论律师事务所核心竞争力体系

论律师事务所核心

竞争力体系

2020年4月19日

1

文档仅供参考

试论律师事务所核心竞争力的体系

加入WTO后,中国法律服务市场允许外国律师事务所在中国设

点,法律服务市场的竞争日渐激烈,对于国内事务所怎样与狼共舞

而不被狼吃掉,成为许多事务所领导人所关心的问题,笔者认为,事

务所要维持自己的现有市场优势并扩大市场份额,必须有自己的服

务品牌形成的核心竞争力。就此,笔者谈论个人观点,与大家探

讨。

一、何谓核心竞争力?

核心竞争力是指组织自主拥有,能够为顾客提供独特价值的,

竞争对手在短时间内无法模仿的,各种知识、技能、技术、管理等

要素的组合。

成为事务所核心竞争力的东西必须具有独特性,按照北京大学

光华管理学院副院长的观点,即”买不来”、”偷不

走”、”拆不开”、”带不走”、”溜不掉”,也就是说,事务所

所拥有的核心资源要有这样的特点:没有市场能够买到(”市场上

买不到”);要有法律保护;资源本身与能力有互补性;具有组织性,

不属于个人;有持续竞争力。因此说,事务所经过自己的服务达到

一种品牌效应进而形成核心竞争力。

在日益动荡多变的市场条件下,具有核心竞争力已经成为事务

所维护已有市场和拓展市场的一个重点问题,为什么有的事务所开

2

2020年4月19日

文档仅供参考

业以后越做越大,而有的事务所开业一两年即退出市场?原因就是

缺乏服务品牌与核心竞争力。

事务所的核心竞争力是律师事务所赖以生存和发展的关键要

素,将决定着事务所的市场份额,一个连续成功的事务所必定有其

核心竞争力,这种能力需要开发、培养、不断巩固以及更新,因为

即使建立了核心竞争力,也还有可能再瓦解。如何保持企业的竞争

力就成了事务所经营管理中的重要问题。

我认为一个成熟的律师事务所核心竞争力体系应当包括:事务

所客户关系的管理与维护、事务所的企业理念与企业文化、事务

所广泛而专业的业务领域、事务所优质的人力资源、事务所先进

的分配机制、事务所的战略管理制度。

二、核心竞争力之一,事务所客户关系的管理与维护

事务所的竞争优势之一,不但在于你能否提供更多更全面的业

务范围,同时也在于你拥有多少忠诚的客户,你的客户关系管理与

维护的怎么样。客户关系管理与维护的实质就是在于努力维系当

事人和律师服务之间的关系,其最终目标也是为了使事务所的发展

得以延续和持久。当事务所因为自己优质法律服务,使得在法律市

场上占有一定的份额并使事务所成为一种品牌以后,客户关系的管

理与维护显得相当重要了,因为任何一个客户都不想不被为自己服

务者所重视。客户关系的管理与维护的建立前提,是基于事务所和

客户之间相互信任,因此,事务所客户关系的管理与维护的策略应

3

2020年4月19日

文档仅供参考

该是感性化和理性化的有效统一。培养和塑造一个感性的、富有

个性彩的客户管理关系与维护体系,需要经历一个过程:首先要

使自己的事务所有一定的知名度,能让客户获得足够的信息充分地

了解事务所;其次,要获得客户对事务所的尊重,必须和客户建立起

一种友谊关系,进而赢得客户的信任;最后,要使客户对事务所由信

任到忠诚,并转变为一种水融的合作伙伴关系。

只有当事务所拥有一定数量的忠诚客户,并与客户形成一种水

融的合作伙伴关系以后,事务所才可能形成一种具有核心竞争

力的客户关系管理与维护。客户需求和维系客户关系的能力是衡

量事务所竞争力的一项重要指标。事务所是否具备客户关系管理

与维护能力,应从:事务所是不是把客户的信息作为战略性的资源

来管理?事务所是否评估客户持续的价值?事务所如何定义和满足

客户的期望?事务所的发展战略是否与客户的价值相匹配?事务所

是否主动地管理客户的体验和感受?

这几个方面来加以衡量。

三、核心竞争力之二,事务所的企业理念与企业文化建设

事务所的企业理念与企业文化,不论你承认不承认它的作用,

它在事务所诞生的那一天就自然存在。这就像人一出生就有思维

一样。事务所要想在法律服务市场大潮中乘风破浪,就必须尽快动

手,有目的的去培养和完善自己的企业理念与企业文化,使之形成

一种服务与事务所发展的竞争力之一。

4

2020年4月19日

文档仅供参考

事务所的企业文化它包括:事务所的哲学、事务所的价值观、

事务所的精神、事务所的道德观念、事务所的发展目标、事务所

的管理制度、事务所的创新、事务所的形象、事务所的内外部环

境和事务所文化活动的体现。事务所企业文化的实质应当是以人

为中心,以文化引导为手段,以激发员工的自觉行为为目的一种事

务所经营管理思想,其根本任何在于重视人、相信人、理解人、发

动人、引导人、教育人和塑造人。建立事务所文化它必达到:以人

为中心,实现员工个体和事务所集体的目标、价值观、道德观上的

一致性;以天下为己任,确立崇高的事业理念和社会责任感;以质量

和信誉求发展,保持不断超越、不断升华的旺盛生命力;以团结互

助为口号,建立和睦、协调、有机统一的内部人际关系。

当我们清楚上述事务所文化建设的原理,并想借助事务所的企

业理念与企业文化来推动事务所更好发展的时候,要寻事务所企

业文建设的突破口。第一步就是提炼,把根植于事务所员工头脑中

那些有着鲜明烙印、符合行业以及事务所特征的东西和美好的想

法提炼出来。

企业文化的核心部分,理念、精神总结提炼出来后,第二步就

是如何进行分享、推广和贯彻。事务所的企业理念与文化不是一

种只停留在合伙人心中或记录纸上的理念和口号,必须要建立一整

套措施来推广和保证它渗入到了日常管理和行为当中,再经过组织

及管理的创新为企业文化的实施提供活力。只有当合伙人和事务

所员工共同所提炼出来的企业文化在实际工作中得到运用,这种企

5

2020年4月19日

文档仅供参考

业文化才构成事务所的核心竞争力。

四、核心竞争力之三,事务所广泛而专业的业务领域。

一个律师事务所如果只能提供传统的民事、经济、刑事、行

政案件的诉讼业务已经不能满足于客户的需求,它的业务范围是狭

窄的,它的市场竞争力是弱小的。随着全球市场经济一体化的快速

发展,客户要求律师事务所必须能够提供更加全面和专业的服务,

其业务涉及到企业改制、商务谈判、税收、保险、反倾销反垄

断、房地产与建筑工程、电子商务、海事海商、国际贸易与投

资、环境资源管理与保护、破产法、医疗纠纷、证券期货、商标

专利、知识产权等领域。事务所只有能够向客户提供业务范围更

宽、更专业化的法律服务其才能构成核心竞争力,那么,什么样的

法律服务才能算得上是专业化呢?如何理解的律师服务的专业化?

经过当前正在走专业化之路的北京律师为例,能够将”律师的专业

化”从以下方面进行理解:1,从业、服务的专业水平和执业理念。

专业水平和执业理念是律师专业化的必备要件。律师所提供的法

律服务中体现了专业水平,蕴涵了执业理念,这些将直接构成律师

的专业化。2,从业、服务的专业水平独特性。专业水平对律师专

业化的贡献,不在于专业化的科学价值。无论多么先进的专业水平,

都必须经过特定服务造福于人类而真正转化为建设法治的力量,经

过对专业的应用和创新,形成自己的独特的专业服务,从而占据独

特的细分市场,拉开与竞争对手的差距,避开激烈的市场竞争。在

特定的专业基础上,差异化越明显,专业化越强。3,从业、服务的

6

2020年4月19日