中外律师事务所商业模式

商业模式，也称商务模式、业务模式或经营模式。指经济运营中，某行业或某企

业为实现其经营的价值目标，根据其内外环境已固化形成或创新设定的并经优化

后可复制的商业运营综合方式，它是公司运行的基本秩序和规范。公司依据它建

立，并依据它使用和整合其资源，积极竞争并超越竞争者，向客户提供更大的价

值，且依之获利并保证企业不断创新和超越，永葆基业常青。同时，它具体体现

了公司现在如何获利的模式，以及在未来长时间内的计划和规范。中国律师事

务所的主要商业模式，一言以蔽之是“小而全”小作坊式的商业经营模式。主要

特点是：由于中国律师业发展所处阶段和其现阶段所提供的业务层面、服务的客

户定位需求决定了其经营商业模式的特点。目前流行的律师事务所商业模式是

根据客户不同类型案件要求，提供全面的法律实体、程序帮助服务和与公检法沟

通技能，帮助其所服务的客户赢得官司、实现委托客户诉讼主张，获得委托客

户的信赖和满意，同时获得相应的报酬和持续发展。1、客户界面。以普通和不

特定客户为主，并限于地域性，主要是因为在社会生活、经济生活中遭遇法律问

题而被动产生法律帮助需求的人和企业都是目前中国律师事务所的客户或潜

在客户。这类客户明显存在着处于中低端层面、需求为事后法务、具有偶发性的

特点。2、内部构造。与客户界面相对应，有什么样的客户界面，必然有适应之

的律师事务所内部构造。针对普通不特定的客户及其需求，律师事务所的组织

结构应用小型合伙松散的扁平结构足以应付。每个个体专业律师虽然因为《律师

法》法律规定和合作需要而集中在一家律师事务所，但实质上当案件进入律师事

务所时（基本上，也是因为寻某位律师而进入的业务），该单体律师凭借其掌

握的法律知识、从业经验和出庭需要，既可独立提供法律帮助并处理案件。单体

律师受过教育，流动性高，他们有能力转到其他律师所，或者自行合伙挂牌经营，

而且“其工作性质使得他们建立了牢固的人际关系网络，包括那些有兴趣雇佣他

们的客户”。因此，对于所谓通过内部构造要素提供竞争力和附加值的治理结构、

业务流程、知识经验、专业化的体悟和深化并不是那么迫切和急需。这样，对律

师团队化的分工协作、法律业务的精深研究和为高端客户提供整体法律解决方案

的整合不但无助，而且无从展开，使得中国律师事务所大部分到现阶段仍然在处

理一般民刑、经济法律案件，内部处于各自为政的局面，只是不断发生承办案件

标的越来越大的量的变化而已，至于律师业法律业务质的变化尚待时日和业界共

同努力。3、伙伴界面。既然目前法律业务是一般性的、偶发式的客户案件且

律师主要业务工作是处理案件，那么，中国律师事务所的伙伴关系主要是公检法

机关和熟悉的朋友。其处理案件的基本方法是，律师通过出庭发表法律代理意

见和与公检法沟通的方式，提供相关法律意见并影响公检法办案人员在法律容许

范围内的自由心证。其开拓和获取客户的最基本方法是，通过朋友引见和旧客户

的再推荐。也就是说，只要某个专业律师掌握了基本的法律知识和从业经验，与

公检法有良好的沟通能力加上朋友的认同和案件业务推荐，即可很好地运营和发

展，价值也能够得到很好的支撑和保持。我们就从当前中国律师业的改革典型：

上海锦天城律师事务所简要分析可见以上的典型特点。上海锦天城律师所是司法

部表彰的典型单位。其前身由三家律师事务所于1999年初合并而成，合伙人35

人，总人数200人。但我们分析框架和运营方式发现：①共有三个分部不在一

起办公；②费用主要由各个合伙人承担成本和利润；③案件主要以合伙人各自办

理；④体现民主，主任的开会费用由全体合伙人签字；⑤业务无所不包。因此实

质上，规模是有了、量变是有了，但实质分析仍然是“小而全”的商业模式。世

界法律服务业正越来越呈现出全球化、规模化和精品化三个主要特征。1998年

以来，一些大型、超大型律师事务所开始在全球范围内兼并收购，形成全球一体

化的格局。事务所呈现两级分化趋势，即大者更大，小者更精。截至2001年，

全球排名前50强的律师事务所，平均人数超过800人，前十名事务所平均人数

超过1300人。全球规模最大的英国高伟绅律师事务所，其律师人数达3600人。

国外律师事务所更多选择提供专业化的独有法律整体解决方案服务，与企业设

立、发展、兼并、衰退、再造等自身发展阶段相配套。为能够满足专业化客户的

事前法务、战略法务的本质需求，必须有专业化和高层位的“精品概念”，这也

是其反映经济发展趋势和客户公司要求的必然选择。1诉讼只是其法律解决方

案的一个环节或手段而已。1、客户界面。国外、港澳律师事务所的客户主要集

中在社会经济生活中的企业，且该企业对法律的需求是事前的、战略的、相

对固定的。法律事务不仅局限于债权问题，更多的发展到：公司物权如公司地产

开发、合作销售、项目收购；公司股权如公司设立、股权收购、兼并、控股、治

理结构改造；特许经营权如连锁、许可、集团建构；涉外如跨国直接和间接投资、

中外合资合作、国际项目投标等复杂、多层次、整合性法律整体解决方案提供。

其客户的层面不但广阔，而且其法律服务需求是在相同企业的不同发展阶段和年

度经营中不断发生和提升，源源不断、反复出现并具有同质性，朱伟一律师说“美

国法学院内半数以上的人要当公司法的律师”、“公司业务是美国律师的常青

藤”，反映国外律师客户界面的特征。2、内部构造。国外、港澳律师事务所为

适应客户的定位和需求，其内部构造必须伴随客户顺应世界全球化经济发展的

设立、发展、跨国投资、兼并、合资、上市、重组等等经营行为要求而建构。可

见，其组织形式的公司化、业务专业化和内部分工协作化、大型法律项目服务

内容的律师事务所知识流程化、特质化成为必然。现在，许多跨国律师事务所，

采取特许经营模式在全球扩张分部和分所以适应其服务客户跨国投资的需求，即

是例证。3、伙伴界面。正因为国外、港澳律师事务所的客户定位和专业服务特

征决定其仅仅与法官沟通和朋友推荐的基本伙伴关系远远不足以维持律师事务

所的生存和发展，因此，许多现代的先进经营、营销理念和实践技术在国外、港

澳律师所得以充分应用，并发挥很大的作用。如与利益相关的公司法律部建立互

动联盟，同行之间的战略联盟和分工协作，与相关的咨询服务业的中介组织的战

略联盟，甚至与风险投资商等牵头组成几家或数十家机构构成的项目小组提供单

体律师事务所难以提供的整体解决方案服务并获得中国律师目前难以想象的利

润。4、国外、港澳律师事务所也非常重视平台环境和顶板环境的改善。如：通

过积极介入和影响中国加入WTO的谈判，获得首先进入中国大门的绝佳机会，

其可以更直接地为在中国投资的跨国公司提供法律服务。而且由于美国安然、四

通等会计舞弊丑闻导致美国会计业重整，国外律师通过争取使得许多相关法律业

务又从会计咨询业中再剥离，重新回到律师事务所之手。我们简要分析典型美

国律师事务所，可以看出其商业模式的典型特点：①全球性、规模化、组织结构

公司化，具有专门的管理机构和治理方式。②法律业务专业化，业务由整个律师

事务所依靠品牌、专业、网络、营销统一承揽和获取。法律服务与企业的整体发

展阶段和提升密切相关。③业务提供是整体专业化的法律解决方案。我们简要

比较中国律师事务所和国外、港澳律师事务所主要商业模式特点，我们认为应当

在以下方面作重要借鉴。显然，两者的价值主张有着明显的区别。中国律师事

务所的主张尚局限于传统的“辩护士”的角价值，定位于一般客户、并帮助客

户胜诉，取得弥补损失的法益。但这种价值主张相较于国外、港澳律师事务所的

为定位于企业客户、为企业整体发展提供专业性法律服务的价值主张，两者对于

客户的本质利益获取也就是企业发展法益的获取，后者显然意义更大。后者不但

可以尽可能地避免诉讼的发生，减少不必要的诉累和诉讼成本，而且其本身可以

直接创造法益价值。例如：因为谈判条款的权益义务划分直接争取到的企业利益；

因为选择不同的法律经营模式如合伙还是公司制、监事会还是独立董事、股份还

是上市、兼并还是出售、股权还是特许经营等亦同样会为企业带来直接效益价值。

中国律师事务所目前的客户定位和模式导致事务所的区域化和业务量不足、不稳

定，因为案件并不是经常性发生项目，而且有其办理的基本规律性，有时企业或

企业法律部采取自行办理。如银行借贷的系列案件就是典型，现在不但过了高发

期，而且因为其法律关系构造明晰，虽然标的很大，现在很少见哪一家银行将借

贷案件委托社会律师办理。但国外、港澳律师事务所的客户定位是集中在需要整

体运营法律服务的公司，且涉及到其各个运营环节，换句话讲，只要公司运营就

有律师服务的价值，因此该客户定位是明确的公司客户且业务为经常性项目，

并伴随着企业的发展升级而发展升级。更关键的是可以突破区域的限制，进行扩

张发展。当然，此客户定位对于提供的法律产品和服务有其特殊的专业知识要求、

质量要求、服务要求和品牌要求。中国律师事务所是“小而全”，而国外、港

澳律师事务所是“大而专”，为什么会出现如此悖论？实际上，这是因为中国律

师事务所的客户定位问题和中国律师业务特殊性。正如中国古语“合字难写”，

中国律师虽然属于新兴阶层，知道秩序和合作的重要性，但是既然客户定位是偶

发的、由单体律师就可以独立解决的，那么刚好符合中国人喜欢独立工作的个性，

导致如亚当??斯密《国富论》2举例讲，分工10人可以生产4.8万别针，个

人包干19人只能生产20个分工协作的巨大经济效益不能体现。认识到这一点

很重要，这是中国律师业发展的重要瓶颈之一。相反，有数百年发展历史的国外、

港澳律师事务所，因为其客户定位的变迁、法律服务价值理念的进化和法律服务

的复杂化和精细化，导致其组织架构和管理方式必须是以分工协作为基础的架构

即“大而专”，这样才能真正地发挥其比较竞争优势和区隔优势、提高法律解决

方案的附加价值和创价能力，建成百年老店。更能说明问题的是，中国律师事

务所提供的法律产品和服务是每个个体律师自己经验化的法律产品和服务。不但

存在着该产品的未模块范本化和服务的高层化，而且对目前中国律师业发展制约

影响的是：该法律产品和服务不是依附于整个律师事务所的权属和品牌，而是依

附于构成律师事务所的个体专业律师品牌和头脑，与整个律师事务所直接无关。

直接的后果是客户认识并信赖某个律师且委托其业务，业务随着律师个体权利进

行移转。处于“过去，优质服务意味着有一个认识你的人为你提供个性化的服

务”3的个体经验手工作阶段。体现律师所核心竞争力的客户资源、业务能力

和核心知识流程等要素流散、分布在每个专业律师和助手中，严重影响和制约律

师事务所的发展。更不利的后果是，中国律师事务所的各位律师亦因此有太强的

与其所属的律师事务所的议价能力，甚至其大部分律师形成虚幻的认知，认为自

己已经掌握了（实质上仍然是表浅的、非专业化的）客户和客户维系方式、办理

诉讼和非诉的流程和拥有了文本制作经验等、达到了律师所和业内同行基本水平

之上，而过早地选择单独开所、无集体观念的单干、不断地要求提高薪酬、业务

泛化、过早要求成为合伙人等等，开始把精力放在一般客户开拓和维系等维持生

存的工作上，已无法和无此精力进一步研究和提升服务的客户层次和业务精深

度，停留在原地、止步不前。至于提供法律产品和服务的后续客户资源培育和增

值工作相应也不能得到完善和改进，由于多头联系、客户资源管理混乱，联系的

律师又往往法律知识较强而社会沟通经验不足，客户的问题和需求得不到有效和

及时地解决，相应增值服务就更难了。而且目前由于流程管理和分工协作难以具

体应用和实施，只是简单把客户、案件、文书、解决方案、收费、出庭等等集于

某个相关律师自己，一方面导致效率降低不能发挥律师事务所的整合功能，另一

方面法律服务的另一核心指标服务水平难以提高亦会导致客户流失和律师所品

牌受到影响。国外律师事务所在此方面有其独到的一面。其认为，律师行业乃为

特殊专业行业，一个合格的律师需要相应的学位和通过国家考试，并必须是专业

知识掌握方面和在具体处理办案经验、日积月累的阅历方面、价值判断方面等具

有相当水准的综合科学与艺术一体之特殊体。每个律师在律师事务所的培养有

其特殊流程，而且其业务来源于律师所，其应用的处理法律事务的服务流程和专

业法律知识集成都是各个律师事务所应用学习曲线多年积累和提炼的结构核心

知识集成，有其特质化固有模块和工具——如检索系统、范本、流程、知识库等，

这是律师事务所全体律师相互之间分工协作、沉淀积累的结果。同时，各个律师

所亦应用知识产权的模式和手段予以保护和管理。因此，不会因为一个律师的离

开而直接影响该所的客户业务和高质量的法律业务服务。这个方面是中国律师

事务所商业模式创新值得借鉴的特别重要方面。中国律师事务所的伙伴界面主

要涉及到公检法机构和朋友，这对于中国律师业的发展和升级是远远不够的，

而且亦导致律师业的本地化，如果中国律师业要重新发现利润区、界定新价值主

张、定位客户并创造新商业模式，必须在此界面有所突破。国外、港澳律师事

务所特别重视伙伴关系的建立，其不仅与公司法律部、同行、同质咨询业，甚至

政府、媒体、社区等等都建立战略联盟或良好关系，不但是为发现潜客户和获得

推荐业务的需要，也是为其所服务的客户能够提供综合性法律解决方案的需要，

而且对律师事务所品牌的建立有良好的推动作用。以上对比借鉴的是影响和制

约中国律师事务所发展的关键和瓶颈之点，所谓对症下药、标本兼修，本文的中

国律师事务所的模式创新即围绕以上症结和要点分析展开。同时，笔者认为，中

国律师事务所的模式创新应当以借鉴创新为主。毕竟国外、港澳律师事务所已有

了数百年的发展史，而且是伴随着市场经济发展的历程而升级和固化的成熟经

验，对中国律师事务所的商业模式创新有其独特的借鉴意义。针对中国律师事务

所与国外律师事务所的对比，显然鉴于中国律师业处于幼稚阶段和中国特的人

文环境、市场经济发展层位环境的影响，“小而全”、区域性、低层位业务是其

典型特征。即使所谓的大所也仅主要是人数和专业律师的量的累计而已，本质上

是小型；即使所谓的业务专业化，也只是专业基础平面的切块而已，尚不实质涉

及到专业化的纵向精深、系统法律解决方案的提供，更不用说以专业知识系统整

合的商业模式提供法律产品。当然，并不是世界最优秀的模式就一定适应中国律

师事务所，而是要让合适的工具用在合适的环境，合适的模式用在合适的律师所，

即围绕解决中国律师业发展瓶颈和提高核心竞争力的目标进行商业模式创新。目

前，中国律师业应当选择以从一般客户到公司客户的新定位、从业务低层位到专

业法律整体解决方案的服务提供、从与本地法院的业务关系到复合型多种主体的

伙伴关系、从单体律师服务到团队协同的组织架构等方面突破中国律师业瓶颈限

制，进行以核心业务专业化为导向和路径、以“客户为中心”的商业模式创新建

构。

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商业模式，也称商务模式、业务模式或经营模式。指经济运营中，某行业或某企

业为实现其经营的价值目标，根据其内外环境已固化形成或创新设定的并经优化

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