[银行营销费用管理办法]银行营销费用

[银行营销费用管理办法]银行营销费用

一：[银行营销费用]银行存款营销策划方案

篇一：银行存款营销策划方案

一、活动主题

绿色生活社区行

二、活动时间

每月中旬周六一次

三、活动形式

（1）社区活动

（2）闹市活动

（3）企业行

四、活动目标

（1）使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦交通

银行及相关产品优势特色，逐步前来在我行开办业务。

（2）开展产品宣传，抓住年末存款回流的机会，抢占市场

份额。

（3）储蓄存款明年开门红新增做储备，为我行后续开展个

金业务奠定基础。

五、活动费用

（1）场地租赁费： 元

（2）宣传制作费： 元

（3）促销礼品购置费：元

六、营销方案

（一）社区行前工作：小区物业沟通

1、居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，

且在 小区宣传场地。使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给

予减免。谈判切入点：合作推广社区稳健理财服务;丰富社区生活、

2、小区会所或管理处。小区会所或管理处掌握大部分居民

资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较

为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点：增加小区增值服

务。

3、选择活动现场粮油货品种类及数量，货品价格及优惠，

制定现场促销活动方案

4、选择联合进驻的合作公司，挑选确认各等级奖品及数量、

（二）线上线下同步预热、提前做好客户预约、业务预受理：

1、社区内推广（公告+一页通）

A、提前一周支行全体客户经理利用微信、QQ、飞信等各种

宣传渠道转发我行社区行活动;

B、大堂可以放置展板使来厅堂办理业务的客户了解此次活

动的时间与内容;

C、利用在社区宣传栏、电梯海报框、小区会所、物业办公

室进行张贴宣传海报、在楼栋邮箱进行发放活动单页;

D、短信发布、微信互动、小区业主QQ群内公告等形式全

方位发布信息; 逐步树立我行财富管理进社区的服务形象，加强

与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进

社区营销工作。

2、社区外推广（媒体+周边商户）

A、在报纸、网络等信息留存较久的媒体上发布活动预告及

活动简讯，扩大品牌效应;

B、在小区便利超市、周边商户处留存网点服务信息卡，也

可作为网点活动定点报名处、

（三） 物料准备

1、确定场地，设计场地的布置;

2、设计制作活动预热宣传品内容;

3、设计横幅、易拉宝、海报（客户经理姓名、微信二维码及

手机号码）; 无纺布宣传袋及袋内宣传资料（信用卡、贵金属、

基金、薪金理财、支行自制理财宣传单等） 购买气球、礼品、音

响、话筒制作客户信息搜集表;客户经理名片、桌椅、笔记本、笔;

借记卡和信用卡申请表、网银协议、风险揭示书; 理财pos机具、

e动终端;国金公司等贵金属、中粮公司油; 3、确定参加活动人员，

以及落实人员分工：外围引导—咨询受理—信息收集—开卡签约

—幸运抽奖—流动宣传—氛围营造—流程控制及拍照宣传、

4、邀请社区居委会人员参加

（四）活动流程： 提前一小时搭台—布展（悬挂横幅：设置

易拉宝： 张贴海报：散发宣传单）—活动进行— 活动结束、 其

中活动按如下顺序进行 入口引导—登记排队—信息采集——开

卡—风险测评与签约（网银、手机银行、薪金理财）— 社区标签

—关注微信，接受远程银行服务—理财咨询与销售—优惠购油—

黄金买赠—赠送保险—幸运抽奖—外围营销

（五）社区行后续工作：

1、短信电话致谢物业，微信群qq群致谢客户

2、微信图文报道，社区行工作总结包括此次活动的不足及

改进方案、 3、远程后续跟踪、对留存信息的客户逐户回访，采

用社区微信群和短信方式宣传，用高息的社区行理财产品进行对

接、

篇二：银行存款营销策划方案

2022年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增 加

的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争，制定

一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提！一个

好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

一、指导思想

坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的 需

求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、组织领导

成立__支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王 __任组

长，副行长__任副组长，副行长__及办公室__、营销部__为成员。

领导小组下设办公室在办公室 ，具体负责“百日存款竟赛”的营

销体系建设工作的组织、联络、协 调、督查、调度和考评。

三、目前存款现状

本行存款的结构特点（应包括但不限于：存款的基础结 构，

如公存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款

情况等）。

四、存款下降主要存在的问题

从__支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是__

存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单

个帐户的过于依赖，是影响__支行存款的持续稳定增长的主要原

因之一。

（一）稳定性因素：

（1）由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量

的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但

该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、

相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨

大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是

引起__支行存款下滑的主要原因之一。

（2）个别客户的存款波动较大地影响到__支行存款资金的

稳定性，短期内还难以补足。

（3）居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户

群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合

适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使__支

行一季度存款工作开展较为困难。

（4）新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开

立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不

到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成

__支行存款不能自然修复和回升的原因之一。

（二）金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国

有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、

网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。

相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的

国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的

卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传

多年来一 直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客

观因素，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分

企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银

行。因此，这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和

制约。

五、营销策略

（一）优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加

定期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量

即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、优

化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势

发展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不

流失。（具体量化指标、）

（二）改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客

户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另

一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由

于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的

存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进行存

款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选业务能力、

表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通

过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，

另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大

户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进

行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进

行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工

作。培养客户对商行的信任度和 忠诚度，在稳定现有优质客户

的基础上，积极发展新的优质客户群体;另一方面，努力改善柜面

服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现

有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需

要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。

六、营销措施

为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款

为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存

款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存

款等活动来服务稳定存款。

（一）开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，

树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力

争揽存款。

（二）以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期

次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，

且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大

额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有

信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时

对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为

客户做好理财，提示转存为7天通知存款或定期存款，并做好其

他业务的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快

速销售，带动储蓄存款稳定增长。

（三）以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况，

利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支

行内部循环，确保储蓄存款稳定。

（四）以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理

代发工资业务，再通过和__区、新市区、__区工商局联系，以区

域内所有企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部

门、综合业务部门协同营销，主动实施“一揽子”金融服务，促进

存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。

七、营销手段与方法

（一）落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部

门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销积极

性，在全行树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提

高资产创立能力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员

会议，组织全体员工认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一

全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快

发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工，人人坚

守“团结激发活力、团结激发、团结激发斗志、团结创造奇迹”的

信念。

（二）落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充

的主力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上，

锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。其次

要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销

措施，确保客户资金在我行体内循环，降低实贷实付的影响。

（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标

明

二：[银行营销费用]银行春节营销活动方案

银行春节营销活动方案

一、活动时间

过年包红包、市民钞换钞。春节将至，为了能在节日期间送

出包着新票的红包，到银行换新钞的市民人数明显增多。以此为

契机，春节前30天至春节后15天，为活动宣传、客户开卡、客

服使用期，并在此期间做好支局人员培训，包含网银使用、手机

银行使用、以及注意事项等细节。着重给年轻客服推销网银使用、

手机银行使用相关业务，让他们办理农商行卡，并同时针对年轻

客户开通网上银行与手机银行的相关业务。

二、活动目的及意义

所谓旺季营销，指商业银行在特定的时期(如春节、五一期间

等)，利用市场金融资源相对集中的特点，加大营销力度，使业务

在短期内获得超常规地发展，从而能占有更大的市场份额。作为

各级银行机构发展业务的经营策略，旺季营销在促进银行业务快

速增长方面，能起到重要作用。

旺季营销后应培养一批忠诚的客户。绝大多数的消费者对银

行的要求是，脸色好一点，速度快一点，安全多一点，绝大多数

的消费者对银行的要求是，脸色好一点，速度快一点，安全多一

点。最理想的方式是通过不断完善ATM、网上银行、特别是手机

银行的相关功能分流散户，达到高效率服务的效果。最重要的是

不断满足用户的需求，提升用户的满意度，保持用户对农商行的

满意度与忠诚度。

重点是不断加强银行ATM、网上银行、手机银行的功能，能

够满足客户日益增长的需求。一是ATM加强相关的存取款业务

以及取款的安全性；二是网上银行重点加强与相关主流购物网站

的联系，比如当当网上用农商行缴费就找不到怎么付款，不得不

使客户对其他银行的依赖，不利于培养客服的忠诚度与依赖度；

三是随着智能手机的逐步普及，应特别加强对手机银行功能的宣

传，使用户可以随时随地的办理相关业务，同时通过这次活动大

力宣传，使用户了解手机银行可以转账、可以定期与活期互相转

换、逐步完善重庆市水电气费以及电话费缴纳的相关细节，使客

服逐不出户可以用手机缴纳相关费用；四是逐步完善手机银行的

操作页面，使用户可以体验到快速简介的服务；逐步完善手机银

行随时随地可以转账的功能，不局限于下午4:30分以后都不可

以转账的功能，比如支付宝相关功能，随时随地可以转账，很快

到账；五是完善重庆农商行手机app的软件，加强农商行手机

app的相关宣传，满足用户的相关需求。

三、活动地点

支行区县各街镇相关商户、各街镇政府相关部门、区县局机

关事业单位相关人员。

四、实施方案

利用上门“过年包红包、市民钞换钞”等服务方式，对区县各

街镇相关商户、各街镇政府相关部门、区县局机关事业单位相关

人员进行走访，登记客户资料。支行人员持“新零钞”，借助帮客

户“换新钱”的服务方式，携带合适的宣传品，包括对联、福字、

围裙等，再次对相关人员进行实地走访，核实客户信息，落实客

户使用农商行业务的具体情况，对尚未使用农商行的客户要重点

进行宣传与公关，利用农商行的便利性以及手续费优惠，力争走

访相关人员拥有一张农商行卡。

重点宣传农商行相关便利服务，比如给年轻人宣传网上银行

与手机银行的作用与安全性，着重对相关业务进行介绍。开卡时，

一定要为客户开通免费一个月的试用短信业务，确保客户能实时

看到账户变动情况。针对年轻群体客户，要为其开通网上银行与

手机银行，方便客户转账及节省手续费。

对各街镇相关商户、各街镇政府相关部门、区县局机关事业

单位的财务科、办公室相关负责人及相关领导开展免费宣传业务。

对尚未把农商行作为主办银行的各街镇相关商户、各街镇政府相

关部门、区县局机关事业单位等，可利用宣传的形式吸引客户到

我行办理业务。春节前后，是农商行营业厅客户到访量最多的时

期，营业厅电视媒体宣传具有良好的宣传效果。在营销商贸户时，

可以向客户推介“在我行办理业务，可免费做帮您做业务宣传，可

为您在节日期间带

来更好的效益”，站在为客户利益着想的角度，实现双方合作

共赢的目的。

五、活动注意事项

纵观近年来银行旺季营销，大多模式单一，不外乎推出大量

优惠服务、开展交易费用让利、客户联谊活动等，缺乏创新，对

客户没有足够的吸引力；二是未做到细分客户，对客户真实需求

了解不够，往往适得其反；三是销售产品时，对风险的揭示不尽

责，误导顾客，以银行良好的信誉诱导客户购买其他金融产品。

总之，以客户的满意度为目标，不断完善农商行相应的功能，

不断提升自身服务质量；力争以实事求是的态度、高质量的服务

满足客户的需求，使旺季营销后培养又一批忠诚农商行的客户。

三：[银行营销费用]营销方案汇编

【篇一：电子银行营销方案】

一、方案简介：

方案最终目标：通过为建行打造一支过硬的校园推广队伍实

现建行电子银行产品的校园推广。

方案运营策略：线下校园团队

方案预期效果：电子银行产品销售量的上升及校园市场占有

率提高+一只过硬的校园推广队伍的建立+校园市场的长期利益

二、方案设计

在这里，我们将以最简明的方式告诉您关于我们方案的各个

环节，让您在阅读后对我们的方案能够有一个总体的了解，为您

进一步的研读我们的方案提供一个清晰的思路。

1、方案的设计构思

从解决大学生实际问题的角度出发，设计一套能够解决具体

问题的方案，从而为企业在大学生市场获取长远利益打下基础。

大学生实际问题：在大学城及城郊大学读书的大学生由于地

理位置的原因面临着去银行办理业务不方便的现实以及往返途

中安全难以得到保证的现状。

2、方案的实现思路

1）、通过建行电子银行产品所具有的安全便捷的特性与大学

生的实际问题进行对口，针对实际情况用我们设计的不同产品组

合解决这一问题。

2）、在推广过程中采取公益的营销方式，首先，创建校园推

广团队并邀请在校大学生加入我们的推广队伍能够使我们因地

制宜的进行营销活动，另一方面通过培养大学生实践能力为解决

就业等方面的问题做出了努力，体现了这一方案的公益性，也为

长期占有大学生市场打下了基础。

3）、在做好产品推广的同时，要想长期的从某一市场获利，

必须要让这一市场的顾客感觉到企业的社会责任，针对大学生市

场而言，大学生对于公益和就业的关注程度远远高出其它任何一

个群体，因此在合适的时机与相关公益机构和媒体进行合作举办

一些围绕校园的公益活动，与前面提到的邀请大学生加入推广队

伍这一体现建行解决大学生就业的决心的行动相配合，既能够在

这一市场获得良好的口碑，为长期获利做出铺垫，又体现了建行

高度的社会责任感，巩固了企业的品牌形象。

3、方案的具体设计

为了实现以上的构思，我们设计了一场名为“建行关爱行动”

的营销活动，活动的主要目的是通过博客和大学生推广团队这两

套策略，在大学生市场推广建设银行电子银行产品的同时体现企

业的高度的社会责任感，为企业在这一市场的长期利益打下基础。

方案分为两个部分，第一部分名为“建行关爱行动”，第二部

分名为“将关爱进行到底”，我们按照地理因素将大学生市场划分

为大学城市场和老校区市场，在方案中，第一部分的设计主要是

以解决大学生的实际问题为目标，在大学城市场推广建行的电子

银行系列产品，方便大学生的生活，同时校园推广团队的招募为

解决大学生就业难、实践能力欠缺的问题提供了思路，体现了建

行产品对于大学生的关爱。第二部分在第一部分销售的基础之上

通过与公益特性这一接口的对接，联系相关媒体及公益机构，通

过我们的大学生团队围绕校园从事相关的公益活动，并进一步的

对第一部分中校园团队所解决的社会问题加以巩固，从而强化建

行电子银行产品及建行品牌本身的高度的社会责任感，在此基础

之上继续产品在大学生市场上的纵向延伸，进入老校区市场并占

领这一市场，最终获得全局的大学生市场，并为实现这一市场的

长期利益打下了基础。

【篇二：邮政贺卡营销方案】

邮政开办以来一直都是以函件业务作为“当家花旦”，邮政业

务同时是国家重要的社会公用事业，邮政网络也是国家重要的通

信基础设施。

而邮政贺卡业务是推动函件业务发展的主要亮点。根据吉安

市邮政局的统一部署和战略要求，为实现邮政贺卡销售目标，现

针对森林公安局邮政贺卡营销提出如下方案：

一、营销思路

了解产品、提出亮点、吸引客户、主动出击、推销宣传、确

保任务

二、营销目标

计划目标：销售邮政贺卡__份

三、营销方法

（一）了解邮政贺卡含义的理解

每一份贺卡它的诞生就如同一个新生儿，它每一句话、每一

个字都有非常深刻的含义，我们要相信“世界上没有卖不出的货，

只有卖不出的货的人”，但是如果我们不了解自己的产品，那么我

们要如何推销。

（二）提出亮点，吸引客户

在我们充分的了解邮政贺卡的含义后，这时我们就应该根据

它的含义，提出亮点来吸引客户，现如今人们大多使用电脑贺卡，

但是电脑贺卡存在很多缺点，也不能够充分展现祝福人的心意，

独立在电脑上制作贺卡，也不是一个简单的程序，很多人都不具

备这种技术。而邮政贺卡的特点在此就体现出来了，它不仅仅是

一张卡片、一张纸，而是一份能够充分体现祝福人心意的传递者，

而我们此类贺卡主要是针对森林安全的宣传贺卡，这就不仅仅能

够表达心意，更能够展现对对方的生命安全的关注，同时又能够

以一种独特的方式宣传森林安全。而对于有收藏喜好的顾客来说，

这套独特的森林安全宣传贺卡，更加是别具特色。

（三）了解客户，主动出击

我们的最终目标客户是吉安市全体人民，目的是向人民宣传

森林安全知识，那么我们就应该充分了解人民的想法，其实人民

的想法非常简单就是：合家平安，我们可以抓住这个重点，结合

我们此类森林安全宣传贺卡的特色，不仅能够达到宣传森林安全

的力度，同时还能够提高大家森林安全人人有责的意识，人人关

注森林安全，那么就能够确保合家平安。

（四）推销宣传、确保任务

由于我们的邮政贺卡最大的缺点是静物，不能跳出来告诉大

家，它诞生了，它在那里。为此我们在宣传上面需要加大力度，

我们可以通过对外板报等方式向大家宣传，它的存在，它的价值，

强化它的亮点特色，让它的价值深入到顾客的心中，吸引顾客主

动购买。

【篇三：白酒营销策划方案】

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开

发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打

造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破

传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场

销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业

的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人

管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组

合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，

也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，

因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为

主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售

方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格

体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商

进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步

营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤

向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售

策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商

服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案

选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。

打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以

上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，

建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实

行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供

货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控

制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一

级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超

过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的

待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级

网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服

装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、

业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

（一）产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对

此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商

超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种

形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单

品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货

的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环

节上的费用相应的予以减少或者取消。

（二）销售策划方案营销费用的管理；1、对销售产品采用

费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电

话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的

待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工

资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传

费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产

生的费用。

（二）销售策划方案直销工作的步骤；计直销操作办法（一

品一策）；2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位；

3、制定直销产品上市造势活动方案；

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对

市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平

化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

【篇四：全市果业产业营销方案】

为了拓展我市果品销售市场，打造“赣南脐橙”、“甜柚”品牌，

促进果业产业健康持续发展，根据市《2011年赣南脐橙市场营

销方案》要求，特制订本方案。

一、指导思想

着力抓好赣南脐橙、甜柚的市场开拓、巩固与提升，大力开

拓国内市场，扶持壮大果业龙头销售企业，加大果品品牌宣传，

规范市场行为，保障产业安全，扩大果品销售市场，增加果农收

入，促进产业发展。

二、主要目标

1、在巩固陕西省西安、榆林、宝鸡、咸阳、延安、铜川等城

市销售市场基础上，着力开拓渭南、汉中、安康、商洛等四个城

市的销售市场。

2、抓好西安、宝鸡、榆林三个城市的赣南脐橙、甜柚专销

区建设。

3、扶持1家龙头果业企业，建立“产地龙头企业+果业合作

社+基地+农户”对接销地龙头企业的市场营销组织体系。

4、开展“提质量、树品牌、保安全”为主题的教育活动，全市

企业、合作社、果农受教育面达到100%，坚决杜绝果品早采、染

色等现象，确保果品品质和安全。

5、宣传赣南脐橙、甜柚品牌，做好赣南脐橙、甜柚地理标

志证明商标箱标与果标推广工作，实现包装上市销售的果品100%

使用地理标志证明商标。

三、主要措施

（一）大力发展合作社，提高果业产业组织化程度

1、加快发展果业合作社，引导、指导果农加入或组建果业

合作社，使80%以上果农成为果业合作社成员。

2、组织成立以市为单位的合作社联社，以乡（镇）为单位

为合作社分社。

3、加大对合作社的技术培训力度，组织引导合作社发展标

准化生产，提高果品质量，提高果品商品率，实行按质量分级销

售。

4、支持合作社参加各种展示展销活动，组织合作社前往对

接城市开拓销售市场，以解决合作社产品销售难的问题，增加合

作社成员收入。

5、以合作社为单位组建专业采果队伍，力争所有的果业专

业合作社都组建专业采果队伍。

6、组织和动员合作社成员将生产的果品由合作社统一对接

销售企业销售。

（二）积极培育扶持龙头企业，壮大发展龙头加工营销企业

群体

1、培育扶持龙头企业。根据加工分级包装贮藏能力、果品

销售量及经济实力，大力扶持金盛源果业发展有限公司及芙蓉甜

2、制定相关扶持政策，扶持建立“龙头企业+合作社+基地+

农户”的对接销地龙头企业的市场营销组织体系，支持和帮助企

业建立固定的原料基地，形成相对稳定的购销关系。

3、支持、引导企业和果农建设恒温保鲜库及简易贮藏库，

降低贮藏成本，大力推广单果包装贮藏，减少腐烂率。

4、发挥企业主力军作用，引导企业开拓市场，支持企业参

与主攻城市举办的大型农产品展示展销会或节会活动，做好果品

展示展销工作。

（三）统一“赣南脐橙”、“甜柚”品牌，大力推广使用地理标志

证明商标

1、在对外广告、宣传推介、音响文字等资料以及果品包装

物上统一使用“赣南脐橙”、“甜柚”品牌，统一使用“世界橙乡——”

形象标识。

2、规范果品包装物的使用。

（1）包装物上必须明示“赣南脐橙”、“甜柚”或其英文名称。

（2）包装物必须明示生产企业、地址和联系电话。

（3）核准使用无公害、绿色食品、有机食品等论证标识的，

必须标明该标志编号。

（4）对所有加工营销企业、合作社使用果品包装物进行严

格审查并实行备案登记制度。

3、大力推广使用“赣南脐橙”、“甜柚”地理标志证明商标。

（1）所有果品加工营销企业、合作社全面使用地理标志证

明商标。

（2）加大地理标志证明商标使用的宣传及扶持力度。

（3）“赣南脐橙”、“甜柚”地理标志证明商标的使用采取授权

使用的方法进行管理，“赣南脐橙”授权使用企业严格按照地理标

志证明商标标签为载体的追溯系统进行生产、加工、销售。

（四）开展“提质量、树品牌、保安全”主题教育活动，严厉

打击早采、催熟、染色等行为

1、搞好宣传教育，通过召开会议、举办培训班、巡回宣讲、

制作专题宣传片、印发宣传资料等形式，加大宣传力度，教育果

农和经销企业自觉维护赣南脐橙及甜柚品牌。

2、规定最早采摘时间，严格禁止采青果行为。加强产区监

督管理，组织质监、工商、农业、果业等部门深入果园、农户，

开展拉网式的巡回检查，禁止在规定最早采摘时间之前的采果、

销果等行为。

3、加强对果品加工企业的监督与检查，坚决杜绝脐橙染色。

（1）对全市所有贮藏、生产、加工、销售企业和经销商建

立档案，列入监管范围。

（2）落实专人驻厂监督，加强对贮藏加工销售企业的质检

监管工作，采取定人员、定企业、定岗位、定职责、包质量、包

安全的“四定两包”措施，做到人员到厂、工作到位、责任到人。

（3）要求各加工企业与市果业协会签订赣南脐橙质量保证

承诺书。

4、设立举报电话，对举报采摘青果、催熟、染色的给予奖

励。

5、对果品加工营销企业在规定的开采时间前采青果进行果

品催熟或出现脐橙染色的，有关部门要依法从严、从重、从快处

罚，并进行媒体曝光。

（五）加大宣传推广力度，积极培育赣南脐橙、甜柚品牌

1、根据市果业优势产业集群培植工作领导小级的要求，筹

集50万元用于中央电视台开展赣南脐橙营销广告宣传。

2、安排资金在目标市场的省地电视台、报纸、公交线路等

媒体上开展广告宣传。

3、组织在主攻城市举办各种大型节会活动，宣传赣南脐橙、

甜柚，举行免费品尝、免费赠送、参与公益活动等形式进行宣传。

4、申报甜柚为省驰名商标。

5、协助做好第三届国际脐橙节的有关工作。

（六）着力抓好主攻城市赣南脐橙专销区建设

1、着重抓好西安、榆林及宝鸡三个城市水果批发市场的赣

南脐橙专销区建设。专销区建设按严格规范管理的思路，达到“五

有一无”目标。

（1）有场所。在西安、榆林及宝鸡三个城市的水果批发市

场划出一定区域作为赣南脐橙专销区，专门销售赣南脐橙和甜柚。

（2）有牌子。一是有醒目的专销区名称牌子；二是有公示

牌，公示内容包括专销区建设的主攻县市、联系人电话、聘请管

理人员及电话、当地工商和市场管理部门的举报电话或投诉电话。

（3）有管理人员。我市派出或在当地聘请专销区管理人员

若干人，专门组织并管理赣南脐橙经销商进入专销区销售，确保

80%，力争100%的赣南脐橙经销商入区销售，并在专销区统一使

用赣南脐橙地理标志证明商标箱标与果标。

（4）有宣传方式。在专销区要通过横幅、宣传单等各种宣

传方式宣传赣南脐橙上市时间及赣南脐橙识别方法，提高赣南脐

橙知名度。

（5）有联动保护机制。加强与所在城市的工商、质监等职

能部门以及批发市场管理部门的沟通与合作，发挥其职能，形成

产销两地保护机制，为赣南脐橙果品的销售、维权营造良好的氛

围。

（6）无假冒伪劣赣南脐橙和染色橙。

2、在建设专销区的西安、榆林、宝鸡三个城市举办赣南脐

橙、甜柚免费品尝活动。

3、在建设专销区的西安、榆林、宝鸡三个城市电视台、报

纸或公交车等户外媒体进行赣南脐橙广告宣传，宣传时间连续1

个月以上。

（七）建立完善的市场信息平台

由市果业协会负责，组织建设甜柚网，建立市场信息平台，

安排专人收集产地、销售市场甜柚及脐橙果品价格、供求信息，

通过网站及时发布营销信息，强化产、销信息沟通。

（八）积极开拓国际市场

1、积极培植出口加工企业。重点培养一家有实力的企业成

为出口企业；鼓励本地企业申报自营出口权，提高出口创汇能力。

2、鼓励企业走出国门，到国外举办和参加各种农产品展示

展销活动，提高我市果品在国际的影响力。

3、强化服务功能。果业、商业及质检部门要与出口企业进

行一对一的帮扶，随时协调解决出口企业在果品报关、报检过程

中遇到的问题，为出口企业提供服务。

（九）加强领导，强化督查调度

1、加强组织领导。成立果品营销工作领导小组，由市人民

政府市长柯岩松任组长，市委常委、副市长宋英任副组长，市委

农工部、农粮、果业、交通、供销、商务、工商等单位主要负责

人为成员。领导小组下设办公室，办公室设在市果业局，由曾庆

明兼任办公室主任，具体负责果业合作社、营销联合会、主

攻省办事处等营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调

懂营销、会管理、善交流、有积极性的营销队伍，卓有成效地做

好搭台建制、产销对接、落实总经销，设立专销区、开展品牌打

假等营销体系建设的服务工作。

3、落实营销资金。为确保开拓市场经费，从果业发展资金

中安排50万元专项资金，用于果品市场开拓、产品推介、广告

宣传、新闻发布等营销活动和奖励果品销售有功人员和企业。

（十）严格考核考评

1、果品市场营销体系建设工作要常年抓，责任落实到各成

员单位，采取开会调度、相互监督的方法，促进营销体系建设。

2、对贮藏、销售果品数量多，对产业发展贡献大、成绩突

出的龙头企业，给予表彰和资金奖励。

3、对积极参与果品市场营销，工作认真负责、开拓进取、

对果品营销体系建设做出贡献的个人，给予表彰奖励。

【篇五：网络营销策划方案】

网络营销，作为电子商务的第一步，是信息时代企业营销的

重要手段，甚至主要手段。当前，随着网络应用环境的快速成熟，

网络营销已引起企业界广泛注意，并已开始实际应用。作为年轻

的技术型企业，本公司有条件且有必要进行积极的尝试，使公司

的营销工作步入全新的轨道，确保公司继续跳跃式高速发展。

一、网络营销实施环境初步评估

我们在讨论是络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒

的认识，这是我们工作的前提。

1、公司实行网上营销有一定优势，主要体现在：

（1）公司产品为高技术产品。

（2）潜在用户主要为技术人员，其网络应用程度较高。

（3）产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。

（4）同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手

还未出现。

（5）本公司员工计算机及网络应用已具备良好水平。

另外，开展网络客户服务也有相当优势，理由：

（1）客户服务对公司至关重要，但服务地域广，任务重，

成本高。

（2）客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。

2、目前可能存在的不足：

（1）对网络营销认识程度还较低。未进行深入系统的研究，

其应用对本公司及所在行业发展可能带来的影响还缺乏评估。

（2）尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或

专职经理负责整体实施。

（3）虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及信

息含量、网站功能、网站推广等方面有所不足，尚未发挥其应有

的作用。

（4）现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营

销的要求。如：网站维护、更新方式，ISP提供的服务等等。

（5）现行的网上反馈信息管理是否高效应重新评估

3、结论：

1、初步认为网络营销在公司具备可行性，有着良好的发展

前景，运用得当可能为公司带来重大贡献，存在由此引发公司经

营方式重大变革的可能。

2、本公司网络运用水平虽强于一般企业或同行，但领先程

度有限，网络营销还处于准备阶段，还未正式起步。

保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，

快速推进。

二、公司网络营销战略拟定

1、制定网络营销战略需考虑的因素：

我们应该确立怎样的发展战略，以什么态度，以怎样的方式

与速度推进其发展，需从下列因素考虑：

（1）从公司长远发展战略考虑

网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企业内

部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速

地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业

短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

社会信息化、企业信息化、商务电子化，这已是公认的趋势，

而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电

子商务而言更易实行，更快见效，所以优先得到了应用。网络营

销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络信息时代，

开展电子商务的必要的积累与准备，其应用能力及水平直接影响

企业新的条件下管理及经营的水平。

应当说，网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题，

可供选择的只是如何去更好地适应，以怎样的态度与方式去适应。

我认为快适应可赢得更多的空间，对公司有利。

本公司是一个技术型公司，公司核心价值在技术，时刻保持

技术优势是发展的关键。但应看到，只有有效解决营销与客户服

务，公司才可能有更多的精力与资源用于技术开发。

另外，从公司目前情况看，我们可否推断：当前影响公司更

快发展的，其最主要障碍，是营销问题，正是此问题难以有效突

破，成为了发展的瓶颈。传统办法成本高，效果缓慢。我们需要

尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。

（2）从公司竞争优势的获取考虑

__行业也是如此，本公司能在国内市场脱颖而出关键在技术，

但既使在国内我们的技术优势也是有限的，更不必说与WTO后

即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了

一定基础，但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自

喜，我们的市场分额还太小，还只是是个后起之秀，还未成为行

业内强手。支撑我们继续赶超的仅*技术优势是不够的，必须在

营销上突破。传统的方法成本高、难度大，难以胜任。

网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业，

我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索，发扬我们的长处另辟

新径，是我们赢得竞争优势的最佳选择。早一步运用新工具，就

可能赢取全新的竞争局面。

（3）从公司营销工作的特点考虑

网络营销作为新的手段，其本身具有传统方式无可比拟的先

进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离，实

现每周7天，每天24小时工作，运用数据库等工具可实现一对

一直复营销，实现与客户充分的交互与沟通，网络营销几乎可以

完成除交货及付款外的所有工作（将来与电子商务衔接后此两点

也可网上实现）。

本公司营销工作的特点：

A、产品特点：复杂程度高、标准化程度高；

B、服务特点：主要是技术支持，需求高，成本高，指导性

质；

C、市场特点：点多面广，计算机网络应用程度高；

D、销售特点：以直销为主，面向技术人员开展销售；

网络营销可能产生的影响：

A、全面展示产品：可以尽可能详尽、全面地网上展示，有

利于顾客了解产品，降低了人员说服的成本；

B、市场拓展：市场范围大幅扩大，向国内外所有潜在客户

展开营销；

C、促进销售：开展独立或配合营销活动促进销售；

D、降低费用：减少中间环节，降低销售成本，有逐步取消

人员推销的可能；

E、提高技术支持与服务水平：大幅提高服务能力及水平，

通过在线自动应答及线上咨询，在全面提高服务能力的同时大幅

降低费用；

F、其他：对网络的有效运用还可改变公司生产组织方式，提

前实现个性化生产，利用网络提高生产外协能力，构建虚拟工厂，

低成本提高生产能力；网络应用对采购方式、技术开发方式等也

能产生影响。

2、本公司网络营销战略初定：

（1）充分认识网络营销作为新的战略经营手段的重要性，

承认其具有的巨大效能，决心发展本公司对应策略，制定计划，

积极推进，促其充分发展。

（2）适当平衡快速发展与公司承受力的关系，在可能的范

围内适度超前发展。

（3）结合公司现状，将本公司网络营销目标初步确立为：

借助网络交互平台及网络通信工具，以直复营销、整合营销、

软营销理论为指导展开营销操作，以达到拓展市场，提高品牌知

名度，降低营销费用，促进销售之目的。同时积极探索网上客户

服务，巩固既有市场，提高品牌美誉度。

3、公司的网络营销管理模型可描述为（网络营销的运作机

理）：

推广品牌及产品==》吸引潜在用户==》开展直复营销==》

促成购买

客户服务==》顾客忠诚==》增加销售

三、网络营销战略的实施：

制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保

证其实施，我们可按下列步骤操作执行：

1、确定负责部门、人员、职能及营销预算

网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经

理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营

销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保

证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，

兼职很难保证工作的完成。

专职网络营销人员职责应包括：

（1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实

施网站建设。

（2）网站日常维护、监督及管理。

（3）网站推广计划的制定与实施。

（4）网上反馈信息管理。

（5）独立开展网上营销活动。

（6）对公司其他部门实施网上营销支持。

（7）网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供

指导。

在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍

需对可能的投入有所估计，我们的营销预算可能来自于：

（1）人员工资

（2）硬件费用：如计算机添置

（3）软件费用：如空间租用、网页制作、WEB程序开发、

数据库开发

（4）其他：如上网费、网络广告费等

2、综合各部门意见，构建网站交互平台

公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响

网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形

象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功

能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满

足要求的网站平台。

构建网站应注意网站应有如下功能：

（1）信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病；

（2）美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果；

（3）功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部

门要求。

（4）网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心

（5）交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。

可以看出，本公司现有的网站在以上方面均有不足，需要逐

步改进（方案另附）。

3、制定网站推广方案并实施

具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广

的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

制定网站推广计划应考虑的因素有：

（1）本公司产品的潜在用户范围；

（2）分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买

影响者各有何特点，他们的上网习惯如何；

（3）我们应该主要向谁做推广；

（4）我们以怎样的方式向其推广效果更佳；

（5）是否需借助传统媒体，如何借助；

（6）我们竞争对手的推广手段如何；

（7）如何保持较低的宣传成本。

我们可以借助的手段：

（1）搜索引擎登录；

（2）网站间交换连接；

（3）建立邮件列表，运用邮件推广；

（4）通过网上论坛、BBS进行宣传；

（5）通过新闻组进行宣传；

（6）在公司名片等对外资料中标明网址；

（7）在公司所有对外广告中添加网址宣传；

（8）借助传统媒体进行适当宣传。

注：有关网站推广的计划另行制定。

4、网络营销效果评估及改进

网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多

的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工

作迈上一个新的台阶。

评估内容包括：

（1）公司网站建设是否成功，有哪些不足；

（2）网站推广是否有效；

（3）网上客户参与度如何？分析原因；

（4）潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何；

（5）公司对网上反馈信息的处理是否积极有效；

（6）公司各部门对网络营销的配合是否高效。

评估指标主要有：

网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈

信件数、反馈内容、所提意见等等。

5、全面网络营销实施

在此阶段我们将展开全面的有计划网上营销。如开展面向潜

在客户的市场调查、资料收集、面向用户单位的网上公关、面向

现有用户的网上使用咨询、客户服务、面向同行的竞争资料收集

及监控、面向开发人员的技术交流、面向经销商的调查及管理等

等。我们将充分利用现有条件开展可行的营销活动。

6、使网络营销与公司管理融为一体

网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极

影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经

营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥

如下作用：

促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公

司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，

培养电子商务人才。

这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发

方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。

总之，网络营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作，绝非建

网站收Mail如此简单。好的效果需要扎实的工作积累，不可一

蹴而就。同时我们也完全有理由相信，本公司网络营销的运作前

景良好，只要我们有信心、有决心，就一定能够获得成功。

【篇六：餐饮营销方案】

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一

过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，

全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎

家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正

考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不

是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美

誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，

且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何

做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取

利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取

制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知

名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截

然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；

而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的

“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大

的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护；

2、新客源的开发；

3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销

成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。

这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，

终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及

节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把

有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体

是官方（包括政府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消费，

这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节

过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集

中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显

降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间

淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里

会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块

市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节

后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3、

8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费

者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展

会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数

十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送

往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼

应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这

些淡季中的小高潮有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在

淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼

在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动

的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍

柴”；另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的

一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方

法；

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正

和完善；

3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营

业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断

提高服务品质；

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全

面的强化培训；

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，

努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，

这样才让自己的企业赢取更多的利益。