然童装设计也将更加强调舒适和安全功能。

4.品牌化

童装品牌的竞争加剧必然导致从产量化生产到品牌化生产的道路。在调查过

程中发现,中国国内城镇居民对各式童装的消费量一直呈上升趋势。童装消费档

次也已由以中低档需求转向以中档需求为主,近几年随着我国的城镇居民生活水

平的不断提高，国内童装市场的主体消费需求由过去的满足基本生活的实用型开

始转向追求美观的时尚型转变，部分经济发达的一二线城市,儿童和家长对童装

需求趋向潮流化、品牌化。

5.环保性

科技的发展，使得很多高科技的绿色环保材料逐渐运用到市场上，特别是童

装的设计，主要考虑孩子的安全性何舒适性，吸汗、透气、无刺激性、甲醛含量

少得童装是市场主流，近年来频繁曝出的童装“质量们”等问题，使家长们在消

费时越来越要求服装面料的安全性和配件的安全等。

提前做好服装行业的调查能够更好的了解当前市场消费者的需求与服装发

展趋势，这样才能够被消费者接受，满足消费者的需求间接地提高消费者满意度。

市场调查报告篇4

开封概况

位于河南省中部偏东，是黄河冲积扇平原的尖端。海拔69米至78米。东临

商丘市，西连省会郑州市，南接许昌市、周口地区，北靠黄河，与中原油田隔河

相望。东距亚欧大陆桥东端的港口城市连云港500公里，西距省会郑州72公里，

在中国版图上处于豫东大平原的中心部位。

开封市辖5个市辖区鼓楼区、龙亭区、顺河回族区、禹王台区、金明区，5

个县杞县、通许县、尉氏县、开封县、兰考县，全市共有24个街道、34个镇、

55个乡。开封市总面积6444平方千米，人口490万。

虽距白酒消费大市郑州较近，但开封的白酒市场却并不红火。开封的高档白

酒市场不是很理想，高档白酒消费仅限于政务和大型商务消费，中档酒消费很难

向上带动。从春节前开始，茅台十五年开始上量。

100元以上价位的品牌，以老白汾十五年最为突出，各名酒品牌的中高档产

品也多有分布，但市场表现一般。中档酒消费集中在20-30元价位上，以古井、

河套、宋河、西凤为主。古井贡多年称霸后开始下滑，宋河难觅豫酒老大之感，

老白汾酒在中高价位冲击习惯，河套、姚花春投入力度很大，但前者开花，后者

未果。消费量最大的是5-20元价位的产品，旺季时每天能销箱左右。在低档酒

市场上，东北酒已经没人留恋了。有一款光瓶酒的青岛特曲在开封已经有了十几

年历史，一直是厂家直销的，七八无左右的价格，矿泉水酿造，39-44度之间，

很受当地人的喜欢。

品牌格局品牌

中低端酒市

古井贡：有两款主要产品，即红盒玻瓶和白盒白瓷瓶，二者价位相当，在

30元左右价位走量最大，没有其它品牌竞争。古井酒在开封已经持续销售了七

八年时间，下滑比较明显，据当地经销商介绍，主要原因是：消费者喜新厌旧想

换品味;渠道利润很低，经销商动力不足等。目前古井淡雅在开封的销售形势依

然很好。

姚花春：初开始做市场，力度比较大。上促销、做门头、搞活动，攻势颇为

凶猛。在酒店的促销假力度很大，同时进店多、促销员多、活动多。但口感、酒

质并无特别之处，简装酒在流通没有形成走量，十几元的产品在酒店能走动，20

元以上价位走量就比较困难了。

河套老窖：产品主要在10-20元价位上能够走量，16元每瓶的三年陈酿销

售看好。市场投入力度还可以，只是打假跟不上，受假酒冲击比较明显。宋河：

对开封的投入力度一直比较大，但一直没有做起来。目前中低价位还能走量鹿邑

大曲有一部分市场。

中高端酒市

50元到100元的价位上，习水和老白汾之间竞争比较激烈。

习水：进入开封已有几年时间，买断酒店比较多，开瓶费给的比较高。近一

两年来70-90元的市场受老白汾冲击很厉害。据当地经销商介绍，当年口子窖都

没能把习酒打下去，但习酒却被老白汾无声无息的给做下去了。

老白汾：老白汾的特点是品种多、渠道多，销售氛围好，产品上量快，但利

润一般。老白汾上量的手法是操作机关用酒等特殊渠道。现在面临的问题是假酒

很多，渠道有些乱。在100元以上价位十五年很有市场，同时在70-90元的价位

上量很快，形成了销售份额。但有经销商认为汾酒持续时间不会太长，其各个经

销商都有自己的品牌，谁也不愿先投入，也没人主动打假，进行市场维护。

渠道简介

开封的夏季夜场大排挡比较活跃，十几元的中低档酒走量很大。A、B类酒

店百元左右的消费以老白汾为主。酒店自带率很高，达到80-90%。进店费用比

较大，还得上促销员，不然还是不好拉动。餐饮终端弱化，结帐比原来要好些，

销售能上量的酒店进店费用依然很高，A类店买店费在十几万元，B类店有的要

求全年销售额10%的返点，撤出酒店已经成为一种现象。在商超中的白酒促销活

动比较多，但走量一般，进店费也比较高，但商超是被厂商越来越重视的渠道。

批市功能已经弱化，销售量比较大的是社区内的便利店。烟酒店、名酒行还是目

前最主要的流通渠道，产品走量可观。渠道特点进场费用大排档酒店夏季

活跃，十几元的中档酒走量很大自带率很高，达到80-90%，进店费用比较大，

还得上促销员。促销活动比较多，但走量一般，却被厂家愈来愈重视。A类

店买店费在十几万元，B类店有的要求全年销售额10%的返点。

进店费比较高商超市场特点及入市参考

总的看来，开封的白酒消费有些保守和滞后，目前处于新老产品交替中。开

封消费者受促销的影响很大，如果一些成本低的小牌子产品进行大投入的话，名

酒的优势就比较小，市场做起来就比较困难。地方杂牌酒做单一市场的力度和优

势，是大厂家都不能比的。成本低、上促销、上品尝、开发布会，一番活动下来，

让名酒经销商的.压力倍增。做名酒靠品牌，要靠厂家投入，但厂家是着眼于全

国市场的，经销商的市场操作空间比较小。目前很多开封的名酒经销商都感到市

场愈加难做。

基于这样的市场特性，笔者建议可以做些场外小规模的促销，既投资不大，

却能收获颇丰。因其周期短，操作起来方便灵活，可控性强，目前这种活动愈来

愈被重视。

卖场外小规模常规促销是指跳出卖场的货架，借用卖场的人气，提前拦截目

标顾客，有针对性地开展一系列有效的、一对一的宣传推广活动。卖场外常规促

销已经成为很多企业运作终端的有效武器。

可是，卖场外旗幡招展，人流如织，各个品牌的促销台一字排开，驻足的顾

客东张西望，眼花缭乱。谁的场外促销能吸引她的目光，打开她的荷包?让我们

一起来参考一些场外小规模促销的实战经验。

小规模常规促销操作要点。

1.始终要把产品放在第一位。

2.场外促销是做给目标顾客看的。

3.要有一整套常规的促销道具和宣传品、促销品。

4.需要培养一支训练有素、特别能战斗的促销队伍。

5.形成企业自己的可以复制的促销模式。

6.预备好几种常规促销的形式和相关的工具。

7.火爆热烈的气氛是第一促销力。

8.注重现场的促销形象。

9.小规模常规促销要有一定的数量和持续性。

10.促销形式要有创新。

11.在气势上要绝对压倒同场竞技的厂家。

12.配合整体的市场推广效果更佳。

市场调查报告篇5

3月16日至3月26日，本人就东北地区卫浴建材市场进行了初步调查，主

要走访了沈阳和长春两个地区，集中就目前休闲及整体卫浴品牌在市场终端的销

售情况以及东北地区卫浴建材市场的基本状况进行了市场调查。调查的主要目的

是为了分析东北地区卫浴建材市场的整体情况，为下一阶段阿诺玛产品在东北地

区的市场推广做针对性的准备，同时为销售决策提供依据。

一、东北地区卫浴建材市场基本概况

随着中国社会经济的飞速发展和中央振兴东北老工业基地政策的深入，东北

地区的经济建设一日千里，由此也带动了房地产行业的一派勃勃生机。以沈阳为

例，，沈阳地区将陆续有100多个楼盘投入使用，预计住宅销售面积将在1100

万平方米左右，建材及相相关销售在50亿元以上，卫浴洁具的销售同比将达到

6~8亿元。加上沈阳对外埠周边城市的辐射，巨大的市场需求和商机吸引了众多

商家的目光。

目前沈阳和长春地区的主要休闲及整体卫浴品牌在终端的主要销售渠道和

经营模式有以下几种：专业建材市场内的自营专卖店或加盟专卖店（分销商）、

综合卖场，进建材超市内联营等。其中专业建材市场专卖店是多数休闲及整体卫

浴品牌产品的主流销售渠道，也是品牌资源在终端竞争最为激烈的渠道，而建材

市场里的综合卖场和建材超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主。

沈阳：各主要休闲及整体卫浴品牌在沈阳的终端分布较为集中，尤其是中、

高档品牌在沈阳的专卖店位置的选择上主要集中在沈阳的几个主要建材市场内，

如中国家具城、衡颐陶瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、东北陶瓷城等专业建材

市场。从建材市场中休闲及整体卫浴聚集影响力看东北陶瓷城、陶林居、衡颐陶

瓷城、居然之家为第一阵营，中国家具城、金龙装潢材料市场等为其次。

长春：长春地区主要休闲及整体卫浴品牌的分布规律和沈阳地区比较接近，

中、高档品牌在长春的专卖店位置主要集中在太阳家居、中东瑞家家居以及正在

设置精品区的欧亚卖场。

二、市场调查分析

1、建材市场调查情况

作为目前沈阳、长春地区休闲及整体卫浴品牌的主要销售地，专业的建材市

场是重点调查目标。根据建材市场中休闲及整体卫浴品牌所占的位置、面积、品

牌影响力以及销售氛围，又分别对几个休闲及整体卫浴品牌销售的代表性建材市

场：沈阳地区的中国家具城、陶林居、衡颐陶瓷城、金龙装潢材料市场、居然之

家皇姑店、东北陶瓷城以及长春地区的太阳家居、中东瑞家家居、欧亚卖场等进

行调查。

沈阳地区：

中国家具城——作为沈阳乃至东北地区最早的专业建材市场，在沈阳地区有

着较高的知名度和影响力，但随着近几年其他大规模的建材市场的兴起以及自身

管理等方面的原因，一些主要品牌纷纷撤离，当年的影响力在卫浴领域亦不复存

在，现在卫浴区主要休闲及整体卫浴品牌有欧露莎、帝王等。

陶林居、衡颐陶瓷城——陶林居、衡颐陶瓷城比邻而居，和中国家具城乘公

交车两站之遥，都是专业的陶瓷、卫浴综合卖场。商场的产品结构也大抵相同，

一楼瓷砖、二楼洁具。无论是品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看，

都显出了高档品位和时尚典雅的氛围，但从商场的人流量和销售氛围看并不是很

理想，购物的成交率也偏低。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧路

莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等。

金龙装潢材料市场——品牌的档次较低，价位也较大众化，高端休闲及整体

卫浴品牌基本上没有。

东北陶瓷城——沈阳东北陶瓷城是东北地区最大的陶瓷、卫浴集散地，在沈

阳地区的建材市场中的地位举足轻重。各种品牌的陶瓷洁具、龙头五金、瓷砖厂

家对东北地区的仓库几乎全部集中在这里，发往东北地区各个城市的货运方便快

捷。但经营业户相对比较散乱，购物环境较差。正在兴建的新型建材城和陶瓷卫

浴精品区落成后，将能够在一定程度上提升陶瓷城的形象。休闲及整体卫浴品牌

主要有阿波罗、益高、尚高、高尔夫、澳妮斯、澳鑫等。

居然之家——居然之家在沈阳专业的建材家居市场中人气最旺，但一楼的卫

浴区相对比较小，主要的休闲及整体卫浴品牌有阿波罗、华美嘉、尚高、益高等。

长春地区：

太阳家居——作为东北地区第一家大型室内综合建材卖场，从品牌的档次、

专卖店的装修品位和整体形象来看，和沈阳的陶林居相比有过之而无不及，但人

流量和销售氛围却比沈阳的陶林居好很多，购物的成交率比较高。休闲及整体卫

浴品牌在卖场内的展示面积和进驻的品牌数量都是东北地区最多的。休闲及整体

卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、维特斯等。

中东瑞家家居——中东瑞家家居的整体形象和太阳家居比较接近，但人流量

相对比太阳家居要少一些，卖场内卫浴洁具区除了一些品牌的专卖店以外还有一

些综合性的经营户。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、浪鲸、英皇、益高、尚

高、高尔夫等。

欧亚卖场——欧亚卖场是一个几乎囊括所有日常用品的大型综合市场，除建

材产品以外还经营家电、食品、服装、超市等项目。商场的人流量极高，但建材

区定位相对档次较低。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、英皇等。

2、竞争品牌调查情况

休闲及整体卫浴竞争品牌是本次调查的核心，而作为对于阿诺玛整体卫浴构

成竞争力的中、高档品牌中，阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚

高、高尔夫等为代表性。其表现上都有以下特点：在当地主要建材市场的显著位

置设立大规模的专卖店。以长春市场为例，阿波罗在太阳家居、中东瑞家家居以

及欧亚卖场三个专业的建材市场专卖店总面积之和超过了1000平方米；而英皇

的展示面积也在800平方米左右。专卖店装修豪华，整体终端形象突现品牌形象

的品位和档次。但各个品牌在产品结构上也各有特色，主要有两种形式：一是以

阿波罗、华美嘉为代表的以休闲卫浴产品为主导的品牌，休闲卫浴在其专卖店中

从摆放位置到占地面积都大大超过其附属产品（以浴室柜为主），附属产品只是

作为专卖店的一种点缀和补充。其主要产品为电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整

体淋浴房、淋浴屏风、淋浴柱、浴室柜等；另一类是以英皇、尚高、浪鲸为代表

的同一品牌所有产品整体推进的品牌专卖店，这类品牌产品专卖店的特点是产品

配套齐全，以拳头产品带动整体卫浴的销售，销售方式更为灵活。其主要产品有

电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、浴室柜、陶瓷洁具、水

龙头、浴室挂件等。如英皇长春专卖店在06年度的产品销售中休闲卫浴和浴室

柜各占三分之一的份额，陶瓷洁具、水龙头等配套产品的销售占余下的三分之一。

目前在东北地区的休闲及整体卫浴产品从品牌影响力到市场份额来看以阿

波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高尔夫为主导，但在沈阳

和长春其表现力各有不相同。

沈阳：沈阳地区休闲及整体卫浴产品品牌中阿波罗凭借多年的积累，其品牌

形象深入人心，具了解，其06年全年零售额在500万左右。但从市场份额来看，

尚高、欧路莎、澳妮斯与其在伯仲之间，其中澳妮斯的绝对销量甚至超过了阿波

罗，达到600-700万之间。

长春：在长春地区，阿波罗无论在品牌形象和市场份额上都是一枝独秀、遥

遥领先于其他品牌，据悉在06年零售总额在800-1000万之间；而英皇则以完善

的配套产品及销售网络稳居次席，06年零售额在500万左右。欧路莎、益高也

表现不俗。

从价位上来看：以电脑蒸汽浴房为例，零售（单人、双人、带冲浪缸）价格

从6000元——18000元左右为主的品牌有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚

高，而零售（单人、双人、带冲浪缸）价格从3000元——-10000元左右为主的

品牌有高尔夫、澳妮斯、澳鑫等

从销售方式来看大多数品牌产品如阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、

益高、高尔夫等以专卖店销售为主，而以分销为主的主要有澳妮斯、澳鑫等，其

中澳妮斯在东北地区分销商的数量超过30个。

从品牌定位和专卖店形象来看：阿波罗品牌整体风格以时尚、成熟、优雅为

特色，设计元素中揉入欧洲风情，专卖店以橙色、灰色、黑色配以金属的质感，

彰显豪华与尊荣。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房为

主；华美嘉品牌整体沿乘欧洲的设计风格，专卖店以白色为基本色调，追求尊贵、

典雅、时尚的品牌文化。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋

浴房、浴室柜为主；英皇其形象更是以西方文化背景为特色，时尚感很强，表现

出简约风格，专卖店色彩以橙色、黑色、灰色为主调，主要产品有豪华电脑蒸汽

浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等；

尚高品牌专卖店以黑色、兰色为基调，其整体形象在消费者中传递着和谐风格，

表现出日夜相伴、真诚恒久、共享幸福时光的品牌文化内涵。其主要产品有浴室

柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等；另外如澳妮斯、澳鑫

等品牌都走的是大众化路线，其品牌风格都以简约、舒适等为表现形式，但个性

化都普遍不是很强。

3、终端促销方式情况

休闲及整体卫浴产品各品牌结合自身的品牌定位和销售策略，在终端都以不

同形式的促销方式在扩张市场份额，扩大品牌影响力。而大多数的促销方式都比

较单一和雷同，同时旺季、节假日的促销又是其中重点。

从促销方式看，目前各休闲及整体卫浴产品普遍采用的是折扣让利、买赠送

礼两种形式。高价位产品更多喜欢采用买赠形式进行促销，如阿波罗、欧露莎、

英皇、尚高等；而中档价位产品则更多采用打折和返利形式，如澳妮斯、澳鑫、

高尔夫等产品。各品牌也会根据自己的产品线，进行一些配销和组合销售形式的

活动，如主导产品与附属产品的搭配，滞销产品与走量产品的组合等。如尚高沈

阳专卖店买豪华浴室组合家具送同一品牌陶瓷马桶；阿波罗产品沈阳专卖店买休

闲卫浴送鹰牌洁具等。

从促销力度看，一般强调品牌形象的产品折扣力度都偏小，如阿波罗、欧露

莎、英皇、尚高产品，折扣一般都不会超过8折，但会作一些特价产品，如阿波

罗在长春的销售，专卖店显著位置的畅销产品都以低出标价一半左右的价格打特

价。例如

型号：GUCI-859（蓝玻、玻璃背板）

规格：950X950X2235mm

标价：16800

特价：9280

型号：GUCI-852（蓝玻、玻璃背板）

规格1200X800X2210mm

标价：20800

特价：11000

型号：GUCI-856（蓝玻、玻璃背板、带冲浪）

规格1480X1480X2200mm

标价：33800

特价：18000

型号：A-0842（普通）

规格：1100X900X2230mm

标价：12800

特价：7280

以上产品也是阿波罗长春专卖店中销量比较大的产品，另外，阿波罗长春专

卖店除特价产品以外，其他产品一律8折，而特价产品占了整个专卖店产品的

70%。除此以外，阿波罗长春专卖店也经常推出买100送50、以旧换新等活动。

在终端销售过程中，各品牌都会积极搞好同当地装饰公司的关系，以高回扣

吸引装饰公司，如阿波罗沈阳专卖店休闲卫浴产品专卖店零售最低8折，而装饰

公司购买或推荐购买则可以享受7折另外减1000元的优惠，特价产品零售时没

有任何折扣，装饰公司购买或推荐购买则可获减1000元。

各个品牌产品也会参加当地的团购、集采等活动。

另外休闲及整体卫浴品牌产品将折扣促销与会员制度的结合也正成为一种

趋势，利用会员制度来稳固消费群体，增进二次消费，同时也能提升品牌形象。

如阿波罗在长春采用此种方式吸引装饰公司和房地产公司。

三、市场调查总结

1、走高端路线的休闲及整体卫浴产品品牌不断涌现，在今后一段时期内肯

定成为一种趋势，无论是以休闲卫浴为主导产品的品牌还是以整体卫浴推进的品

牌，对于市场的冲击力度不断加大，在终端的争夺将表现的尤为突出，因此阿诺

玛在自身发展中将要不断迎接挑战，转变思路，寻找更为适合自己的终端发展路

线。

以长春太阳家居为例，在刚开业的1999年，卫浴区品牌专卖店的数量不足

20%，大部分都是综合的业户和低端的产品，而到07年卫浴区品牌专卖店数量占

70%以上。在这个过程中太阳家居的人流量和影响力、知名度不断上升，而随之

上升的是商场摊位的租金，从99年的40元/平米上升到07年的120元/平米，

一些经营低端产品的业户由于产品缺少特色，附加值不高，在激烈的竞争环境下

又不可能有很大的量，也就自然没有足够的利润空间来维持高昂的场地费用，只

得要么重新找到有特色或有一定品牌形象的产品保证足够的利润空间，要么放

弃，所以如今的太阳家居才是品牌专卖店的天下。据不完全统计，太阳家居卫浴

区卫浴的销售占长春市场卫浴销售的二分之一以上的销量。

在沈阳和长春市场，往往同一品牌的相同型号产品售价却迥然不同，如阿波

罗、英皇等产品在长春的产品零售价格比沈阳高20%以上，例如同一款卫欧

VG-327，在长春零售价格3660元，而在沈阳只售2600元；而尚高、殴路莎却恰

恰相反，在沈阳的产品零售价格比长春高20%以上。但是阿波罗、英皇产品在长

春的销量远远超过沈阳，而尚高、殴路莎在沈阳的销量却远远超过长春，由此看

到，价格定位比较高的反而销量更大。究其原因，问题出在专卖店的装修品味和

档次以及店内产品的陈设和促销手段上，阿波罗、英皇长春的专卖店装修档次、

品位和规模远远高于沈阳；而尚高、殴路莎沈阳的专卖店装修档次、品位和规模

又比长春高档很多，也就造成了如此不同的结果。

2、产品的配套完善不一定代表品牌的实力，不能一味追求配套产品的齐全，

更应突出主导产品和拳头产品，在主导产品和拳头产品上投入更多资源，下更多

工夫，使产品线更加清晰和优化，形成以点带面的品牌效应。尚高在东北地区乃

至全国市场的成功得益于：准确的品牌定位——高端、时尚；清晰的产品线——

以点带面，重点突出；完善的产品配套——配套产品精益求精，宁缺毋滥。

3、在市场推广上，目前沈阳、长春的高档休闲及整体卫浴产品完全是以经

销商地区代理的方式，而经销商也只是负责做好本地区的品牌形象推广和产品售

卖，基本上没有分销；不存在厂商联合或厂家设仓的方式。在休闲卫浴做批发的

只有澳妮斯和澳鑫两个相对比较低端的品牌，工厂也没有参与具体的分销工作。

由此造成高档的休闲及整体卫浴在东北地区二级市场的分布极度的不平衡，东北

地区二级市场如鞍山、辽阳、丹东、抚顺、锦州、盘锦、吉林、延吉、大庆、牡

丹江等地近几年经济发展相当迅猛，也有一批相对比较成熟的经销商队伍和接近

成熟的建材市场。但由于地区差别，交通以及市场容量的因素，当地经销商很难

象省会城市的经销商一样投入很大的资金来和高端品牌的厂家直接合作，因此在

二级市场造成很多的品牌真空。这对于阿诺玛来讲，是一个非常好的切入的机会。

阿诺玛应以沈阳为根据地，辐射整个东北地区的二级市场。据了解欧派卫浴在东

北三省的沈阳、长春都没有经销商，但是光凭借二级市场每月甚至能够完成20

万左右的销量。

阿诺玛在东北地区的市场推广应该从沈阳开始，在沈阳市场的拓展方式可以

从三个方面进行考量：一是在沈阳找一家总代理商；二是在沈阳设仓库，在市场

找一家经销商开专卖店；三是在沈阳设仓库，在合适的位置自己开设一家专卖店。

权衡三种方式，第一种情况时间可能要求比较长，另外在目前的市场形式下，难

度很大，即使成功，在分销方面也会存在一些问题；第二种情况操作的可能性相

对比较大，但在经销商的选择上是一个关键的因素，因为沈阳专卖店应该从规模

到档次到布局都要达到一定的高度，如果经销商的展厅面积太小，则不足以突出

公司的实力，但有能力在很好的地方拿到很大的面积来做专卖店的经销商可能都

会有现成的品牌在操作，由他们来做难免会存在一些观望甚至投机的成分。市场

上流行着这样一句话：店大的都是曾经赚到钱的；店小的都是苦苦挣扎的；第三

种方式要求公司相对投入要大一些，但就长远来看应该是最合适的一种形式，公

司自己控制沈阳地区零售和家装市场，专卖店的形象和促销能够得到完全的贯彻

和执行，在开发分销以及给经销商信心方面有着不可比拟的作用和效果。可以在

形象建设和终端管理上来体现品牌的内涵和文化。同时也可以为阿诺玛品牌在全

国的市场推广积累丰富的实践经验。

4、在促销形式上，传统的促销手段依然有其生命力，关键是形式和表现方

式上更加体现一个成熟品牌和高端品牌的手法。同时组合促销和会员促销是重要

的手段，产品的搭配和组合是发挥整体效果的重要方式，因此促销的源头应从产

品本身的资源入手，在开发和设计的环节中就融合进去；而会员制度是品牌化路

线的必由之路，完善的、合理的会员制度能成为很好的促销资源发挥的平台。